2021年8月，全球最大的API企業(yè)Postman以56億美元的估值完成了2.25億美元的D輪融資，直接點燃了全球資本對API管理市場的熱情，API管理賽道正在經(jīng)歷前所未有的火熱。

2021年以來，中國API行業(yè)出現(xiàn)了密集的投融資事件， 除API全生命周期管理平臺Eolink獲得紅杉種子基金領(lǐng)投的Pre-A輪融資外，支流科技、永安在線等多個API賽道的初創(chuàng)公司也陸續(xù)獲得了融資。

在API管理賽道投資熱的背后，到底是投資機構(gòu)對于熱點的單純追逐還是有行業(yè)發(fā)展大勢的硬邏輯支撐？

尋求高天花板行業(yè)中的“造血”潛力股

“去年至今，投資人群體其實還挺焦慮的。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)增長速度的衰減，投資機構(gòu)對于硬科技、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的關(guān)注大大增強，大家都在尋找增長較快、發(fā)展空間大的細(xì)分賽道。”一位知名投資人告訴36氪。

API管理則恰恰是這樣一個朝陽賽道。在需求端的覺醒和應(yīng)用國產(chǎn)化的驅(qū)動下，API管理市場正在走上高速發(fā)展的軌道。

近10年來，企業(yè)面臨著API數(shù)量的指數(shù)級暴增。目前，大型企業(yè)中出現(xiàn)數(shù)十萬個API接口已很常見，甚至較小規(guī)模的區(qū)域性城商行的API數(shù)量也接近1萬個。越來越多的API數(shù)量，對企業(yè)API的高可用性、高安全性提出了新要求，整個市場都在尋求貼合其業(yè)務(wù)的API管理解決方案。

更重要的是，IT流程的細(xì)化使得軟件應(yīng)用的開發(fā)涉及越來越多的技術(shù)用戶，API管理作為幫助企業(yè)提升團隊協(xié)作效率的手段，正在發(fā)揮越來越重要的作用。

一方面，隨著云原生架構(gòu)的普及，單體應(yīng)用會被拆分成獨立部署的微服務(wù)形式，不同服務(wù)間需要通過API進行通信；另一方面，隨著數(shù)據(jù)的價值被逐步發(fā)現(xiàn)，在越來越多的應(yīng)用場景下需要通過API進行數(shù)據(jù)傳遞和交換，以發(fā)揮數(shù)據(jù)潛能。因此，構(gòu)建API全生命周期的管理能力對于企業(yè)降低協(xié)作成本、實現(xiàn)高效開發(fā)至關(guān)重要。

“隨著疫情的常態(tài)化，我們觀察到，用戶API管理的需求比以往增長的更快了，這背后正是企業(yè)對協(xié)同管理不斷增長的需求?！?英諾天使基金創(chuàng)始人李竹對36氪說。

API管理市場的巨大增長潛力吸引了大量初創(chuàng)公司進入賽道“掘金”。其中，大部分公司延續(xù)了面向C端用戶的產(chǎn)品邏輯，推出了開源的、輕量級產(chǎn)品，試圖通過免費產(chǎn)品快速積累大量的用戶。

但在如今的經(jīng)濟大環(huán)境之下，對于大多數(shù)企業(yè)服務(wù)賽道而言，一個項目始終通過高成本獲客，加之微弱的造血能力，最終形成長期穩(wěn)定的盈利模式還有待市場的最終驗證。

某大型基金具有多年企業(yè)服務(wù)投資經(jīng)歷的投資人告訴36氪，“在API管理這個典型的企業(yè)服務(wù)賽道，流量可能只是一個‘虛榮’指標(biāo)，穩(wěn)扎穩(wěn)打、建立健康的現(xiàn)金流才是王道?！?/p>

從構(gòu)建健康現(xiàn)金流的角度出發(fā)，企業(yè)或許更應(yīng)該尋求具備高付費能力的客戶。

而輕量級產(chǎn)品簡單的功能并不能對于最具備付費能力的中大型企業(yè)產(chǎn)生附加價值。只有功能完善、方案完整、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，切中用戶痛點的解決方案才能讓企業(yè)肯掏出“真金白銀”。以Eolink為例，為了深刻洞察用戶需求，做出真正打動用戶的產(chǎn)品，Eolink不斷與企業(yè)溝通需求，曾在1年內(nèi)將產(chǎn)品迭代了200多個版本，才不斷提升了客戶滿意度，建立起了在金融、汽車、能源、地產(chǎn)、信息安全等領(lǐng)域的大型用戶服務(wù)能力。

