作者｜吳思瑾

編輯｜王與桐

36氪獲悉， 定位于 MarTech 賽道，專注于為云服務商提供智能獲客服務的 FORK AI ，于近日公布了由綠洲資本獨家投資的數(shù)千萬元人民幣 Pre - A 輪融資。

企業(yè)或個人開發(fā)者在開發(fā)軟件的過程中，除了按自己意圖開發(fā)特定的功能外，在一些通用功能上，還會直接使用免費的開源 SDK ，或向云服務商采購相關的 SDK 。

SDK（Software Development Kit ）全稱為軟件開發(fā)工具包，是由不同類別的云服務商開發(fā)的專用于某一類軟件的相關文檔、范例和工具的集合；企業(yè)或個人開發(fā)者通過 API 安裝第三方 SDK ，避免重復開發(fā)通用功能，縮短開發(fā)周期。

以下圖為例，企業(yè)開發(fā)者開發(fā)的小紅書應用，使用了來自云服務商騰訊旗下的 3 款 SDK 。其中，騰訊 QQ SDK 和騰訊微信 SDK 分別實現(xiàn)了支持使用其賬號登陸小紅書的功能；騰訊 Bugly SDK 則具有監(jiān)控應用 bug 的功能。

圖源：Fork Stack智能獲客引擎產品截圖

本文報道的FORK AI 打造了一款基于云原生的通用 SaaS —— Fork Stack 智能獲客引擎，旨在解決云服務商的精準獲客問題。之所以選擇這個賽道，與 FORK AI 創(chuàng)始人何李石的從業(yè)經歷有關，其曾在第三方獨立云計算及數(shù)據(jù)服務七牛云中擔任商業(yè)化產品經理和客戶成功負責人，在支持銷售團隊的過程中，其發(fā)現(xiàn)當下主流的銷售漏斗式獲客方式和銷售與客戶技術負責人之間的技術鴻溝成為了制約云服務商獲客效率的重要因素。

主流的獲客方式是，云服務商主要通過在 SEM （搜索引擎營銷）和 DSP （需求方平臺）投放廣告來獲取銷售線索，銷售從 CRM 中認領客戶并逐一詢問采購需求；但往往由于線索不夠精準，導致浪費人力資源和銷售效率低的情況。

技術鴻溝是，由于云服務技術復雜，初級銷售往往難以精準把握企業(yè)開發(fā)者的實際需求，形成面對銷售提供的服務方案時，技術負責人往往難以抉擇的尷尬局面。

基于上述痛點， Fork Stack 智能獲客引擎通過數(shù)據(jù)挖掘和逆向拆解應用背后的 SDK 分布和 API 變動情況，打破云服務商與企業(yè)開發(fā)者技術負責人之間的技術鴻溝，用可視化的方式為云服務商精準定位開發(fā)者需求，結合工商信息輔助判斷銷售機會，提高獲客效率。

具體來說， Fork Stack 智能獲客引擎覆蓋了5大主流應用商店，通過數(shù)據(jù)挖掘和逆向應用拆解技術，分析應用背后的 SDK 、 API ，可視化展示某個公司主體旗下開發(fā)了多少款應用、分布于哪些應用商店、每款應用的 SDK 構成統(tǒng)計和 SDK 分別屬于哪家云服務商；以及按時間維度呈現(xiàn)該應用的 SDK 安裝、卸載變動情況；以此監(jiān)測應用對于云服務的需求所在。

圖源：Fork Stack智能獲客引擎產品截圖

“該模式的價值在于通過精準獲客的邏輯，幫助云服務商的獲客從海量線索中聚焦至 5 大主流應用商店的 250 萬開發(fā)者的 800 多萬個應用中。”何李石介紹道。

對市場部門而言，可通過組合篩選多維度數(shù)據(jù)進行行業(yè)分析和生成開發(fā)者客戶線索。包括準確統(tǒng)計云服務商企業(yè)的 SDK 產品所處領域的市場占有率和競爭對手客戶畫像、市場分布分析，挖掘企業(yè)產品的下一個市場增長點；同時支持構建和導出目標客群列表和競爭對手客戶列表和表現(xiàn)分析。

