GGV有話說：

GGV投資筆記是GGV紀源資本關(guān)于投資、商業(yè)、科技的所見所聞所想，探討關(guān)于世界的一切。

以下是GGV投資筆記系列第一百零九期。

嘉賓：通用凈水聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 王鐵

整理：張穎

中國飲用水市場規(guī)模超過3000億元，對于“通用凈水”創(chuàng)始人王鐵來說，即使處于“商用凈水設備”的細分市場之中，仍有望在巨大的市場中分一杯羹。除坐擁大市場之外，通用凈水獲得了美國通用電氣（GE）家用及商用凈水品類的全球業(yè)務授權(quán)戰(zhàn)略投資，使這個創(chuàng)業(yè)團隊帶有幾分GE特色。

與帶有“通用”二字的品牌名稱所對應的是王鐵曾經(jīng)的“金領”身份。他在上海交大碩士畢業(yè)后加入GE通用電氣，隨后赴哈佛攻讀MBA并獲得貝克學者稱號。之后又相繼在GE，Cooper Crouse-Hinds以及藝康Ecolab擔任高管職務；創(chuàng)業(yè)前，他還在A股上市民營企業(yè)開能健康擔任集團總裁。這些經(jīng)歷讓他的這次創(chuàng)業(yè)顯得十分“少見”，因為“機會成本太高”，而他的創(chuàng)業(yè)風格也有著過往經(jīng)歷所帶來的特殊思考。

初心

GGV投資筆記：

從哈佛商學院、上海交大，GE通用電氣、CooperCrouse-Hinds亞太區(qū)總經(jīng)理、藝康集團全球執(zhí)行副總裁、開能集團總裁……你已經(jīng)在“打工”這件事上做到了頂級，為什么還會選擇創(chuàng)業(yè)？這條路不容易。

王鐵：

可能和我的個人成長經(jīng)歷也有關(guān)系。我的父親讀書很好，但因為家里的背景不能考大學，一家被下放到了農(nóng)村去。如果不是因為后來恢復高考，我這輩子可能還在老家做農(nóng)民。讀大學是在交大，剛好GE在學校設立了獎學金，我拿了第一屆GE獎學金便開始了解GE，并申請GE的管培生項目。幾年之后GE把我送到美國總部做全球?qū)徲嫼腿虿①?，拓寬了我的國際視野。

后來在哈佛商學院讀MBA時，一度也很有出來創(chuàng)業(yè)的沖動，當時覺得積累不夠。商學院畢業(yè)時，我在GE的前老板給了我負責一個事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理的職位，開始了我管理全球業(yè)務的職業(yè)生涯。

大概到了2015年，創(chuàng)業(yè)的想法越來越強烈了。當時看我到周圍的創(chuàng)業(yè)者朋友們，比如我老鄉(xiāng)王興，把美團從九死一生做到上市，為社會帶來了巨大的價值，越來越覺得自己不應該虛度此生。

對我來說，職業(yè)發(fā)展到了一定階段，也實現(xiàn)了一些個人追求，獲得了相對的財務自由，便還是想去追求一些更大的夢想。而且我相信我們這一代人生活在這樣一個大時代，是有機會的。

通用凈水聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 王鐵

GGV投資筆記：

創(chuàng)業(yè)也有幾年時間了，對這件事的看法有改變嗎？

王鐵：

我這幾年創(chuàng)業(yè)的體會是：每一個創(chuàng)業(yè)者在剛開始的時候，都需要找到一個抓手。它可以是一種獨門技術(shù)，可以是一些非常有創(chuàng)意的產(chǎn)品，也可以是創(chuàng)業(yè)者和團隊所能擁有的一些稀缺資源，甚至是創(chuàng)業(yè)者某種特別的個人經(jīng)歷。

每一個找到抓手的創(chuàng)業(yè)者不一定都能獲得成功，關(guān)鍵就在于有了抓手之后，如何把抓手放大，如何在這個核心之上不斷疊加新的能力。這很大程度上取決于創(chuàng)業(yè)者的韌性和學習力。

