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1999 年，Marc Benioff 在美國(guó)創(chuàng)立了 Salesforce，并將 SaaS 這一商業(yè)模式推向市場(chǎng)，今天 Salesforce 的市值約為 2090 億美元。

以 Salesforce 為始，北美涌現(xiàn)了大批成功的 SaaS 公司，比如市值 2035 億美元的 Adobe、市值 1129 億美元的 ServiceNow 以及電商行業(yè)炙手可熱的 Shopify。

中國(guó) IT 同行們開(kāi)啟軟件互聯(lián)網(wǎng)化的歷史也并不短，用友是其中的代表之一，在 Salesforce 誕生后幾個(gè)月該公司就嘗試從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)向云端。但時(shí)至今日，SaaS 在中國(guó)市場(chǎng)的劇本依舊稍顯乏味，以近期的股價(jià)來(lái)看，已上市的中國(guó) SaaS 公司市值都未超過(guò) 1000 億人民幣。

2020 年之后，伴隨著中國(guó)企業(yè)出海潮，SaaS 走向國(guó)際化也成為了討論與實(shí)踐中的一種可能性，釘釘、飛書(shū)、有贊、微盟等 SaaS 軟件相繼前往海外市場(chǎng)，試圖尋找翻盤的機(jī)會(huì)。

可惜的是，從中國(guó)出發(fā)并在國(guó)際市場(chǎng)有所建樹(shù)的 SaaS 企業(yè)不多，或者更應(yīng)該說(shuō)是稀有。

如果一定要給中國(guó) SaaS 企業(yè)找一個(gè)近距離參考對(duì)象的話，AfterShip 或許是為數(shù)不多研發(fā)中心位于中國(guó)，且在自己的領(lǐng)域做到了全球行業(yè)排行 TOP 的國(guó)際 SaaS 玩家。

AfterShip 是一家的 B2B SaaS 公司，服務(wù)于國(guó)際電商市場(chǎng)，主要產(chǎn)品的功能是物流查詢，近兩年來(lái)也開(kāi)始搭建郵件營(yíng)銷、訂單管理、退換貨服務(wù)等產(chǎn)品矩陣，客戶不乏全球電商行業(yè)巨頭，比如 Amazon、Wish、eBay、Shopee、Etsy 等。

近期，36氪出海圍繞做國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品的價(jià)值、中國(guó) SaaS 出海的可能性、國(guó)際電商 SaaS 的未來(lái)等方面采訪了 AfterShip 的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO Teddy。Teddy 是軟件工程師出身，在國(guó)際 SaaS 領(lǐng)域有著 10 年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

以下為采訪對(duì)話節(jié)選，內(nèi)容經(jīng)過(guò)不改變?cè)獾木庉嫛?/strong>

把月餅賣給外國(guó)人

36氪出海：目前中國(guó) SaaS 創(chuàng)業(yè)者基本還在挖國(guó)內(nèi)存量，為什么我們需要關(guān)注國(guó)際 SaaS 賽道？

Teddy：2021 年，中國(guó)企業(yè)級(jí) SaaS 的市場(chǎng)規(guī)模約為 116 億美元，而全球 SaaS 市場(chǎng)規(guī)模大概是 1226 億美元，國(guó)內(nèi) SaaS 市場(chǎng)規(guī)模只有全球 SaaS 市場(chǎng)規(guī)模的十分之一不到。

也就是說(shuō)，哪怕在國(guó)內(nèi) SaaS 市場(chǎng)做到細(xì)分領(lǐng)域 50% 的市場(chǎng)份額，可能也不及在全球 SaaS 市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)領(lǐng)域里占 5% 的市場(chǎng)份額。

36氪出海：從產(chǎn)品本身和創(chuàng)業(yè)環(huán)境來(lái)看，中國(guó) SaaS 與國(guó)際 SaaS 的核心差異在哪里？

Teddy：海外的 SaaS 講究的是小而美，國(guó)內(nèi) SaaS 很多是大而全。

其次是人才，國(guó)內(nèi)有大量的 ToC 人才，但目前沒(méi)有足夠多的 SaaS 相關(guān)人才。國(guó)際 SaaS 公司很多都是幾十、幾百人的規(guī)模，哪怕做到上市，很多公司都不超過(guò) 2000 人，但國(guó)內(nèi) ToC 上市公司經(jīng)常都是幾萬(wàn)人。

同時(shí)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)大公司的話語(yǔ)權(quán)太大，很多中國(guó) SaaS 去為大企業(yè)做定制化項(xiàng)目，沒(méi)有時(shí)間和能力做標(biāo)準(zhǔn)化的 SaaS 服務(wù)，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，最終造成了惡性循環(huán)。

