在國(guó)外 SaaS 資訊里，我們發(fā)現(xiàn)“并購(gòu)”已是普遍現(xiàn)象，而國(guó)內(nèi) SaaS 市場(chǎng)里的并購(gòu)是偶有發(fā)生。

ARR 是 SaaS 企業(yè)的核心指標(biāo)，判斷一家企業(yè)的商業(yè)價(jià)值。但是在國(guó)內(nèi)，SaaS 雖然發(fā)展多年，但依然尚在早期。SaaS 企業(yè)擁有高價(jià)值的核心就是訂閱的年經(jīng)常性收入的規(guī)模。

Zoom 擁有驚人的 40 億美金的 ARR，他成長(zhǎng)背后的九個(gè)故事更值得關(guān)注。

之前，大家認(rèn)為 Zoom 的上市估值會(huì)達(dá)到 40 億美元，現(xiàn)在才過(guò)去了幾年（Zoom 于 2019 年上市），Zoom 只是年經(jīng)常性收入（ARR）就已經(jīng)超過(guò)了 40 億美元。

其中，Zoom 的 SaaS 業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了前所未有的增長(zhǎng)。如下圖所示，Zoom 的營(yíng)收從 2020 財(cái)年第四季度的 1.88 億美元增長(zhǎng)到 2021 財(cái)年第四季度的 8.82 億美元，同比增長(zhǎng) 369% ！僅這一年，年度經(jīng)常性收入就從 10 億美元增至 40 億美元。

雖然絕大多數(shù)企業(yè)無(wú)法取得 Zoom 那樣的成就，但是我們?nèi)匀豢梢詮乃某晒χ袑W(xué)到很多。Zoom 有以下五點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)。

1. Zoom 的第二大產(chǎn)品—— Zoom Phone 對(duì)于總體營(yíng)收增長(zhǎng)十分重要。

在 ARR 達(dá)到 10 億美元之后，幾乎每家企業(yè)都需要一個(gè)新的核心產(chǎn)品來(lái)畫(huà)好第二增長(zhǎng)曲線，而 Zoom 的第二增長(zhǎng)曲線就是 Zoom Phone。

兩年內(nèi)，Zoom Phone 增長(zhǎng)了 10800 個(gè)客戶(hù)，付費(fèi)用戶(hù)達(dá)到了 100 萬(wàn)，其中包括 18 個(gè)企業(yè)客戶(hù)，每家企業(yè)使用人數(shù)都在 1 萬(wàn)以上。另外，Zoom 和 Ring Central 過(guò)去是十分親密的合作伙伴，相互銷(xiāo)售對(duì)方的產(chǎn)品（前者只有視頻產(chǎn)品沒(méi)有純語(yǔ)音產(chǎn)品，后者恰恰相反），但在 Zoom Phone 發(fā)布了之后，兩家成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這也提醒了我們商場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友。

Zoom Phone 逐漸成熟

如上圖，左側(cè)所示，Zoom Phone 有 18 家企業(yè)客戶(hù)的付費(fèi)人數(shù)都超過(guò)了 1 萬(wàn)；圖中間所示，Zoom Phone 規(guī)模超過(guò) 10 人的企業(yè)客戶(hù)從 2020 財(cái)年的 2900 家增長(zhǎng)至 2021 財(cái)年的 10700 家，同比增長(zhǎng) 269% ( 2900 和 10700 均以百為單位四舍五入)；右側(cè)所示，在 Zoom Phone 2021 財(cái)年?duì)I收中，規(guī)模超過(guò) 1000 人的大企業(yè)帶來(lái)的營(yíng)收占 40%， 剩余市場(chǎng)占 60%。