GGV投資筆記：

你有兩個小孩，作為一名父親，這一角色會影響創(chuàng)業(yè)的判斷嗎？

王鐵：

當父親后，創(chuàng)業(yè)這件事對我來說，確實有了不一樣的意義。

我在哈佛念MBA時上了一門“創(chuàng)業(yè)管理（Entrepreneur Manager）”的課程，教這門課的教授大部分是成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。課程強調(diào)最多的是成功的創(chuàng)業(yè)者首先要做到的是風險管理。面對不確定的未來，創(chuàng)業(yè)者不要只是頭腦發(fā)熱地去下賭注，而是需要認真思考自己選擇的方向，盡最大能力對看似不可控的風險進行管理。

作為一名父親，我發(fā)現(xiàn)我的風險管理意識變得更強了。我出來創(chuàng)業(yè)的時候，第一件事情是確保不管我創(chuàng)業(yè)成功還是失敗，我的孩子不會因此而失去他們成長和教育所需要的財務支持。這樣做之后，我才能真正進入無后顧之憂的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)。

如果不是這樣的話，一個創(chuàng)業(yè)者就是在拿身家性命去賭。而這樣一來，在同樣的牌桌上，你往往就會因為輸不起而影響自己的很多判斷，很多決策。

很多創(chuàng)業(yè)成功的故事，總在講故事的主角當年如何敢于賭，如何險中求勝，贏下牌局。其實我們都知道，只要是賭局，終究是有輸有贏的。而且創(chuàng)業(yè)失敗的概率要高于成功的概率。

GGV投資筆記：

當父親這件事，是否也影響了你創(chuàng)業(yè)的方向？

王鐵：

其實是的，我第一個孩子出生時，作為父母最關(guān)心的是小孩喝水的安全與健康。日常飲用水品質(zhì)的好與壞，會直接影響到小孩的成長。身為父親，我也更在乎我所從事的事業(yè)，能讓我的孩子為之驕傲，讓下一代的生活環(huán)境能更好。

也是基于這些考量，讓我確定了我們創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品定位。

我發(fā)現(xiàn)，如果讓小孩只喝反滲透設備出來的水，其實對他們的健康并不算好。嬰幼兒喝水，包括沖泡奶粉用的水，其實是嬰幼兒攝取礦物質(zhì)的重要來源之一。一直以來，我們國家的教委，以及歐盟、美國的教育相關(guān)組織，都建議不要讓小孩子日常喝純水，而要喝含礦物質(zhì)的水。所以，當我第一個孩子出生時就特意花幾萬塊錢從國外買了一套礦物質(zhì)凈水設備。

當我們創(chuàng)業(yè)并決定聚焦凈水技術(shù)時，我們花了很多時間討論、分析行業(yè)現(xiàn)狀，我們的技術(shù)路線，品牌定位，以及商業(yè)模式上的選擇。

我們發(fā)現(xiàn)當前市場上主流產(chǎn)品所打的點，大多數(shù)是基于消費者對于國內(nèi)水環(huán)境污染的擔心，都在針對“用水安全”這一點來出牌，多數(shù)產(chǎn)品選擇的技術(shù)路線和品牌定位核心都是安全。因此，它們大多采用的是反滲透技術(shù)。目前，中國也成為了全球最大的家用反滲透凈水設備市場。

我們內(nèi)部也花了很多時間討論，是否要和主流市場一樣，也采用反滲透技術(shù)？但反滲透技術(shù)無法保留我們看重的水里天然的礦物質(zhì)。我們意識到，未來，當安全問題解決之后，消費者對于健康的需求會越來越高。所以我們決定，換個方向。

GGV投資筆記：

和市場走不一樣的方向，為何這么果斷下了這樣的決定？

王鐵：

其實我們也思索了很久。對于喝水這件事，我們中國人常說“一方水土養(yǎng)一方人”，所謂的一方水土，其實主要指的是當?shù)厮此牡V物質(zhì)組成，而水里的礦物質(zhì)是當?shù)厮磷钪匾囊蛩刂弧?/p>

例如，我們中國人喜歡喝茶。在泡茶時，用純水燒開來泡茶是沒有什么味道的。因為泡茶本身是一個萃取的過程，這就需要水里的礦物質(zhì)參與，才能把茶里面真正的味道與顏色萃取出來。泡咖啡也是同樣的道理。全球所有的大的咖啡品牌，都對他們咖啡用水里的礦物質(zhì)含量有著嚴格的規(guī)定。