由此可見，服務(wù)中大型付費用戶的能力與產(chǎn)品流量的相關(guān)性并不顯著。而服務(wù)中大型企業(yè)用戶的能力恰恰是API管理企業(yè)最大的競爭壁壘之一。

面對超長決策鏈，API管理還能“自下而上”拓客嗎？

由于API管理具有天然的跨團隊屬性，API管理工具的采購決策周期相比其他應(yīng)用服務(wù)的采購更慎重且漫長。小微企業(yè)規(guī)模普遍較小，因此這個問題并不突出，通過積累大量IT用戶的模式獲得小型工作室、初創(chuàng)企業(yè)等付費能力較弱的客戶尚且可行。而一旦面向中大型企業(yè)，這種自下而上的獲客模式推動起來就會面臨諸多問題。

首先，如果只靠輕量化的產(chǎn)品砸錢快速拿下大量小型用戶，則永遠(yuǎn)會面臨更輕量化的產(chǎn)品加入競爭，行業(yè)必然陷入無限“內(nèi)卷”，更罔論建立起核心競爭力。對于初創(chuàng)公司而言，想要獲得業(yè)務(wù)的實質(zhì)性突破，就必然跨過服務(wù)中大型企業(yè)用戶的“大關(guān)”。

但在服務(wù)大量單個技術(shù)用戶的過程中，似乎難以沉淀出服務(wù)中大型用戶的能力。不論在功能需求上，還是應(yīng)用復(fù)雜度上，中大型企業(yè)均遠(yuǎn)高于小微企業(yè)，因此中大型企業(yè)在選擇供應(yīng)商時，更看重是否有相關(guān)領(lǐng)域的成功實踐。沒有“吃下”行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿客戶，是很難獲得中大型企業(yè)信任的。

“工具是廉價的，真正的價值在于幫助客戶過程中形成的知識和經(jīng)驗，這個能力是公司和客戶不斷試錯沉淀出來的。而問題的核心在于，如今有多少客戶愿意陪你一起去試錯呢？”Eolink創(chuàng)始人如此評價API管理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

相反，首先打通中大型企業(yè)的模式，則為API管理賽道提供了另一條可行性更高的發(fā)展路徑。

一方面，從中大型用戶入手可以占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，牢牢把握市場中客單價最高的用戶群體，從而保障企業(yè)資金流，更好支持企業(yè)發(fā)展；同時，在與中大型用戶的磨合中，企業(yè)可以迅速建立起面對高應(yīng)用負(fù)載、復(fù)雜業(yè)務(wù)場景的服務(wù)能力，并將實踐經(jīng)驗沉淀成為標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)解決方案，惠及更多行業(yè)客戶。

另一方面，中大型企業(yè)往往承擔(dān)著行業(yè)內(nèi)“黃埔軍?！钡慕巧?，很多離開大型企業(yè)的員工都會轉(zhuǎn)而在中小企業(yè)中擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者。在大中型企業(yè)中培養(yǎng)起用戶習(xí)慣后，中大型企業(yè)的人員流動可以幫助API服務(wù)企業(yè)建立起網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，讓更多走上中小企業(yè)管理崗位的決策者選擇該產(chǎn)品，從而將產(chǎn)品能力輻射更多的中小企業(yè)。

在自下而上的拓客模式能不能走通存疑的情況下，首先打好地基，服務(wù)好中大型企業(yè)的模式也許在初期看來增長較慢，但又何嘗不是對增長的一種“延遲滿足”呢？

市場呼喚一體化、綜合式的API解決方案

“通常來說，企業(yè)內(nèi)部溝通比較多，業(yè)務(wù)條線也多，每條又得按照自己的模式管理。如果沒有一個平臺能共享和維護，保證實時共享、更新、通知下發(fā)，效率就提不上來。我們需要的是一個能夠貼合業(yè)務(wù)需求、適應(yīng)我們的節(jié)奏和模式的解決方案?！碧┛当ｋUAPI管理的負(fù)責(zé)人告訴36氪。

