一個公司，居然可以壟斷某種高端器械全球90%的市場。

這不是夢中囈語，而是真實存在的客觀事實。公開資料顯示，強生旗下的Ethicon公司此前壟斷了全球90%的超聲刀市場。（注：本文討論的超聲刀為超聲止血刀）

強生年報顯示，超聲刀產品是其快速增長的重要引擎。依托超聲刀產品，其外科手術業(yè)務營收已從2004年的28.54億美元增長到2019年的95.01億美元。

超聲刀：微創(chuàng)外科的變革者

20世紀20年代，機械手術刀還占據(jù)著外科手術的主流地位。不過，高頻電刀出現(xiàn)后，其憑借切割速度快、止血效果好、操作簡單、安全方便、適應癥廣等特點，開始被廣泛應用于臨床。

20世紀90年代，隨著高頻電刀的規(guī)?；瘧?，其痛點也逐漸被關注，如導致熱損傷、組織過度損傷、術中產生煙霧等。此時，超聲刀作為一種創(chuàng)新微創(chuàng)外科器械，出場即獲得臨床高度認可，并迅速推廣至全球。

超聲刀主要用于生物組織的切割與血管閉合。一位專家表示：“超聲刀是將電能轉變?yōu)闄C械能，通過超聲頻率發(fā)生器使金屬刀頭以每秒55000次的速度振蕩，高速振蕩的刀頭接觸組織后，使組織內的水分子汽化、蛋白質氫鍵斷裂、細胞崩解、組織被切開或凝固，實現(xiàn)血管閉合，最終達到切割組織和止血的目的?！?/p>

基于原理上的優(yōu)勢，超聲刀在應用中具有出血少、熱損傷極小、對周圍組織傷害少、術后恢復快、不會引起組織灼傷、不產生煙霧等特點。相比于高頻電刀，超聲刀在術中沒有電流通過人體，可用于體內植入金屬物的患者，適用范圍更廣。

從最初的整形外科，到如今的婦科、泌尿科、胸外科、肝膽外科、胃腸外科、頭頸外科、耳鼻喉外科、小兒外科……超聲刀已廣泛應用于十幾個科室，覆蓋了子宮肌瘤手術、腹主動脈瘤修復術、直腸腫瘤切除手術、闌尾手術、痔瘡切除術、腎上腺切除術等幾十種外科手術。另外，超聲刀企業(yè)也在持續(xù)創(chuàng)新，早已有超聲骨刀應用于骨科。

就像高頻電刀在部分領域顛覆了機械手術刀一樣，超聲刀也在特定領域顛覆了高頻電刀。

根據(jù)弗若斯特沙利文發(fā)布的數(shù)據(jù)：以出廠價計算，全球超聲刀市場規(guī)模已由2016年的23.2億美元增長2020年的28.7億美元，并預計于2025年達到46.3億美元。

圖片來源：派爾特醫(yī)療招股書

在國內，超聲刀市場（出廠價計算）由2016年的10.2億元增長至2020年的20.1億元，并預計于2025年達到61.1億元。其中，國產品牌市場增速明顯，2016-2020的年復合增長率高達102.1%。

但是，截至目前，強生仍占據(jù)國內超80%的超聲刀市場。同時，在全球范圍內，強生此前壟斷全球約90%的超聲刀市場，目前雖有其他企業(yè)參與競爭，但仍霸占超60%的全球市場。

對于這個在美國滲透率達到27%，在中國滲透率僅為1.1%的超聲刀市場，強生是如何從零突破，一步步壟斷市場？又是如何穩(wěn)固戰(zhàn)局，確保高市場占有率？中國超聲刀企業(yè)對此有何借鑒，并實現(xiàn)突圍？

強生為什么能夠占據(jù)