我們希望我們的產(chǎn)品和技術(shù)，能夠保留各地水里對人體有益的礦物質(zhì)，而不是簡單粗暴地把所有的東西都過濾掉，于是我們選擇了一個跟主流不一樣的定位—不僅要保證安全，更要兼顧健康。

所以最后，我們在技術(shù)路線上，選擇了荷電納濾技術(shù)。它跟反滲透技術(shù)有很多類似之處，都能夠把水里的病毒，細菌，重金屬、有機物等有害物質(zhì)過濾掉，但它與反滲透最大的區(qū)別，則是能夠通過選擇性過濾功能保留人體所需的有益礦物質(zhì)。

對技術(shù)路線的選擇

GGV投資筆記：

納濾技術(shù)最早應用在哪里？

王鐵：

納濾技術(shù)最初主要應用在食品，制藥等工業(yè)領域。比如說在制作乳制品時，應用納濾技術(shù)可以選擇性地保留蛋白質(zhì)等物質(zhì)。另外，市場上主流的瓶裝天然礦泉水品牌，很多都是用納濾技術(shù)來確保瓶裝水安全的同時，保留所需要的礦物質(zhì)。

納濾技術(shù)已廣泛應用于生化、制藥、乳制品及瓶裝水領域

我們認為，把納濾技術(shù)用在民用及商用場景，能夠把“鮮制天然礦泉水”帶給消費者，應該會有很大的市場機會。

GGV投資筆記：

這相當于是一種降維打擊。

王鐵：

確實可以這么說。當然，在這個過程中，當我們要把工業(yè)級的技術(shù)引入消費級產(chǎn)品上，還是要在技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)上做出許多研究和改良，這也是我們在過去幾年花了很多時間做的事情。

GGV投資筆記：

這過程中最大的難點是什么？聽起來，這會需要前期大量的技術(shù)研發(fā)投入，還需要從成本角度考慮最終產(chǎn)品的性價比。

王鐵：

不同納濾膜有著不同的過濾精度，不同的選擇性過濾性能。我們嘗試把不同的納濾膜進行組合，配合制水系統(tǒng)的優(yōu)化，從而帶來我們所需要的選擇性過濾效果。我們又要保證在實現(xiàn)選擇性過濾的同時，確保系統(tǒng)的安全性，穩(wěn)定性，以及保證產(chǎn)品的長效性。還有節(jié)水問題，我們也希望這是一款高效節(jié)水的產(chǎn)品。

通用凈水礦物質(zhì)含量地圖

此外，我們在全國找了幾十個城市來做實驗，通用研究不同地方的水質(zhì)，來確定最佳的納濾膜配方。最終，我們要讓產(chǎn)品能夠做到在過濾之后，保留人體所需的水中8大礦物質(zhì)。在這個過程中，我們一點點繪制出了一份中國的水質(zhì)地圖，體現(xiàn)出了每一個城市不同的水在通過我們的納濾膜過濾之后，保留礦物質(zhì)的不同的比例。這些都是在過去三、四年中，我們進行的具體工作。

對做好產(chǎn)品的執(zhí)念

GGV投資筆記：

咱們公司成立至今也才3年時間，但已經(jīng)開發(fā)了多個產(chǎn)品線，有不少推向市場的產(chǎn)品。這個研發(fā)速度不慢的，怎么做到的？

王鐵：

我和我的一位聯(lián)合創(chuàng)始人陳瀚都是產(chǎn)品經(jīng)理出身，也正因為如此，我們在產(chǎn)品打磨方面花了很多心力。2019年初，我們團隊開始打造第一款產(chǎn)品，也花了一年多的時間研發(fā)，直到2020年才推向市場。由于我們要做的是一家產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動型公司，所以我們認為，創(chuàng)業(yè)的核心人員要有非常好的產(chǎn)品經(jīng)理。整個核心創(chuàng)業(yè)團隊里面，有五、六個人都有產(chǎn)品經(jīng)理背景。正是因為我們對產(chǎn)品極為重視，才吸引到了很多好的產(chǎn)品經(jīng)理加入，一起去做這個事情。

