一般認為，輕食或健身餐是針對城市白領階層等高凈值收入群體的新型餐飲，所以開店都會選擇靠近核心商圈或者繁華寫字樓，但是實際運行起來后，很多輕食創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)生意并不好做： 整體成本（包括房租）高、客單價低，需求不穩(wěn)定。 比如12月14日，網紅輕食餐飲品牌新元素餐廳就宣布倒閉了。

新元素給出來的理由是，受到疫情嚴重影響，但這更像是借口。疫情影響的是所有的線下實體。有位90后就向學生賣健身餐，做到月入5萬，還帶動了一大波競爭對手跑到大學附近開店。

當然，這個過程也是一波三折……比如差點被外賣配送的問題搞死。

1奶茶賣給白領，輕食賣給大學生

王多余今年32歲，笑起來十分親和，平時經常騎著他的小電驢穿梭在學校的人山人海之間，并不是很起眼，但他已經月入5萬，買房買車、妻美娃孝。

做輕食店的起因是一個電話：

在2018年新年，王多余的老同學打來一個電話，寒暄中說到自己在上海開了一家沙拉輕食店，專門賣給那些想要減肥的女孩子，半年就掙了50萬左右。

當時的王多余有個奶茶店，經營的還行，勉強夠還房貸和車貸，那句“半年50萬”讓他動了心，就開始進一步了解輕食。

輕食的需求看上去很大，似乎也會受到具有肥胖煩惱的人士的歡迎，但王多余不認為對于一些已經養(yǎng)成飲食習慣的成年人來說，輕食會是他們用餐的第一選擇對象。所以他還是把自己的第一目標放在了學生們身上。

王多余開始從以前奶茶店積累下來的學生客人的基礎入手，向他們一個個詢問是否會健身，是否接觸過輕食，對于輕食的態(tài)度是好奇還是不感興趣。

在做了大量的調查之后他發(fā)現(xiàn)，年輕人會更加的在意自己的形象和身材，大學生愿意花時間去維持身材的人非常多，但是學校附近賣輕食的店鋪是一個都沒有。所以一些學生在他們的增肌期和減脂期都只能從網上購買一些口感一般但價格昂貴的速食雞胸肉牛肉等產品食用。

王多余判斷：輕食店的出現(xiàn)對于這一類學生人群的吸引力無疑是非常巨大的，所以說把健身餐品賣給學生這一票可以干！

2巧租店鋪省成本

在下定決心要開一家輕食店之后，原來的那個奶茶店面肯定是用不了了，于是王多余就開始在學校的周圍開始不斷地看有沒有合適的店鋪。

在歷經了一周的排查之后，王多余在商業(yè)一條街里找到了一個位置居中的店面，這里附近相對都是餐飲店，平日里到了飯店客流量就會變得相對較大，相對居中的位置會讓來往的學生都更加能注意到這家店。

同時，店面三四十平方左右的大小，非常符合王多余對輕食以外賣業(yè)務為主要，堂食次之的定位。店里的話放置四五張桌椅能夠容下10-15人就足夠了，店面小也方便平時衛(wèi)生的處理。當然，2000元的月租金也算公道。

租店鋪的時候還有個小插曲：老板要轉讓費4萬，王多余的心理價位是3萬。

正當王多余打算出出血多花這1萬的時候，他的好人緣幫了他一個忙，從這家店對面的一家零食店老板娘嘴里，他了解到，這個老板是非常急著出手這家店面的，而最近去詢問這家店面出租情況的就只有王多余一人。

知道了這一點之后王多余就不慌了，他咬住2萬5不松口，老板先沉不住氣了，就收了王多余2萬5。接著，王多余將店面進行裝潢，購置了三千多一個的電磁爐，五千多的冷藏柜，還有儲物柜，廚房的一些用具等，零零總總又是將近3、4萬。

將一切布置妥當之后，王多余就開始準備營業(yè)了。但正當他志得意滿要大展拳腳的時候，現(xiàn)實立刻給了他當頭的一棒。

3扭虧為盈三部曲

在進行了一周的試營業(yè)后，王多余發(fā)現(xiàn)每天外賣的單量平均下來才只有20多單，光是這一周的營業(yè)下來就虧損了將近500塊錢。

原本，王多余以為剛剛開門生意差一點也正常，只要熬過這段時間就好了，可是又過了一周后虧本不增反降，這個時候，他看著滿冰柜的食材開始犯了愁。

王多余意識到了不可以再繼續(xù)這么擺爛下去了，一定要采取一些措施。

一是線上同步營銷。

首先他開展了一些優(yōu)惠活動，然后讓一些老顧客和朋友在朋友圈以及QQ空間進行轉發(fā)，然后提高在平臺上的好評率、并且花錢買廣告位做推廣。

但是王多余深知不能過度依賴網絡流量，還是要自己想辦法做線下推廣。

王多余聯(lián)系到學校附近的兩家健身房進行合作，比如學生連續(xù)打卡七天健身房可以獲得一份免費的金槍魚三明治。將輕食店的名號先從一些健身的學生開始打響，然后再將目標人群轉向其他客戶。