全球90%以上超聲刀市場？

經過近30年的發(fā)展，超聲刀如今已成為全球微創(chuàng)外科手術中的主流器械。但是，在行業(yè)發(fā)展初期，超聲刀還是一個空白的市場。

超聲刀出現(xiàn)于20世紀50年代，并在80年代首先應用于整形美容領域。1992年，美國的兩位臨床專家首次將Ultracision公司的超聲刀產品用于腹腔鏡手術，使超聲刀開始進入更廣闊的外科手術市場。他們在術后表示：“本次利用超聲刀進行手術，患者出血少、止血效果明顯，超聲刀對周圍組織損傷小，患者術后恢復快。”

基于超聲刀的臨床優(yōu)勢，強生旗下子公司Ethicon Endo-Surgery于1995年收購了超聲刀領先企業(yè)Ultracision公司，并開始大力推廣超聲刀、培訓醫(yī)生以及優(yōu)化迭代超聲刀產品。

? 超聲刀的推廣

在推廣超聲刀方面，強生在全球開展臨床試驗，并將臨床數(shù)據(jù)發(fā)布在重要期刊，形成更大的影響力。同時，強生還邀請知名專家參加學術會議、發(fā)表論文，演講關于超聲刀的臨床數(shù)據(jù)及應用優(yōu)勢。

例如，2000年9月，由強生支持的一項研究在美國耳鼻咽喉頭頸外科年會上發(fā)表，結論為超聲刀用于扁桃體切除術可明顯減少患者的疼痛及恢復時間。另外還有《超聲刀手術與傳統(tǒng)手術在胃切除術和淋巴結切除術的比較分析》在國際腫瘤外科雜志發(fā)表，結論為超聲刀手術更具安全性、有效性，且創(chuàng)傷小，止血效果好，術后并發(fā)癥更少。

值得一提的是，這些研究不僅在重要學術會議上發(fā)表，還在Medscape等醫(yī)療網(wǎng)站及媒體平臺上大量傳播。而除了這兩項研究，強生還支持了更多此類研究，以推動超聲刀的推廣。

強生還與頂級醫(yī)院的知名專家合作，拓展超聲刀適用范圍。從胃腸外科、胸外科、肝膽外科，到泌尿科、婦科，再到耳鼻喉外科、心血管外科、普外科，強生與各科室的知名專家合作，依托超聲刀優(yōu)勢，將其推廣至相關科室，應用于多種術式。例如，2000年初，強生將超聲刀推廣至心血管外科，應用于冠狀動脈橈動脈旁路移植術。而超聲刀也憑借止血效果好等特點，迅速獲得心血管外科醫(yī)生的青睞。

除此之外，強生還依托其廣泛的渠道，將超聲刀產品推廣至全球市場。例如，強生率先打開美國及歐洲市場，并于1997年將超聲刀產品引入中國。中國超聲刀從零開始，由強生堅持培育，到2016年已達到10.2億元的市場規(guī)模。

基于強生的大力推廣，強生超聲刀產品從1992年的首次應用，增長至2012年的全球1400萬次。從0到1400萬，從1995到2012，強生用近20年的時間將超聲刀產品推向了全世界。如今，強生仍在堅持通過學術會議等方式推廣超聲刀。

? 支持醫(yī)生培訓

強生壟斷超聲刀市場，還有一個重要原因：即為醫(yī)生提供強生超聲刀產品用于技術培訓。臨床醫(yī)生從第一次學習、應用超聲刀，使用的均是強生超聲刀產品，這大大培養(yǎng)了其使用習慣。雖然習慣培養(yǎng)十分困難，但是改掉習慣往往需要更大的代價。

資料顯示，強生建立了醫(yī)療專業(yè)教育學院，整合了全球24家專業(yè)教育學院及多個線上教育平臺，幫助醫(yī)生、護士等專業(yè)人士提升技能。同時，強生還將超聲刀產品推廣至醫(yī)學院等地，使醫(yī)學專業(yè)學生學習并應用強生超聲刀。