從一開始，我們就很關(guān)注產(chǎn)品所能體現(xiàn)出的品牌定位和形象。我們希望它足夠創(chuàng)新的同時也注重產(chǎn)品設計的調(diào)性，符合我們國際高端品牌的定位?，F(xiàn)在，我們有很多產(chǎn)品都拿到了紅點、 iF等國際設計大獎。這也是我們花時間打磨產(chǎn)品帶來的成績。

GGV投資筆記：

第一款產(chǎn)品怎么出來的，如何確定了產(chǎn)品線？

王鐵：

在前期，產(chǎn)品路線走的是類似蘋果的路線。我們自己掌握IP、產(chǎn)品和品牌的定位，而供應鏈的事情則交給合作方去做。這樣，一方面能夠確保產(chǎn)品的品質(zhì)和創(chuàng)新度，確保設計的調(diào)性，同時又能保證量產(chǎn)上市的速度，保證品類的齊全。這是在過去的兩、三年里我們的產(chǎn)品基本路線。

在2020年底我們做了一個比較重要的決定：我們覺得雖然零部件和半成品可以由供應鏈來做，但最后產(chǎn)品的整機組裝，測試和核心部件還是要自己做，這樣才能對于產(chǎn)品質(zhì)量做到最到位的把控。

所以，我們在寧波杭州灣新區(qū)建了一個自己的研發(fā)和制造基地，把供應鏈的優(yōu)勢和我們的研發(fā)優(yōu)勢結(jié)合在一塊，最終確保產(chǎn)品在質(zhì)量上、用戶體驗上做到極致，也能更好地促進產(chǎn)品的迭代。關(guān)鍵性的、方向性的事情，我們還是要掌握在自己手里。當然，我們還是會繼續(xù)和我們的供應鏈伙伴緊密合作，優(yōu)勢互補。我們認為好的產(chǎn)品不僅要滿足客戶在性能上的需求，還要為我們的客戶生活或者工作環(huán)境增加美感，并且愿意推薦給親朋好友的產(chǎn)品。

GGV投資筆記：

產(chǎn)品設計的背后有什么故事嗎？

王鐵：

我們是一個中西合璧的團隊。GE是一個典型的老牌發(fā)達國家品牌，從愛迪生發(fā)明燈泡就創(chuàng)辦的公司。后來，無論是航空發(fā)動機還是醫(yī)療設備，GE都代表著西方的技術(shù)和創(chuàng)新高度。但現(xiàn)在，GE的家用及商用凈水品類的全球業(yè)務，被我們中國的創(chuàng)業(yè)團隊承接過來，所以我們認為，它也應該被賦予中國的文化元素。

于是，在做第一款產(chǎn)品時，我們讓產(chǎn)品的頂蓋設計參考了中國的硯臺造型，身體顯示屏部分設計靈感來自達利時鐘，以這樣中西結(jié)合的理念推出了我們第一款產(chǎn)品，在2020年推向市場。

產(chǎn)品一上市，就憑借整體的美觀度、創(chuàng)新性，以及功能定位，取得了非常好的市場反饋，并獲得德國紅點和iF 設計大獎。半年時間，就在這個品類做到了行業(yè)前茅。創(chuàng)業(yè)第二年，我們的家用業(yè)務就實現(xiàn)了盈利。之后，我們就把公司的業(yè)務重心轉(zhuǎn)向了商用和公共飲水領域。

GE凈水解決方案（滑動查看更多）

職業(yè)經(jīng)歷對創(chuàng)業(yè)的影響

GGV投資筆記：

你曾經(jīng)所在的GE和藝康都是赫赫有名的全球企業(yè)，這些年的工作經(jīng)歷帶來了什么？

王鐵：

現(xiàn)在回頭看，每個創(chuàng)業(yè)者，尤其是從職業(yè)生涯中段開始創(chuàng)業(yè)的人，前期的工作積累對后面的創(chuàng)業(yè)，有著重要的影響。我在創(chuàng)業(yè)前的兩段職業(yè)生涯，就對自己非常有幫助。