36氪出海：現(xiàn)在有一部分中國(guó) ToB SaaS 在嘗試出海，很多人覺(jué)得這件事有一定難度，你覺(jué)得它難在哪里？

Teddy：最大的難點(diǎn)我覺(jué)得是認(rèn)知差。

國(guó)內(nèi)人才、產(chǎn)品功能、產(chǎn)研效率等等，各方面都不比海外低。但是很多人對(duì)于出海的理解是，我有某個(gè)產(chǎn)品，把它弄到海外去就可以了。

實(shí)際上國(guó)內(nèi)和海外可以說(shuō)是兩個(gè)完全不同的世界。就像剛才說(shuō)的，很多國(guó)際客戶是習(xí)慣用小而美的產(chǎn)品的，所以說(shuō)很多產(chǎn)品做出海的時(shí)候，并不是要做在功能上加法，而是要做減法。

36氪出海：你此前在自己的公眾號(hào)里提到，現(xiàn)在正處于國(guó)際 SaaS 賽道的黃金十年，那么現(xiàn)在是中國(guó) SaaS 出海的黃金十年嗎？

Teddy：做SaaS 是個(gè)長(zhǎng)期的事情，也是一個(gè)很大的藍(lán)海市場(chǎng)，所以我認(rèn)為現(xiàn)在做 SaaS 出海也是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。種一棵樹(shù)最好的時(shí)間是十年前，其次是現(xiàn)在。

36氪出海：我們要怎么把 SaaS 產(chǎn)品賣到海外去？

Teddy：有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)問(wèn)題，我們要怎么把月餅賣給外國(guó)人？

首先，食用方式要足夠簡(jiǎn)單，拆袋即食；其次，找到外國(guó)人經(jīng)常出現(xiàn)的超市；最后，給外國(guó)人試吃，他喜歡味道自然就會(huì)買。

并不需要費(fèi)盡心思跟他解釋說(shuō)什么叫中秋節(jié)，什么叫月餅。

36氪出海：你提到了做 SaaS 是長(zhǎng)期的事情，但部分人可能會(huì)認(rèn)為做產(chǎn)品應(yīng)該追風(fēng)口。

Teddy：P2P、網(wǎng)上租房、在線教育也曾經(jīng)是風(fēng)口。

相比于追風(fēng)口，貝索斯說(shuō)的一句話我很贊同，“專注于那些不會(huì)變的東西，然后基于不變的東西，來(lái)做產(chǎn)品，做決策”。

36氪出海：怎么確定哪些東西是不變的？

Teddy：我自己有兩個(gè)方法。

第一個(gè)方法是，可以用同一個(gè)問(wèn)題，在三個(gè)不同的時(shí)間點(diǎn)，去問(wèn)同一個(gè)人，看看他給出的答案是不是一樣的？

如果得到的答案是一樣的，那么我們就可以基本確定這件事在時(shí)間維度上是不變的。

第二個(gè)方法是，可以用同一個(gè)問(wèn)題，在同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，去問(wèn)三個(gè)不同的人，看看他們給出的答案是不是一樣的？

而如果這次得到的答案也是一樣的，那么這件事理論上來(lái)說(shuō)就是能做的。

36氪出海：國(guó)際 SaaS 哪些賽道接下來(lái)值得關(guān)注？

Teddy：選擇 SaaS 賽道有一個(gè)原則，就是找到那些大家每天都需要解決的問(wèn)題。

哪怕那個(gè)問(wèn)題很小，但是因?yàn)樗焯炖_著客戶，客戶也會(huì)想要找方法來(lái)解決，更重要的是正因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題很小，所以你可以在這個(gè)垂直領(lǐng)域里做得很深，客戶也可以很快地意識(shí)到你提供解決方案的價(jià)值。

36氪出海：可否分享幾個(gè)具體案例？

Teddy：比如說(shuō) Calendly，幾百人的公司，產(chǎn)品功能就是預(yù)約會(huì)議時(shí)間，2021 年估值 30 億美金，營(yíng)收每年 100% 增長(zhǎng)。

又比如 1Password，功能只是記錄密碼，今年也完成了 6.2 億美金的 C 輪融資，估值是 68 億美金。

單單做一個(gè)功能就能做到幾十億美金的估值，這樣的公司在海外有很多，但是在國(guó)內(nèi)還比較罕見(jiàn)。

36氪出海：現(xiàn)在都說(shuō)東南亞、拉美等新興市場(chǎng)是藍(lán)海市場(chǎng)，對(duì)于國(guó)際 SaaS 來(lái)說(shuō)也是嗎？