2. Zoom 大企業(yè)客戶(hù)數(shù)量增加了，但其（營(yíng)收）占比卻減少了！

如下圖左側(cè)所示，Zoom 從 2020 財(cái)年第四季度到 2021 財(cái)年第四季度，單年合同額（ ACV，Annual Contract Value）超過(guò) 10 萬(wàn)美元的企業(yè)客戶(hù)數(shù)從 641 家增長(zhǎng)至 1644 家，新增了 1000 多家，同比增長(zhǎng) 156%。

如上圖右側(cè)所示，Zoom 單年合同額超過(guò) 10 萬(wàn)美元的企業(yè)客戶(hù)每季凈增 355 家，創(chuàng)下記錄。

3. Zoom 小微企業(yè)客戶(hù)數(shù)量猛增，同比漲了近五倍！

十人或十人以下的微型企業(yè)的營(yíng)收占比從 2020 財(cái)年的 20% 增長(zhǎng)到了 2021 財(cái)年的 37%。

快速增長(zhǎng)的客戶(hù)基數(shù)

如圖左所示，從 2020 財(cái)年第四季度到 2021 財(cái)年的第四季度，Zoom 規(guī)模超過(guò) 10 人的企業(yè)客戶(hù)從 8.19 萬(wàn)家增長(zhǎng)到了 46.71 萬(wàn)家。如圖右所示，與此同時(shí)，Zoom 規(guī)模超過(guò) 10 人的企業(yè)客戶(hù)占比從 80% 降低到了 63%，而規(guī)模小于 10 人的企業(yè)客戶(hù)占比從 20% 增長(zhǎng)到了 37%。

4. 凈收入留存（NRR, Net Revenue Retention）連續(xù) 11 個(gè)季度一直穩(wěn)定在 130%。

有觀點(diǎn)認(rèn)為高凈營(yíng)收留存難以實(shí)現(xiàn)或者無(wú)法保持穩(wěn)定，Zoom 打破了這一點(diǎn)，無(wú)論其客戶(hù)構(gòu)成如何變化，其凈收入留存都不受影響。

強(qiáng)勁的凈收入留存增長(zhǎng)率

如上圖所示，截止 2021 財(cái)年第四季度， Zoom 在過(guò)去的 12 個(gè)月內(nèi)凈收入留存率一直大于 130%，同時(shí)這也是該公司連續(xù) 11 個(gè)季度凈收入留存率在 130% 以上。這展現(xiàn)了 Zoom 能從小的切入點(diǎn)與客戶(hù)建立聯(lián)系，從而贏得客戶(hù)信任，逐漸擴(kuò)大合作規(guī)模。

5. Zoom 之前一直放緩其國(guó)際化進(jìn)程，直到最近它成為 Zoom 的增長(zhǎng)推動(dòng)力。

去年，Zoom 僅有 20% 的營(yíng)收來(lái)自美洲以外，現(xiàn)如今美洲以外的營(yíng)收占比達(dá)到了 33%，并且還在持續(xù)攀升，這是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變，接近于我們看到的頗具規(guī)模的 SaaS 公司的占比，提醒了人們國(guó)際化帶來(lái)的營(yíng)收增長(zhǎng)超乎想象。

國(guó)際影響力與日俱增

如圖左所示，Zoom 在美洲的營(yíng)收從 2020 財(cái)年第四季度的 1.51 億美元增長(zhǎng)到了 2021 財(cái)年第四季度的 5.93 億美元（如藍(lán)色圖標(biāo)所示），同比增長(zhǎng) 292%;

Zoom 在歐洲、中東以及非洲的營(yíng)收從 2020 財(cái)年第四季度的 2200 萬(wàn)美元增長(zhǎng)到了 2021 財(cái)年第四季度的 1.71 億美元（如墨綠色圖標(biāo)所示），與此同時(shí)，在亞太地區(qū)的營(yíng)收也從 1500 萬(wàn)美元增長(zhǎng)到了 1.18 億美元（如淺綠色圖標(biāo)所示）, 這兩個(gè)地區(qū)營(yíng)收總額同比增長(zhǎng) 687%。