目前，強生醫(yī)療專業(yè)教育學院分布在全球24個城市，覆蓋了美國、英國、德國、瑞士、西班牙、俄羅斯、中國、印度、日本、韓國、新加坡、澳大利亞、巴西等國家。借助遍及全球的醫(yī)療專業(yè)教育學院及各地的醫(yī)學院，強生為臨床醫(yī)生及醫(yī)學生培訓超聲刀技術，為超聲刀領域培養(yǎng)源源不斷的人才，并持續(xù)推動著超聲刀手術的發(fā)展。

? 保持產品創(chuàng)新與優(yōu)化

除了渠道方面的優(yōu)勢，強生還在技術上保持領先。

在主機方面，強生于1995年推出第一代超聲刀主機系統(tǒng)，并于2001年發(fā)布新品Gen 300超聲刀主機系統(tǒng)。相較于第一代產品，Gen 300能夠通過腳踏板啟動或關閉，擁有觸屏功能，可通過觸屏按鈕控制待機、測試和激活。

2011年，強生推出第三代超聲刀主機系統(tǒng)Gen 11，該產品為智能化主機，不僅集成了超聲和射頻能量，還擁有更便捷的觸摸屏控制，且其體積縮小，減少了占用手術室的面積。

2012年，強生優(yōu)化了Gen 11超聲刀主機系統(tǒng)，使其新增自適應技術，能夠根據(jù)超聲刀刀頭接觸的組織部位不同，自動調整頻率，提高切割效率，減少手術時間。臨床數(shù)據(jù)顯示，與沒有自適應技術的超聲刀相比，擁有該技術的產品熱損傷減少23%，切割時間縮短21%，具有明顯優(yōu)勢。

在刀頭方面，強生不斷推出不同形狀、結構的刀頭，用于不同手術。例如，其推出直線形和彎形超聲剪刀頭，可用于切割止血、分離、抓取組織。而刀頭的款式也多種多樣，如銳面、鈍面、平面等，可滿足手術中不同組織的凝固與切割的需要。通過持續(xù)不斷的優(yōu)化創(chuàng)新，其刀頭的適應癥也在不斷拓展，從3mm血管的凝閉到5mm血管的凝閉，再到7mm血管的凝閉；從扁桃體切除術到頸部淋巴清掃術，再到乳腺癌根治術，其刀頭配合主機系統(tǒng)，可應用于越來越多的術式。

另外，強生還不斷優(yōu)化超聲刀手柄，從1992年的剪式手柄，到1999年的槍式手柄，再到2005年的可控槍式手柄，一步步優(yōu)化手柄的使用體驗。

總的來看，強生通過產品持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)化、醫(yī)生培訓、大力推廣等方式教育市場，并憑借領先性優(yōu)勢壟斷全球絕大部分超聲刀市場。

眾多企業(yè)入局，

強生如何保持市場份額？

看到超聲刀廣闊的市場前景，美敦力、奧林巴斯等跨國械企也陸續(xù)推出超聲刀產品，并啟動商業(yè)化營銷。但是，強生目前仍保持大部分市場份額，其是如何做到的？

業(yè)內人士認為：“強生在激烈的市場競爭中能占據(jù)絕大部分市場，有多方面原因。”

一是強生堅持培育市場，培養(yǎng)了臨床醫(yī)生的使用習慣，使其他企業(yè)在競爭中需要付出更大代價才能扭轉醫(yī)生的使用習慣。

二是強生的產品有一定領先性及臨床優(yōu)勢，獲得了醫(yī)生的廣泛認可。同時，其擁有內鏡、縫合線等配套器械和耗材，能夠為醫(yī)院提供完整的外科整體解決方案，便于醫(yī)院采購，并減少因不同品牌產品引起手術風險的可能性。

三是因為強生的服務團隊及銷售團隊強大，能夠及時回應、反饋臨床醫(yī)生的需求。這源于強生在超聲刀領域實現(xiàn)了豐厚的利潤，并依托資金優(yōu)勢打造了優(yōu)秀的服務團隊及銷售團隊，實現(xiàn)了“服務團隊擴大-更好地服務醫(yī)生-醫(yī)生認可-市場擴大”循環(huán)。而其他企業(yè)由于超聲刀銷售遇阻，在該領域投入有限，銷售團隊人數(shù)少于強生的銷售團隊，使其服務能力受限。