Teddy：新興市場(chǎng)是藍(lán)海，但目前來(lái)說(shuō)，國(guó)際 SaaS 最好的市場(chǎng)還是美國(guó)，因?yàn)槊绹?guó)市場(chǎng)足夠大，而且通用英語(yǔ)。如果你的產(chǎn)品能夠打進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，獲取了足夠的收入，就可以支撐你去做更多國(guó)際化的布局，后續(xù)也可以賣給同樣是英語(yǔ)語(yǔ)系國(guó)家的加拿大、英國(guó)、澳大利亞、甚至印度。

除此之外，新興市場(chǎng)有幾個(gè)需要解決的前置問(wèn)題——IaaS、PaaS 等本地的基礎(chǔ)設(shè)施還不夠完善；語(yǔ)言、文化還很分散；當(dāng)?shù)乜蛻舾顿M(fèi)能力還不夠高。

36氪出海：同一個(gè)團(tuán)隊(duì)針對(duì)不同國(guó)家推出類似的或同一款 SaaS 產(chǎn)品，有多少經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)用的？

Teddy：把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的的打法（Go to Market Strategy）是能夠復(fù)用的。比如我們是從小客戶往大客戶做的，那么只要我們驗(yàn)證了這個(gè)打法是可行的，那么后續(xù)產(chǎn)品也可以采用這套打法。

系統(tǒng)的底層能力是能夠復(fù)用的。比如說(shuō)收款模塊，我們做的第一款產(chǎn)品就是面向國(guó)際的，那么我們把收款模塊打造好了，那么后續(xù)的產(chǎn)品就可以直接復(fù)用了。

部分的客戶畫像也是能復(fù)用的，比如我們的產(chǎn)品是針對(duì)國(guó)際電商賣家，那么無(wú)論哪個(gè)國(guó)家的電商賣家總會(huì)有或多或少的相似之處。

燒錢造不出生態(tài)

36氪出海：Shopify 取得成功很大程度是在于它打造了一個(gè)很完善的商業(yè)生態(tài)，而非僅提供了工具，在你看來(lái)電商 SaaS 的盡頭是什么？

Teddy：國(guó)際電商 SaaS 目前比較分散，沒(méi)有出現(xiàn)巨無(wú)霸公司，即使是做得最好的 Shopify，也只占了 20% 的市場(chǎng)份額，這種分散對(duì)用戶來(lái)說(shuō)未必是友好的，未來(lái)可能會(huì)經(jīng)過(guò)一個(gè)階段的整合，構(gòu)成一個(gè)巨大的生態(tài)體系，不過(guò)整合的時(shí)間跨度會(huì)很長(zhǎng)，至少需要 5-10 年，甚至是 10 年以上。

36氪出海：國(guó)內(nèi)很多公司都想做生態(tài)系統(tǒng)。

Teddy：國(guó)內(nèi)培養(yǎng)的多是 ToC 的人才，大多做的也是 ToC 的生態(tài)，ToC 特點(diǎn)是“快”，比如說(shuō)一兩個(gè)星期就可以 copy 一款產(chǎn)品。大家都想做生態(tài)，但打造 SaaS 生態(tài)時(shí)間遠(yuǎn)比現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的 ToC 生態(tài)長(zhǎng)得多， 這里的長(zhǎng)指的是十年以上，像 Shopify 的生態(tài)打造就花了十多年。

36氪出海：十年以上，會(huì)不會(huì)生態(tài)還沒(méi)建設(shè)好，就把錢燒完了？

Teddy：我想打造 ToB SaaS 生態(tài)有三個(gè)必須條件。第一，要有足夠大的平臺(tái)、足夠多的用戶；第二，要有足夠多的 SaaS 合作伙伴，并給他們發(fā)展的時(shí)間；第三，SaaS 產(chǎn)品之間需要互相打通，比如開(kāi)放 API 對(duì)接對(duì)方的系統(tǒng)。

如果是想通過(guò)燒錢來(lái)打造生態(tài)的話，那應(yīng)該是燒不出來(lái)的。

36氪出海：有人認(rèn)為，在人力成本低的地方，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)人力解決問(wèn)題比用 SaaS 降本更快更靈活，你怎么看這個(gè)觀點(diǎn)？

Teddy：如果需要解決問(wèn)題很小，那么無(wú)論你是用 SaaS 工具還是人力去解決，差別都不大，比如說(shuō)整理公司發(fā)票。但如果這件事的工作量是整理發(fā)票的 100 倍，甚至 1000 倍，那就不是招人能解決的了。