首先就是GE，那是我職業(yè)生涯的第一份工作。我對這個品牌和這家公司，有著非常強的感情。最初加入GE時，還是杰克·韋爾奇統(tǒng)領的時代，也是我認為它最輝煌的時候。

我是通過GE管培生項目加入，先是在中國工作，后來又到了美國。這段經(jīng)歷讓我對GE的品牌精神和文化內(nèi)涵有了相當深入的了解。GE從愛迪生創(chuàng)辦伊始到之后的各項業(yè)務發(fā)展，都是靠科技和創(chuàng)新力來驅(qū)動的,并以為創(chuàng)造美好生活為目的（GE Brings Good Things to Life）這樣的理念，對于我后來創(chuàng)業(yè)時以創(chuàng)新和技術(shù)驅(qū)動有著極大影響。

我們創(chuàng)業(yè)伊始，就通過GE的戰(zhàn)略合作投資，以GE品牌為我們創(chuàng)業(yè)的“抓手”，讓我們的創(chuàng)業(yè)有了很高的起點，并且快速上規(guī)模。而由于GE本身對產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新都有很高要求，這也促使我們在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品把控上，能從一開始就遵循世界一流的標準。

我創(chuàng)業(yè)前所服務的藝康集團，全球最大的食品安全，公共衛(wèi)生和水處理的企業(yè)服務公司。在藝康的8年時間中，我任職藝康大中華區(qū)的負責人，以及全球執(zhí)委會成員。這段經(jīng)歷讓我對于B2B服務業(yè)有了很深的了解。

第一年，我就參與到藝康的大并購項目，把全球最大的水處理上市公司合并進來。這在2011年，是當年全球十大并購案之一，花了90億美金。我作為公司核心的5個人，從一開始的策劃、談判，到最后交割，全程參與。我加入藝康時，它的市值是120億美金。到我2018年離開時，藝康的市值做到600億美金。在接近8年里漲了接近5倍的市值。我很幸運能見證并參與了一個非常成功的企業(yè)服務公司的打造。

在最后出來創(chuàng)業(yè)之前，我有幸在國內(nèi)的一家民營上市公司擔任CEO。我學習到民營企業(yè)是怎么去思考問題的，怎么去管理現(xiàn)金流，管理風險的。這讓我對數(shù)字、對財務更加敏感，讓我在自己的創(chuàng)業(yè)過程中，能夠比較快地意識到風險，發(fā)現(xiàn)錯誤，及時做出調(diào)整。同時，我也看到了民營企業(yè)創(chuàng)始人面對風險表現(xiàn)出的擔當，這是令我非常佩服的。如果沒有在民營企業(yè)的兩年經(jīng)驗，我的創(chuàng)業(yè)可能會在前期踩更多的坑。

GGV投資筆記：

聽起來藝康的發(fā)展故事很有意思。

王鐵：

對，藝康的發(fā)展是非常讓人受啟發(fā)的一部全球企業(yè)成長史。我后來分析藝康為什么會成功，主要有幾方面：

第一，公司要解決什么問題，是企業(yè)能走多遠、做多大的基本點。藝康聚焦的領域——環(huán)境衛(wèi)生、食品安全，水資源管理——這些都是人類社會發(fā)展的根本性問題。要解決的問題越大，機會就越大，能夠凝聚的力量也就越多。

第二，它用幾十年發(fā)展出了一種有特色的商業(yè)模式。藝康董事長Doug Baker告訴我，藝康商業(yè)模式的打造就像筑中國長城，要通過一塊石頭、一塊石頭地砌起來，建構(gòu)的速度相對比較“慢”，但是建起來之后很難被摧毀，是一個擁有堅實基礎、積累型的業(yè)務。

以食品安全業(yè)務為例，藝康從最開始做清潔劑、消毒劑這些基礎產(chǎn)品，過渡到為餐廳提供洗碗機的租賃，隨后又在餐廳疊加手部清潔液、除油劑、地板清潔劑，以及蟲害控制、水處理等產(chǎn)品和服務?？傊际菄@著怎么樣提高餐廳食品安全、清潔質(zhì)量，以及提高勞動效率這些目的來開展業(yè)務。