然后，他找了一大批學生在學校門口發(fā)優(yōu)惠券，不斷地讓他的輕食店出現(xiàn)在學生們的眼前。

二是給產品做重新定位。

即便是賣給學生，也要尊重輕食的本來規(guī)律：所針對的人群就是那些健身人士和減肥減脂的人，所以王多余重新搭配了所有的餐品，并且對于每個產品的熱量進行了估算，在菜單上一一標注。

同時，王多余刪除掉了前兩周賣的不好產品，然后對于保留的產品也做了調整，增加了蔬果的搭配使得口感上更加豐富，比如會在相對單調的意面里搭配雞胸肉，西蘭花等。

三是調高價格，做到優(yōu)價優(yōu)質。

王多余的輕食店在價格上進行了一定的調高，比如說一個番茄意面是23元一份，但別人只要15元，可是就品質而言遠勝了同行們。

而且，無論是產品的精細度還是口感，他也在不斷地實驗改良，將產品的品質提升，比如琢磨出意面煮上一分三十秒就出鍋晾干，口感上會更加q彈。

這一番的運作下來，他的店開始在學校有了一點知名度，店里的訂單穩(wěn)步地提升，每天已經達到了將近60單，一個月下來水電費1200元，店面2000元，四個員工的薪資大概每人3000元，一個月可以達到5萬的營業(yè)額，凈利潤也到了25000元左右。

4差評投訴，都怪外賣？

當日子看似蒸蒸日上的時候，王多余又遇到了新的麻煩，那就是越來越多的……

差評！投訴！

王多余點開差評后一條條的看下去，其無外乎都是“怎么超時那么久？”、“為什么送到了點的熱紅茶都涼了？”、“怎么餐品都撒出來了混成了一團這叫人怎么吃啊！”

他立刻意識到了問題出現(xiàn)在與外賣配送平臺對接這件事情上，比如有時候客人的訂單來了，可能十分鐘到一刻鐘左右就可以出餐，但外賣騎手接餐之后在高峰時段送餐并不是只有一家店，手里的訂單很多，然后可能輪到送自家產品的時候，就已經是半個小時之后了，但是客人并不會清楚這些，出了什么問題追責的第一位一定是商家，會直接給商家投訴，給商家差評。

為了解決這個問題，王多余從三方面入手：

第一，在裝配餐品方面，選擇了價格較高、保溫效果更好的材料制成的用具，雖然增加了一點成本，但是能夠挽救那些差評率，為了長久發(fā)展這點錢得花。

第二，在用餐高峰時段找到一些愿意做兼職的學生配送，一單幾塊錢不等，有些時候也親力親為的去配送，可以盡可能的提升效率，讓學生對于他的輕食店能夠有更好的印象。

第三，在處理每一個投訴的時候，王多余都會非常耐心并且溫和的和客戶交流，如果客人的權益有所損傷，他會很積極的進行退款或者重新補送一份訂餐。也正是這種服務態(tài)度，過了短短兩個月的時間，讓他的輕食店在雙平臺都是4.9分逼近5分的高分，幾乎是零差評，銷量也在不斷的進步著，雙平臺月銷量都接近千位。

5競爭對手跟風？不怕！

2020年疫情的沖擊，學校停課了半個學期，這半個學期學?；臼峭Ｕn的，三個月時間，店面只能先關停，顆粒無收的王多余，卯足了勁要在開學后沖一波銷量，可回到了學校，他突然發(fā)現(xiàn)冒出來了幾家同行！

所以本來一家獨大的他要開始與同行競爭起來了，他先后佯裝顧客去吃了其他的輕食店，他的店面雖然價格相對其他輕食店要貴一些，但是自認為其品質來說根本就是不在同一個層次上。

但是不能因為這個就不內卷??！要在對手還沒反應過來自己的問題出在哪里之前就給予他們致命的一擊。

于是借用新一屆的新生開學，他參與了平臺上的新生開學季活動，將各類餐品做成套餐放上去，雖然盈利縮水了很多，但是單量沒有因為出現(xiàn)了同行降低，反而增加了。

幾個月后，已經有兩家店撐不下去先后倒閉了。

但是王多余自己總結，他店面真正的護城河還是來自自己的親歷親為。

店里的很多事情，王多余都是一手操辦的：

早上八點一到就要先去把開水煮開，因為煮意面、泡茶。包括有些時候雞胸肉粘鍋要洗鍋，都是要用到的。

接著清洗蔬菜，切好一些備份，可以增加訂單的效率，打開烤箱準備烘烤吐司，等忙活完這些大概就是十點到十點半了，這個時候陸陸續(xù)續(xù)的一些訂單就開始了。

等到中午11：20左右，一些來自學生的訂單就會急劇增加，兼職的一些學生也會陸續(xù)到店，王多余會一個一個把訂單確認然后分發(fā)給騎手，有些時候人手不足還要親自去配送。

到了下午訂單相對較少的時間，王多余就會前往附近的農貿市場購置一些需要的蔬果，每一個都嚴格的把控，保證食材是非常新鮮健康的。

“不管賣奶茶給白領還是賣輕食給學生，勤勞+動腦才是最重要的?！蓖醵嘤嗾f。

本文來自微信公眾號 “商業(yè)街探案”（ID：bustanan），作者：22R，36氪經授權發(fā)布。

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