從“變身”外賣(mài)小哥為客戶跑腿，到招聘要求農(nóng)村戶口，輿論關(guān)注度再次聚焦到賣(mài)方機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售身上。

近日，某大型研究所首席在朋友圈發(fā)布的一則銷(xiāo)售經(jīng)理招聘啟事引發(fā)關(guān)注，招聘廣告本身并無(wú)不妥，輿論焦點(diǎn)更多是在其招聘條件上。該首席在朋友圈中直截了當(dāng)?shù)靥岢隽藢?duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的招聘要求為“男女不限，農(nóng)村戶口優(yōu)先，家庭條件優(yōu)越者恕不接受簡(jiǎn)歷”。

在招聘條件普遍強(qiáng)調(diào)學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)性的金融圈，對(duì)戶口、家庭條件設(shè)限的崗位實(shí)為罕見(jiàn)。不過(guò)，經(jīng)與該研究所內(nèi)部人士證實(shí)，上述首席朋友圈開(kāi)出的招聘條件更多是調(diào)侃意味，也更多是對(duì)銷(xiāo)售人員吃苦與投入品質(zhì)的期許，“機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售也需要能吃苦，通常來(lái)看，家庭條件一般的應(yīng)聘者更能吃苦。”截至發(fā)稿，該滬上頭部券商首席相關(guān)招聘朋友圈已被刪除。

事實(shí)上，行業(yè)招聘對(duì)于對(duì)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)要求并不低。不少券商研究所銷(xiāo)售的學(xué)歷要求是碩士，部分則要求本科以上；有至少兩年以上的金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先，同時(shí)看重客戶資源和渠道資源，公關(guān)、溝通、抗壓能力也是必備條件。此外，性格開(kāi)朗，形象佳也被部分券商明文納入招聘要求中。

作為連接機(jī)構(gòu)和研究所的橋梁，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部門(mén)同樣肩負(fù)著為研究所打造機(jī)構(gòu)客戶影響力、提升品牌形象的重要作用。從打法和定位上看，國(guó)內(nèi)的券商研究所中，有的更強(qiáng)調(diào)研究能力，有的是銷(xiāo)售部門(mén)強(qiáng)勢(shì)，個(gè)別研究所則主張研究、銷(xiāo)售并重；總體而言，銷(xiāo)售能力強(qiáng)的研究所，其研究實(shí)力總體也位居上游。

在新財(cái)富、百萬(wàn)年薪、顏值與才華等各項(xiàng)光環(huán)的加持下，賣(mài)方分析師通常是眾星拱月的焦點(diǎn)，相比之下，除了在部分花邊新聞中曇花一現(xiàn)，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售本身缺乏長(zhǎng)期關(guān)注。在專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)投資者需求越來(lái)越多樣、賣(mài)方服務(wù)趨于同質(zhì)化的當(dāng)下，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售如何提供有價(jià)值的增量服務(wù)，充分發(fā)揮定價(jià)權(quán)和撮合能力或更值得重視。

據(jù)某頭部研究所知情人士透露：“一般好的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售底薪在5萬(wàn)左右，他們一般有2-3年工作經(jīng)驗(yàn)，頭部銷(xiāo)冠可能更高，獎(jiǎng)金和底薪是一比一?！边@也意味著，有的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售收入可比肩研究員。

機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售招聘門(mén)檻并不低

盡管上述機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的招聘啟事實(shí)際不存在對(duì)戶口、家庭條件設(shè)限，但其側(cè)面確實(shí)折射出當(dāng)下券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售高強(qiáng)度的就業(yè)環(huán)境，用業(yè)內(nèi)人士的話形容就是“過(guò)于內(nèi)卷”。

機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售顧名思義，即為公募、保險(xiǎn)、資管和私募等機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)的賣(mài)方銷(xiāo)售人員。他們與研究員之間是相輔相成的關(guān)系，如果把研究所比作生產(chǎn)商，分析師就是各個(gè)不同的流水線，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售則負(fù)責(zé)把產(chǎn)品賣(mài)出去。