隨著美國餐飲行業(yè)的演進，藝康迅速發(fā)展，在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，最終形成了以設備帶動耗材，并在全美搭建起了一個直營的服務體系。最終，在美國100萬家的餐廳中，有近70萬家使用了藝康的產(chǎn)品和服務。隨后，藝康進入食品飲料工業(yè)和酒店行業(yè)，又進入水處理行業(yè)，每一項業(yè)務都是這樣逐步疊加形成的。它始終不變的原則，都是以設備帶動耗材，并通過現(xiàn)場服務建立差異化及行業(yè)壁壘。而當這樣的公司形成了一定規(guī)模和密度之后，其他人就很難再和你競爭了。當我對這種生意模式深刻理解之后，就想用類似的商業(yè)模式，聚焦商用和公共飲水領域來創(chuàng)業(yè)。

剛才也提到了，水，是大生意。每個人都要喝水。在很多國家和地區(qū)，飲用水資源在安全方面都面臨很大挑戰(zhàn)。水源污染是全球兒童早夭的主要原因之一。水的安全和健康飲水需求，催生出了飲料行業(yè)最大的“細分市場”——瓶裝水和桶裝水，我們稱之為包裝飲用水。包裝飲用水這一細分市場在中國有3000億的市場規(guī)模，而在全球，則是3000億美金。這個市場足夠大，而且還在高速增長。而由此產(chǎn)生的一次性塑料瓶導致的塑料垃圾污染，生產(chǎn)和運輸瓶裝水、桶裝水帶來的碳排放，將是人類面臨的幾個主要環(huán)境挑戰(zhàn)之一。

這些都說明，水，是很大的市場。同時，又蘊含著艱巨的挑戰(zhàn)。

而在商用飲用水領域，這些問題又不能只靠產(chǎn)品來解決，而是需要一套組合方案。不管是在辦公室、公共飲水處，還是在酒店、餐廳、醫(yī)院、學校等各個地方，都需要在產(chǎn)品之外配套現(xiàn)場服務，去解決安裝設備、水質(zhì)檢測、耗材更新等具體的實際需求。因此，我們選擇了商用飲水這個領域作為創(chuàng)業(yè)的起點也是考慮到這個領域?qū)ΜF(xiàn)場服務的需求，同時我們也把打造超預期服務作為業(yè)務的核心之一。

環(huán)保和社會責任感

GGV投資筆記：

在你看來，目前的中國市場，對于環(huán)保這件事有充分的意識嗎？

王鐵：我很高興地看到，年輕一代在環(huán)保方面會更在乎。90后或者00后，對于我們的生活給環(huán)境帶來影響的關(guān)注度遠超他們的前輩。當人的溫飽滿足之后，就會有更高的追求。在環(huán)保議題上，我對于中國的年輕一代充滿信心。

全球每年消耗的瓶裝水數(shù)量接近5000多億瓶，中國消耗1000億瓶。這相當于，我們每三個小時喝掉瓶裝水的瓶子能夠繞地球一圈。每兩年喝掉的瓶裝水，能夠把太陽和地球連在一起。而這些塑料瓶的回收率在全球只有14%，大部分都進入了海洋及垃圾填埋。塑料瓶需要300年才能降解到微塑料，而微塑料則永遠不會降解。它們會被魚類吸收或進入水體，重新進入整個食物鏈的循環(huán)。塑料瓶污染，是一個長期且艱巨的環(huán)保課題。

瓶裝水的碳足跡

再說碳排放。美國環(huán)境署研究，飲用水的包裝瓶從石油化工行業(yè)到制成塑料，再到灌裝水，運輸，最終抵達消費端，要造成大量碳排放。如果在本地產(chǎn)銷，一瓶水會帶來110克碳排放。如果是進口水，一瓶水則帶來200到300克碳排放。把5000億瓶水放在一塊，會帶來接近6,000萬噸的二氧化碳排放。我們喝瓶裝水，其實是一邊在喝，一邊在制造二氧化碳。