因此，強生基于領先性優(yōu)勢、長期市場培育、完整的外科解決方案產品組合、卓越的銷售及服務團隊，牢牢占據(jù)著全球大部分超聲刀市場。除非超聲刀領域出現(xiàn)顛覆性技術，且強生并未關注該技術，否則強生將長期占據(jù)超聲刀領域龍頭寶座。

國產創(chuàng)新企業(yè)如何突圍？

在國內，微創(chuàng)外科市場正迅速增長。以出廠價計算，超聲刀市場由2016年的10.2億元增長至2020年的20.1億元，且國產品牌在2016-2020的年復合增長率高達102.1%。

另外，2019年，美國每百萬人口微創(chuàng)外科手術的數(shù)量是16877臺，微創(chuàng)外科手術滲透率達到80.1%。而在中國，每百萬人口僅有8514臺，滲透率為38.1%。相比美國等發(fā)達國家，我國微創(chuàng)外科領域還有極大發(fā)展空間。

由于微創(chuàng)外科領域是一個重要的藍海市場，逸思醫(yī)療、健適醫(yī)療、派爾特、速邁醫(yī)療、世格賽思、賽諾微醫(yī)療等眾多國產創(chuàng)新企業(yè)均入局該領域。不過，這些創(chuàng)新企業(yè)也面臨著打破進口產品壟斷的難題。

在市場突破方面，大部分創(chuàng)新企業(yè)計劃以國家集采政策及器械出海浪潮搶占市場。具體而言，國家正推動醫(yī)療器械的國產化，而國產創(chuàng)新企業(yè)有望借此契機，中標集采，加速搶占市場。例如，2021年12月，厚凱醫(yī)療、賽諾微醫(yī)療、世格賽思等創(chuàng)新企業(yè)均中標廣東牽頭的16省聯(lián)盟超聲刀刀頭集采。而此次集采的采購規(guī)模和集采成果覆蓋了50%以上的中國市場和人群。從產品銷售數(shù)量看，國產創(chuàng)新企業(yè)在集采中取得了顯著成果。

再如，健適醫(yī)療、逸思醫(yī)療、賽諾微醫(yī)療等諸多企業(yè)均已啟動全球化戰(zhàn)略，正將國產醫(yī)療器械銷往全球。在全球市場方面，他們通過產品差異化優(yōu)勢、合理的價格、戰(zhàn)略出海規(guī)劃，切入海外市場，搶占跨國企業(yè)市場份額。

值得一提的是，在產品方面，多數(shù)企業(yè)選擇學習強生，進行平臺式布局。例如，逸思醫(yī)療提供全系列腫瘤微創(chuàng)外科手術產品組合；健適醫(yī)療提供完整的微創(chuàng)外科解決方案；派爾特提供吻合器、超聲刀、縫線、疝修補產品等微創(chuàng)外科系列產品；世格賽思從超聲刀切入，布局智能微創(chuàng)外科及手術機器人領域；賽諾微醫(yī)療專注于微創(chuàng)外科手術和腫瘤介入治療領域，構建外科視覺、外科能量、腫瘤消融三大技術平臺……通過平臺式布局，國產創(chuàng)新企業(yè)能夠為醫(yī)院提供完整的解決方案。

總的來看，借助國家集采政策、國產化趨勢及器械出海浪潮，國產創(chuàng)新械企有望快速實現(xiàn)超聲刀領域的國產化，并發(fā)起針對全球市場的戰(zhàn)略攻堅。但是，他們也同樣需要面對強生、美敦力、奧林巴斯三座大山，還要解決產品使用習慣、服務體系搭建等多種難題。

未來，超聲刀市場必將精彩紛呈，我們拭目以待。

關鍵詞：