以機(jī)構(gòu)服務(wù)為圓心，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的工作半徑實(shí)際覆蓋了研究+產(chǎn)品+銷(xiāo)售三位一體。以公募端為例，券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售需要將研究員對(duì)上市公司的研究報(bào)告，精準(zhǔn)地推送給對(duì)應(yīng)機(jī)構(gòu)的投研部門(mén)，從而獲得基金公司的派點(diǎn)擁金。這也要求機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售對(duì)自家研究?jī)?nèi)容或產(chǎn)品足夠了解，此外對(duì)接路演、促進(jìn)高層互訪、挖掘客戶需求是其中重要環(huán)節(jié)。

對(duì)照各研究所的招聘門(mén)檻來(lái)看，行業(yè)對(duì)于對(duì)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)要求并不低，有的研究所對(duì)銷(xiāo)售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)幾乎能對(duì)標(biāo)大部分券商研究所分析師的入職門(mén)檻。

學(xué)歷方面，不少券商研究所銷(xiāo)售的學(xué)歷要求是碩士，部分則要求本科以上；具有證券從業(yè)資格，有CPA、CFA等資質(zhì)在多數(shù)券商都是加分項(xiàng)。從業(yè)經(jīng)驗(yàn)方面，有至少兩年以上的金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先，同時(shí)也看重客戶資源和渠道資源，如上述研究所招聘海報(bào)里提出的條件是，必須有兩年以上賣(mài)方研究銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)。

值得一提的是，作為偏重于服務(wù)的崗位，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售需要具備較強(qiáng)的公關(guān)、溝通能力。基于工作強(qiáng)度，較強(qiáng)的抗壓能力也是必備條件。此外，性格開(kāi)朗，形象佳也被部分券商明文納入招聘要求中。財(cái)聯(lián)社記者也發(fā)現(xiàn)，某券商廣深區(qū)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售為清一色的女性。

從招聘網(wǎng)站提供的薪酬待遇來(lái)看，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的薪資區(qū)間在1.2-3萬(wàn)之間，不過(guò)由于其績(jī)效考核多與傭金派點(diǎn)掛鉤，也存在較大的彈性空間，各券商之間差距不小，同一家公司內(nèi)部也因人而異。

據(jù)某頭部研究所知情人士透露：“一般好的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售底薪在5萬(wàn)左右，他們一般有2-3年工作經(jīng)驗(yàn)，頭部銷(xiāo)冠可能更高，獎(jiǎng)金和底薪是一比一?！边@也意味著，有的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售收入可比肩研究員，如天風(fēng)證券研究所出色銷(xiāo)售人員的收入不亞于同級(jí)別的分析師。

充當(dāng)連接機(jī)構(gòu)和研究所的橋梁

機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部門(mén)目前在券商的定位主要是充當(dāng)對(duì)接賣(mài)方研究和買(mǎi)方機(jī)構(gòu)的“媒介”，肩負(fù)著為研究所打造機(jī)構(gòu)客戶影響力、提升品牌形象的重要作用。從組織架構(gòu)來(lái)看，有的銷(xiāo)售部門(mén)隸屬于研究所，有的則與研究所平行。

根據(jù)各研究所披露的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售通訊錄，目前國(guó)內(nèi)券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人數(shù)多在兩位數(shù)。就新財(cái)富銷(xiāo)售服務(wù)排名靠前的券商來(lái)看，天風(fēng)證券的人數(shù)已超過(guò)60人，國(guó)盛證券銷(xiāo)售人數(shù)則接近50人，華創(chuàng)證券業(yè)超過(guò)了40人。另?yè)?jù)某大型研究所相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，“目前機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人數(shù)已超過(guò)50人，年內(nèi)還將有一批后備軍入職?！?/p>

對(duì)券商研究所而言，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的賽道中立于不敗之地，研究能力和銷(xiāo)售能力缺一不可。從打法和定位上看，目前的券商研究所中，有的是側(cè)重于研究，有的是銷(xiāo)售部門(mén)強(qiáng)勢(shì)，而個(gè)別研究所主張研究、銷(xiāo)售并重。