基于以上兩點，我認為我們一定要找到一個安全又健康，并且可持續(xù)發(fā)展的喝水方式。

我的一個哈佛商學院校友發(fā)起了一個自帶瓶子運動，并創(chuàng)造了一個品牌，叫S’well，請到很多明星來免費代言。只是賣非一次性飲用水杯子，就在幾年間做到幾億美金的銷售。在美國和歐洲，只要自帶杯子就可以,這些地方的自來水是可以直接喝的，但目前在中國還不可行。

GGV投資筆記：

在你眼中，中國以后會是什么樣一個喝水場景？

王鐵：

我們在決定做商用和公共飲水產(chǎn)品的時候，是勾畫了未來畫面的：你可以自帶杯子或瓶子，在任何地方都喝到凈化過的水。當然，這還需要基礎設施的進一步普及。

首先，這些地方都要有凈水設備。同時，還要有人做好現(xiàn)場服務。并且，這套凈水設備還要受到大眾的信任。如果這三點實現(xiàn)了，基本上就可以解決公共場景的安全飲水問題。

這樣的愿景，首先要在離用戶最近的地方得以實現(xiàn)?，F(xiàn)在的家用凈水設備，其實就是實現(xiàn)愿景的第一步。隨后，便是辦公室這種商用場景。接下來，就可以在更廣泛的公共飲水場景進行推廣了。這是一個從量變到質(zhì)變的過程。

對中國，我對未來的看法是比較積極的。尤其當我看到中國的大城市在公共設施人性化方面的進步，讓我對中國未來的飲用水場景演進抱有信心。

對銷售的思考

GGV投資筆記：

能否談談市場對咱們產(chǎn)品的反饋？客戶會為了哪些事情買單？

王鐵：

過去幾年，通過跟客戶打交道，發(fā)現(xiàn)了客戶的一些變化。第一批客戶主要關(guān)心省錢，于是我們主打從包裝水到直飲水的成本節(jié)省這個賣點。對比桶裝水、瓶裝水，我們的直飲水至少可以節(jié)省接近一半費用。

而在過去一兩年中我們發(fā)現(xiàn)，越來越多大企業(yè)更關(guān)注員工的健康飲水問題。其中，飲用水中是否有礦物質(zhì)，也是他們很在乎的事情。我們有一個跨國企業(yè)客戶，在辦公室中同時擺放一臺我們的反滲透技術(shù)和一臺納濾技術(shù)的商用直飲設備，讓員工盲品喝水。非常有意思的是有90%的員工選擇納濾技術(shù)的產(chǎn)品，雖然他們并不充分了解其中的原理，但他們就是覺得納濾設備出來的水更好喝。辦公飲水的費用對很多企業(yè)來說是非常小的花費，企業(yè)自然會選擇水質(zhì)更健康，員工也更愛喝的水。

麥當勞中國新總部大樓“巨無霸魔方MCHQ”

采用GE凈水解決方案

再后來，有些企業(yè)反饋說現(xiàn)在的年輕人喜歡喝冰水，我們就提供帶制冰水功能的機器，我們也是第一家成功推出了帶冰氣泡水功能的商用直飲設備。這些多樣化的需求會提高一些成本，但總體還是比喝瓶裝水、桶裝水省錢。更重要的是，我們看到了現(xiàn)在有更多企業(yè)把員工的體驗感、幸福感放在了很重要的位置。

再有就是，更多的客戶逐漸開始重視環(huán)保問題。這一點，尤其在大型跨國企業(yè)、央企、國企里面特別明顯。當我們告訴他們，如果使用瓶裝水、桶裝水，每一年要帶來多少塑料垃圾，產(chǎn)生多少碳排放，而我們的技術(shù)方案則能夠幫助他們節(jié)省多少碳排放時，他們都會眼睛張大：原來喝水還能夠幫我們實現(xiàn)降塑、減排？這一點讓這些客戶獲得了額外的滿意度。

總之我們看到，客戶們從最初只關(guān)注成本，到關(guān)注員工的福祉，再到關(guān)注企業(yè)的社會價值，這些都是客戶呈現(xiàn)出的令人欣喜的變化。

