IDG合伙人?？庥殖晒ν顺鲆患移蠓惖赖莫?dú)角獸。

近日，北京易動(dòng)紛享科技有限責(zé)任公司（下稱「紛享銷客」）發(fā)生工商變更，包括牛奎光在內(nèi)多人退出紛享銷客董事會(huì)，不再擔(dān)任董事或監(jiān)事，同時(shí)也退出股東行列。

不過(guò)，牛奎光并未徹底和紛享銷客脫離關(guān)系。

企查查的股權(quán)穿透圖顯示，牛奎光通過(guò)和諧浩數(shù)、愛(ài)奇慧德分別持有珠海安然、珠海瑛然各29.55%的股份，而后兩家公司分別持有紛享銷客6.7969%、3.3824%股。

▲點(diǎn)擊查看大圖

（ 來(lái)源： 企查查 ）

紛享銷客是?？庠?012年發(fā)掘到的項(xiàng)目，參與A輪投資后，他幫助創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一起制定戰(zhàn)略，并幾乎參與了公司后期的每一輪融資。去年5月，紛享銷客在F輪融資完成后估值達(dá)到110億元，十年間估值漲了上百倍。

不過(guò)?？鈱?duì)紛享銷客的信心和期待還遠(yuǎn)不止這些，他曾公開(kāi)表示，「紛享銷客是一個(gè)百倍起步的回報(bào)，我希望有機(jī)會(huì)做到一千倍的回報(bào)」。

企業(yè)服務(wù)一直是牛奎光擅長(zhǎng)的方向，他在2007年進(jìn)入IDG資本，投出了包括商湯科技（0020.HK）、金山云（KC.US）、奇安信（688561.SH）等上市公司，以及脈脈、紛享銷客、酷家樂(lè)、Teambition、同盾科技、找鋼網(wǎng)等知名企業(yè)，其中多家企業(yè)較投資時(shí)估值都漲了上百倍。這些企業(yè)都有一個(gè)共同點(diǎn)——他們都TO B。

他也曾在健康、O2O以及電商等2C的領(lǐng)域有所涉獵，但投得不算出彩。不難看出，邏輯、技術(shù)以及與企業(yè)打交道的經(jīng)驗(yàn)才是他的長(zhǎng)項(xiàng)。

只是，在進(jìn)入IDG之初，牛奎光連續(xù)三年一個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有投出，因此2010年之后的2B創(chuàng)業(yè)熱潮于他而言，有種時(shí)勢(shì)造英雄的特別意義。

01 快出手、下重注

企業(yè)服務(wù)是?？庾钌瞄L(zhǎng)的投資領(lǐng)域，出手大多在C輪之前。盡管這一時(shí)期風(fēng)險(xiǎn)較大，但投資結(jié)果證明了他的實(shí)力。

他對(duì)看中的項(xiàng)目投得迅速且篤定，甚至在下重注時(shí)都能很快決斷。

在商湯科技的天使輪融資中，?？饨o出的投資金額高達(dá)數(shù)千萬(wàn)美元，是「AI四小龍」中最高的天使輪投資。曠視科技和依圖科技天使輪融資只有數(shù)百萬(wàn)元，云從科技天使輪獲投6000萬(wàn)元。

其實(shí)，在投資之前，?？庖呀?jīng)在商湯科技所在的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域接觸了許多技術(shù)型公司，例如提供云安全解決方案的安全狗、智能分析決策服務(wù)商同盾科技等，并總結(jié)出針對(duì)技術(shù)公司的幾條投資標(biāo)準(zhǔn)：1、技術(shù)能否產(chǎn)業(yè)化；2、團(tuán)隊(duì)是否是行業(yè)里最好的團(tuán)隊(duì)；3、技術(shù)如果能產(chǎn)業(yè)化，將會(huì)形成多大的市場(chǎng)規(guī)模？

2014年，商湯科技創(chuàng)始人湯曉鷗及其團(tuán)隊(duì)發(fā)布了一項(xiàng)研究成果：基于原創(chuàng)的人臉識(shí)別算法準(zhǔn)確率達(dá)到了98.52%，首次超過(guò)了人眼識(shí)別能力的準(zhǔn)確率97.53%——這項(xiàng)數(shù)據(jù)一度被認(rèn)為是算法不可超越的天花板。

?？庹J(rèn)為這是一個(gè)重要信號(hào)——意味著計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)有可能商業(yè)化落地，于是馬上起身飛往香港拜訪湯曉鷗。