以天風(fēng)證券為例，其近年來(lái)提出“銷(xiāo)售+研究”雙輪驅(qū)動(dòng)的打法，強(qiáng)調(diào)要打造“分析師標(biāo)準(zhǔn)”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。“外資所有的大投行，銷(xiāo)售價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是賣(mài)研究報(bào)告，銷(xiāo)售是連接機(jī)構(gòu)和研究所的橋梁，也是連接資本和資產(chǎn)的橋梁?！?天風(fēng)證券研究所銷(xiāo)售總監(jiān)程楊對(duì)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售寄予了較高期望。

記者同時(shí)注意到，銷(xiāo)售能力強(qiáng)的研究所，其研究實(shí)力總體也位居上游。2021年新財(cái)富最佳銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)前五分別是國(guó)盛證券、華創(chuàng)證券、東吳證券、興業(yè)證券和長(zhǎng)江證券，除華創(chuàng)證券之外，這幾家券商均入圍新財(cái)富本土最佳研究團(tuán)隊(duì)以及最具影響力機(jī)構(gòu)。

機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售應(yīng)充分發(fā)揮定價(jià)權(quán)和撮合能力

薪酬待遇多數(shù)取決于傭金派點(diǎn)，同時(shí)基于賣(mài)方研究行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，每到派點(diǎn)季或新財(cái)富評(píng)選季，部分機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的“花式”服務(wù)沒(méi)少被詬病。早期是天天拎著水果點(diǎn)心甚至早餐蹲點(diǎn)等候，如今更是演變到疫情之下“變身”為外賣(mài)小哥為客戶跑腿送菜。

賣(mài)方機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員另一大爭(zhēng)議點(diǎn)在于“顏值壓倒研值”。事實(shí)上，銷(xiāo)售人員看重顏值在金融圈中已見(jiàn)怪不怪，而券商青睞美女銷(xiāo)售也早是行業(yè)的普遍現(xiàn)象。2019年，女演員入職某券商機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售崗位曾一度引發(fā)關(guān)注，如今也仍有券商將形象佳等相貌要求明文納入招聘條件中。

高強(qiáng)度以及二八法則之下，高流動(dòng)性同樣存在于賣(mài)方機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售這一職群中，行業(yè)間互相挖角也時(shí)有發(fā)生。上述某頭部研究所知情人士表示：“這一行業(yè)同樣遵循銷(xiāo)售行業(yè)的二八分化，流動(dòng)性極高，券商研究所間互相跳槽也頻繁?！?/p>

此前，民生證券及申萬(wàn)宏源先后出手挖角興業(yè)證券王牌銷(xiāo)售曾引發(fā)廣泛關(guān)注。2021年9月，原興業(yè)證券上海機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售總監(jiān)馮誠(chéng)加盟民生證券，任機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。就在同一時(shí)期，原興業(yè)證券銷(xiāo)售交易業(yè)務(wù)總部及金融衍生產(chǎn)品部總經(jīng)理助理朱元彧也正式加盟申萬(wàn)宏源證券，出任機(jī)構(gòu)客戶總部副總經(jīng)理、董事總經(jīng)理。

朱元彧從業(yè)14年之久，先后負(fù)責(zé)興業(yè)證券廣深區(qū)域及全國(guó)公募業(yè)務(wù)、衍生品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。她在新財(cái)富最佳分析師評(píng)選中亦有出色表現(xiàn)，是目前唯一的、連續(xù)七年榮獲新財(cái)富“區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”第一名的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。

在專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)投資者需求越來(lái)越多樣，投資產(chǎn)品越來(lái)越豐富的資本市場(chǎng)環(huán)境下，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售如何提供有價(jià)值的增量服務(wù)？朱元彧曾就此發(fā)表其個(gè)人見(jiàn)解，她認(rèn)為，機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售不應(yīng)僅局限于某一類(lèi)產(chǎn)品，而應(yīng)該充分發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和自身資源的優(yōu)勢(shì)，盡可能為公司各業(yè)務(wù)產(chǎn)品找到匹配的出口，充分發(fā)揮銷(xiāo)售的定價(jià)權(quán)和撮合能力。因此尊重機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的地位、設(shè)計(jì)科學(xué)的管理模式和銷(xiāo)售架構(gòu)，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)開(kāi)展尤為重要。

（文章來(lái)源：財(cái)聯(lián)社）

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