關(guān)于反思和成長

GGV投資筆記：

能否談談創(chuàng)業(yè)路上你的“反思”。

王鐵：

創(chuàng)業(yè)確實帶給我一些思考。

首先，做企業(yè)一定要專注。這里說的專注，不僅是專注于某一個行業(yè)，更要專注于自己所定位的目標細分市場。一旦選定，就要把這個市場做細、做透。千萬不要為了追求所謂的規(guī)模，去做一些跟主業(yè)不相關(guān)的事情。

再有，就是要有敬畏之心。對資本市場，對現(xiàn)金流，對股東，都要有敬畏之心。

有一種態(tài)度是我不太認可的，那就是：有些創(chuàng)業(yè)者覺得自己無所不能，對資本市場存有輕視的態(tài)度，覺得反正我是做事的人，無論干什么事情都不用資本來管，只要能幫資本賺錢就行。

但在我看來，這樣反而容易導致在投資決策、企業(yè)發(fā)展上太輕敵。尤其是那些曾經(jīng)成功過的創(chuàng)業(yè)者，如果是因為成功一次后，就覺得自己做任何事情能成功，那就會失去對風險應有的判斷。

GGV投資筆記：

應該如何看待資本？

王鐵：

我剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，并沒有想一定要去融資。做水的生意，總體來說現(xiàn)金流還是比較好的。

只是在要成為細分領域龍頭的關(guān)鍵時刻，如果要跟時間賽跑，前期往往需要大量投入，用更多的錢來做市場規(guī)模，建立直營服務渠道，打造護城河，所以還是選擇了融資。

融資這件事情，是一把雙刃劍。拿了錢，確實可能跑得更快，更容易勝出。但同時，也要看到資本對你的期望。在拿不拿錢的選擇時，這兩方面都要考慮到。并且一旦拿了錢，也就有責任要盡力保證投資人的資金安全。

另外，拿誰的錢也很重要。我前期拿高成的投資，現(xiàn)在拿GGV的投資，拿的都是長線資金。GGV對于企業(yè)家精神特別看重，投企業(yè)會先看人，這一點很打動我。同時，GGV又能夠在很多方面幫助到企業(yè)家，在企業(yè)家沒有精力去兼顧的很多事情上給予支持，這也是很多創(chuàng)業(yè)者所需要的。

我在商學院聽到一個說法，創(chuàng)業(yè)者拿錢，要拿Smart Money。Smart Money一旦成為你的投資人之后，會帶來的賦能是會超越一般投資人的。

GGV投資筆記：

你覺得自己是什么樣的一個人？

王鐵：

我的性格總體來說是比較積極的，即使小時候家里很窮，也還是什么事情都往好處看，也愿意跟人家去交流分享，也因此遇到了很多愿意幫我的人。在我的成長過程中，有很多導師都曾拉過我一把。像當時給我亞太區(qū)負責人職位的那位GE前輩，還有后來藝康的董事長，都給過我很多鼓勵和幫助。

再有，我是個耐力型選手，從不輕言放棄。我喜歡長距離的耐力運動，跑馬拉松，玩鐵人三項，長距離自行車之類。我可能不見得跑得很快，但我可以跑得比人家更久，忍受痛苦的能力比人家更強。

王鐵參加鐵木真草原王挑戰(zhàn)賽

2014年在內(nèi)蒙古參加鐵木真草原王挑戰(zhàn)賽，要在兩天里完成200公里的山地騎行和一個馬拉松，總共2000多人報名，最后只有29個人完成三項賽事——我是第29名，最慢的一個，但我還是拖著疲憊的身體完成了。

我不是要說自己在運動上有多牛，而是我擁有忍受痛苦、忍受寂寞的能力，能夠埋頭一直做事情。這也對我的職業(yè)生涯、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有所幫助。

嘉賓簡介：王鐵，通用凈水科技GWT公司的聯(lián)合創(chuàng)始人和CEO。在創(chuàng)辦通用凈水科技公司之前，王鐵有超過20年的企業(yè)服務及智能制造行業(yè)經(jīng)驗。王鐵曾擔任A股上市公司開能健康科技集團股份有限公司總裁。畢業(yè)于哈佛商學院并獲貝克學者稱號，同時擁有上海交通大學機械工程本科及碩士學位。

關(guān)鍵詞：