對銷售部門而言，可篩選不同開發(fā)者旗下應用分布狀況和分析目標開發(fā)者的應用排行變化預估下載量變化；查看 SDK 構成和現(xiàn)有 SDK 云服務商分析，以此推斷其云服務需求變化和體量，定制銷售策略。

對客戶成功部門而言，可實時了解開發(fā)者客戶的市場表現(xiàn)和 SDK 動態(tài)，制定續(xù)費、復購、召回等運營策略。

對比現(xiàn)有專業(yè)調研公司通過調研訪談和桌面研究的做法， Fork Stack 智能引擎的優(yōu)勢表現(xiàn)在數(shù)據(jù)展示的全面性、客觀性和實時性上。

此外，開發(fā)者詳情頁面還可幫助云服務商結合企業(yè)工商信息輔助判斷銷售機會，提高銷售效率。

據(jù)何李石介紹，“區(qū)別于傳統(tǒng)銷售漏斗式獲客， FORK AI 是市面上目前唯一一家通過標準化產品為云服務商規(guī)模化提升獲客效率的企業(yè)。”這種方式固然好，但換個角度來看意味著市場空間較小且市場教育將存在一定難度。為此，何李石表達了自己的看法：

首先，目前確實因為方式太新，在做產品推薦時需要花費較多篇幅介紹，但云服務商一旦理解產品邏輯后就很容易接受。

其次， FORK AI 團隊對云服務廠商的需求有著深刻的理解和洞察，目前產品模式已經基本跑通且通過數(shù)家客戶的實操驗證，在行業(yè) Know - How 、技術和服務經驗等方面已經積累了相當?shù)慕涷灐?/p>

再次，未來， FORK AI 還將繼續(xù)加大對云服務供應鏈的標準化，打通雙邊需求，為開發(fā)者提供面向云服務商的安全分析服務，最終實現(xiàn)類似 BOSS 直聘供求雙方互選的模式，進一步促進云服務商銷售轉化。

目前， FORK AI 以 SaaS 訂閱費作為主要收入來源，其中包含企業(yè)定制服務和個人訂閱服務，在企業(yè)定制服務方面按數(shù)據(jù)量進行收費。去年已實現(xiàn)收入近百萬，客單價 30 萬左右，且均已再次續(xù)訂。

團隊上，尚處于初創(chuàng)期的 FORK AI 不足 20 人，主要來自于國內外優(yōu)秀云計算公司及優(yōu)秀開源社區(qū)、網絡安全專家等，平均行業(yè)經驗 10年 以上。

據(jù)介紹，本輪資金用途為升級產品和擴大商業(yè)化，除自有銷售渠道外， FORK AI 還將以 CRM 廠商為渠道進行拓客。

投資人說

綠洲資本投資負責人表示：“大家對消費互聯(lián)網公司利用數(shù)據(jù)精準獲客耳熟能詳，企業(yè)服務雖百花齊放，但實際大量公司的獲客還處于粗放階段， FORK AI 抓住了運用數(shù)據(jù)提升對客戶需求洞察的關鍵。何李石出身七牛云早期創(chuàng)業(yè)團隊的一員，擁有多年國內企業(yè)服務公司的經歷以及對全球企業(yè)服務的發(fā)展之洞見，綠洲期待和有全球化視野的 FORK AI 團隊一起成長，賦能企業(yè)服務?！?/p>

險峰長青副總裁楊陽表示：“長期來看，在中國云服務滲透率快速增長的背景下面，云基礎設施企業(yè)的數(shù)量在未來也將持續(xù)增加，行業(yè)粗放發(fā)展的同時，上下游存在著信息極大不對稱。 FORK AI 獨創(chuàng)的需求挖掘匹配引擎，為客戶呈現(xiàn)完整云服務供應鏈信息，幫助企業(yè)更高效以及低成本開拓市場。李石作為七牛云早期布道師，見證了云服務在國內的崛起，也兼顧國際視野，我們相信不久 FORK AI 會成為全球云服務領域的標配增長工具?！?/p>

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