從產(chǎn)品的深度上講，企業(yè)需要的是真正與其業(yè)務(wù)相匹配的功能與服務(wù)能力。以自動化測試環(huán)節(jié)為例，通用化的測試用例往往是無效的，真正有效的測試需要結(jié)合用戶的應(yīng)用系統(tǒng)和具體業(yè)務(wù)生成，API管理企業(yè)如果沒有對行業(yè)的了解就難以滿足企業(yè)需求。

因此，在功能深度上的擴展需要API管理企業(yè)具備對行業(yè)的深刻洞見，這樣對行業(yè)的把握則必然經(jīng)過長時間的積累和沉淀才能獲得。誰能優(yōu)先把握住行業(yè)差異化的需求，就是獲得了先發(fā)優(yōu)勢，才能真正把產(chǎn)品做精、做深，形成增長飛輪。

同時，從產(chǎn)品的廣度上看，單點的API服務(wù)能力已經(jīng)難以滿足用戶需求，且會給企業(yè)帶來API二次管理的成本，只有對API全生命周期進行統(tǒng)一管理、構(gòu)建一體化解決方案的才能最大程度為用戶提供便利。

站在客戶的角度，API全生命周期的管理可以為用戶提供一站式的體驗，大大減少了企業(yè)的管理成本和學(xué)習(xí)成本，從而幫助用戶提升了IT效率；站在API管理企業(yè)的角度，面向多場景、全流程的產(chǎn)品矩陣能實現(xiàn)交叉銷售，用戶可以根據(jù)自身需求進行產(chǎn)品組合和疊加，對企業(yè)來說增長天花板也更高。

“我們也算經(jīng)歷了培育市場的整個過程，在和客戶的不斷交流中，我們意識到，工具類產(chǎn)品的競爭是很殘酷的，只認(rèn)第一，后面的廠商機會很小，因此建立起對中大型客戶的先發(fā)優(yōu)勢就很關(guān)鍵。純技術(shù)角度看，各家廠商差距也都不會特別大，除非有特別大的技術(shù)突破?？梢哉f，靠單點能力是不靠譜的，必須形成解決方案的能力?！盓olink聯(lián)合創(chuàng)始人提到。

整個API生命周期從開發(fā)、治理、測試，到運維與監(jiān)控，建立單點的能力使容易的，而全流程的統(tǒng)籌管理能力才是真正考驗企業(yè)服務(wù)水平之處。Eolink即是行業(yè)內(nèi)少有的能夠具備API全生命周期管理能力和中大型企業(yè)服務(wù)能力的供應(yīng)商。

截至目前，Eolink已經(jīng)與奇安信、深信服、泰康集團、索尼、統(tǒng)一企業(yè)、博時基金、圓通速遞等數(shù)千家各行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)提供數(shù)千萬的API管理服務(wù)，在多個行業(yè)建立起了良好的品牌口碑，私有云續(xù)費率接近100%。

“Eolink為我們提供了穩(wěn)健的、高穩(wěn)定性的服務(wù)，不僅滿足了我們大部分的功能需求，界面也十分友好，我們的員工能夠迅速上手實操，整體來說我們十分滿意?！碧┛当ｋUAPI管理負(fù)責(zé)人如此評價使用Eolink的體驗。

在API管理這樣一個高增長，低滲透的賽道，像Eolink這樣有服務(wù)好中大型用戶先發(fā)優(yōu)勢的企業(yè)或許才更值得長期跟蹤。在疫情不斷反復(fù)的2年中，Eolink仍保持著每年營收3-4倍增長，目前已經(jīng)實現(xiàn)盈虧平衡。

“企業(yè)的基因比較重要，跑到最后還是要看企業(yè)能不能獲得賺錢能力。只有企業(yè)真正經(jīng)營好了，才有后續(xù)持續(xù)發(fā)展的可能，所以我們還是傾向于尋找能真正創(chuàng)造價值的企業(yè)。像Eolink這樣發(fā)展戰(zhàn)略明確、盈利路徑清晰的企業(yè)，投資人才更愿意陪伴他共同成長。”一投資人總結(jié)道。

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