如圖右所示，Zoom 在美洲的營(yíng)收占比從 2020 財(cái)年第四季度的 80.5% 減少到了 2021 財(cái)年第四季度的 67.2% （如藍(lán)色圖表所示)。

Zoom 在歐洲、中東以及非洲的營(yíng)收占比從 2020 財(cái)年第四季度的 11.6% 增長(zhǎng)到了 2021 財(cái)年第四季度的 19.5%（如墨綠色圖標(biāo)所示），與此同時(shí)，在亞太地區(qū)的營(yíng)收占比也從 7.9% 增長(zhǎng)到了 13.3%（如淺綠色圖標(biāo)所示）。

除了上述五點(diǎn)之外，還有一些要點(diǎn)也值得我們關(guān)注：

6. 每月付費(fèi)（付款或者開(kāi)具發(fā)票）客戶(hù)占比達(dá) 50%，一年前僅為 40%。

Zoom 在年合同數(shù)很高時(shí)就沒(méi)有去催款，從而有了如今付費(fèi)客戶(hù)占比的增長(zhǎng)，或許你的公司也可以效仿 Zoom，不必急于催款。

上圖是 CNBC 科技記者 Jordan Novet 發(fā)表的一篇推文，內(nèi)容為 Zoom CFO Kelly Steckelberg 表示 Zoom 每個(gè)月以支票付費(fèi)的客戶(hù)占比從去年的 40% 增長(zhǎng)到了今年的 50%。

7. Zoom 現(xiàn)在一年能產(chǎn)生將近 20 億美元的自由現(xiàn)金流——相當(dāng)于其 40 億美元年度經(jīng)常性收入的一半。

快速增長(zhǎng)的現(xiàn)金流

如上圖，左側(cè)所示，Zoom 的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流 (Operating Cash Flow) 從 2020 財(cái)年第四季度的 3660 萬(wàn)美元增長(zhǎng)到了 2021 財(cái)年第四季度的 3.994 億美元，同比增長(zhǎng) 993%；右側(cè)所示，Zoom 的自由現(xiàn)金流 (Free Cash Flow) 從 2020 財(cái)年第四季度的 2660 萬(wàn)美元增長(zhǎng)到了 2021 財(cái)年第四季度的 3.779 億美元，同比增長(zhǎng) 1321%。

8. 在疫情期間，Zoom 比其他公司獲利更多。

Zoom 在新冠后迎來(lái)了爆炸式的增長(zhǎng)，比 WebEx 和其他公司獲利更多，所以疫情“紅利”并非平均分配。

上圖為 Okta 2020 年度商業(yè)報(bào)告，列出了本年度最受歡迎的一些視頻會(huì)議 APP，Zoom 高居榜首。

9. 在 2022 財(cái)年，Zoom 營(yíng)收預(yù)計(jì)將會(huì)增長(zhǎng) 42%，考慮到其年經(jīng)常性收入超過(guò) 40 億美元，這個(gè)數(shù)字簡(jiǎn)直令人難以置信。

有預(yù)測(cè)說(shuō)因?yàn)橐咔榇蟛糠制髽I(yè)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，但也有人預(yù)測(cè)這些增長(zhǎng)很快就會(huì)消失。

Zoom 是有史以來(lái)表現(xiàn)最佳（GOAT）的企業(yè)嗎？亦或是 Salesforce？我認(rèn)為兩者都是。

GOAT：Greatest Of All Time，歷史最佳

如上圖，左側(cè)所示，Zoom 營(yíng)收從 2019 年第四季度的 1.06 億美元逐季快速攀升到了 2021 年第四季度的 8.82 億美元；右側(cè)所示，Zoom 營(yíng)收從 2020 年第四季度的 1.88 億美元逐季快速攀升到了 2021 年第四季度的 8.82 億美元， 同比增長(zhǎng) 369%。

原文地址 https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-about-zoom-at-4b-in-arr/

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