SaaS 本質(zhì)上解決的是規(guī)模效應(yīng)的問(wèn)題，用的人越多，成本越低，這是一個(gè)天然優(yōu)勢(shì)。而更好的 SaaS 是能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值。

比如說(shuō)物流查詢 SaaS，很多人以為是為賣家節(jié)省幫助客戶查快遞的時(shí)間，降低他們的客服成本，但實(shí)際上還幫賣家提升了品牌和客戶滿意度，促進(jìn)復(fù)購(gòu)，這部分可以創(chuàng)造的價(jià)值是沒(méi)有上限的。

36氪出海：有觀點(diǎn)認(rèn)為，PLG 產(chǎn)品顯然更容易全球化，SLG 全球化相對(duì)難一些，因?yàn)樾枰虿渴痄N售和實(shí)施團(tuán)隊(duì)，而 PLG 基本上都不需要，你怎么看待這個(gè)觀點(diǎn)？

Teddy：在 2019 年之前，AfterShip 是沒(méi)有市場(chǎng)推廣和銷售部門的，公司只有產(chǎn)品和研發(fā)。SaaS 有一個(gè)很關(guān)鍵的指標(biāo)叫做凈收入留存率，只要凈收入留存率做得足夠好，那么業(yè)務(wù)就一定能夠做上去，只是時(shí)間要多長(zhǎng)的問(wèn)題。

但 SLG 還是有必要的，除非永遠(yuǎn)只做中小客戶，只要你想做大的企業(yè)客戶，就必須要有市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。但是組建市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)之前有一個(gè)前提，就是產(chǎn)品必須要做得足夠好。

36氪出海：你覺(jué)得什么樣的人適合加入一家國(guó)際化的 ToB SaaS 公司？

Teddy：第一，是跟公司的文化契合程度；第二，是要有足夠的好奇心；第三，也是最重要的是，要有業(yè)務(wù)邏輯，跟 ToC 不同，ToB 業(yè)務(wù)必須要有很強(qiáng)的底層業(yè)務(wù)理解能力，知道做出來(lái)的東西怎么在商業(yè)層面上落地。

我發(fā)現(xiàn)有很多優(yōu)秀的人能把產(chǎn)品做出來(lái)，但卻不能把產(chǎn)品賣出去，即便是說(shuō)可以免費(fèi)使用或給折扣。我覺(jué)得問(wèn)題的核心是，到底產(chǎn)品有沒(méi)有為客戶帶來(lái)價(jià)值？有的話，為什么他不愿意付費(fèi)？

36氪出海：一開(kāi)始，AfterShip 只專注一款物流查詢 SaaS 產(chǎn)品，為什么現(xiàn)在選擇打造 SaaS 產(chǎn)品矩陣？

Teddy：iPhone 的用戶，大部分人在下次選擇換手機(jī)的時(shí)候都會(huì)繼續(xù)選擇 iPhone，因?yàn)樗趽Q手機(jī)的時(shí)候考慮的已經(jīng)不是“是否有新的手機(jī)比 iPhone 更好用”，而是“如果我換掉了 iPhone，可能付出的代價(jià)還包含把我的 AirPods、iPad、Mac 等都一起換掉”。

在 ToB SaaS 領(lǐng)域，也是類似的。通過(guò)構(gòu)建產(chǎn)品矩陣打造企業(yè)護(hù)城河的好處是，在這種情況下，別人想跟你競(jìng)爭(zhēng)，光靠某一個(gè)點(diǎn)的突破是很難的。Salesforce 就是一個(gè)很典型的例子。

36氪出海：從物流查詢開(kāi)始，后面的產(chǎn)品矩陣可以怎么做？

Teddy：以我們自己來(lái)提供一種思路。售后方面，我們從查快遞開(kāi)始，往退換貨、提升復(fù)購(gòu)率等方向打造產(chǎn)品。售前方面，我們會(huì)往市場(chǎng)營(yíng)銷、幫助獲客和提升客戶轉(zhuǎn)化方向打造產(chǎn)品。

線上分享會(huì)（第三期）預(yù)告｜出海歐洲機(jī)遇解讀

4月21日（周四）下午3:00-5:00，由36氪出海旗下高端社群 LET"S CHUHAI CLUB 打造的線上分享會(huì)（第三期）活動(dòng)將以“出海歐洲機(jī)遇解讀”為主題，圍繞歐洲不同國(guó)家及市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行解讀，探討出海企業(yè)如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，做好本地化，共同聚焦當(dāng)下中國(guó)企業(yè)出海歐洲的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

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文｜常薇倩

編｜趙小純

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