?？庠趯?shí)驗(yàn)室看了湯教授團(tuán)隊(duì)做的十幾個(gè)demo，并得知，過(guò)去三年中，全球29篇深度學(xué)習(xí)論文中有14篇是商湯團(tuán)隊(duì)發(fā)表的。?？馀袛?，「這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是該領(lǐng)域在中國(guó)能找到的最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，即便在全世界范圍也能進(jìn)前五」，隨即便決定投資，并給出了2億美元（約合人民幣12.64億元）的估值。

IDG內(nèi)部當(dāng)時(shí)對(duì)商湯科技的高估值存在爭(zhēng)議，但普遍看好這項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展前景。最終，敲定了這筆投資。

2021年年底，商湯科技(0020.HK)上市，首日最高市值達(dá)到1578億港元（約合人民幣1275億元），較天使輪IDG給出的估值翻了100多倍。

根據(jù)創(chuàng)業(yè)邦報(bào)道，商湯科技首輪投資回報(bào)可達(dá)20多倍，后期投資人投資回報(bào)倍數(shù)遞減。毫無(wú)疑問(wèn)，IDG是這個(gè)項(xiàng)目中最大的機(jī)構(gòu)贏家。

此外，?？膺€重金投資了脈脈。

美國(guó)職場(chǎng)社交公司LinkedIn一直是他的「理想型」項(xiàng)目，他曾去這家公司拜訪交流，覺(jué)得他們的模式非常好，但在國(guó)內(nèi)一直沒(méi)有發(fā)現(xiàn)類似的產(chǎn)品。

2013年，脈脈App一上線，?？饩陀X(jué)得眼前一亮。

脈脈從移動(dòng)端起步，并契合中國(guó)人的職場(chǎng)文化——基于手機(jī)號(hào)的人與人的關(guān)系，以及線下熟人關(guān)系衍生出來(lái)的「二度人脈」關(guān)系——朋友的朋友等。

?？庹J(rèn)為「（用戶）真的在用你產(chǎn)品，這一點(diǎn)是非常重要的?！?/p>

在平臺(tái)數(shù)據(jù)方面，比起用戶量，?？飧诤跤脩粽承浴．?dāng)時(shí)脈脈雖然只有80萬(wàn)注冊(cè)用戶，但脈脈的用戶粘性和使用反饋都很好。

彼時(shí)，脈脈并不在融資窗口期，創(chuàng)始人林凡向他透露下一輪打算做2000萬(wàn)美元，?？飧纱嗾f(shuō)「我現(xiàn)在做，你要不要？」最終IDG以1億美元（約合人民幣6.3億元）的估值投資了脈脈。

結(jié)合脈脈當(dāng)時(shí)的用戶量，其單用戶價(jià)值為125美元。而這一年上市的陌陌，總注冊(cè)用戶為1.803億，估值約30億美元，單用戶的價(jià)值約16.7美元；據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，微信彼時(shí)的估值在700億美元左右，結(jié)合其約7億的用戶，單用戶的價(jià)值也只有100美元左右?？梢?jiàn)脈脈B輪的溢價(jià)之高。

02 不懂創(chuàng)業(yè)者的咨詢師不是好投資人

曾與?？夂献鞯娜A創(chuàng)資本合伙人熊偉銘，評(píng)價(jià)前者「有著認(rèn)真嚴(yán)肅的創(chuàng)業(yè)者輔導(dǎo)性格」。

這一點(diǎn)，在紛享銷客的投資上得到了充分印證。

2012年，?？獍l(fā)現(xiàn)了移動(dòng)CRM服務(wù)商紛享銷客。盡管創(chuàng)始人羅旭沒(méi)有軟件行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但牛奎光跟創(chuàng)始人羅旭聊天后，發(fā)現(xiàn)后者有著十多年的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)用戶需求和應(yīng)用有著深刻的理解，而且一切都是以解決實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向，不僅僅是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)。

?？庠贏輪投資了紛享銷客數(shù)百萬(wàn)美元，投后估值1500萬(wàn)美元（約合人民幣0.95億元），此后紛享銷客的每一輪融資IDG幾乎都有參與。

羅旭此前積累了很多大型企業(yè)聯(lián)系人的資源，大型企業(yè)的客單價(jià)非常高，但是購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往要求定制化，他不確定是否要將大型企業(yè)作為主要客戶。

?？馀c他討論后，堅(jiān)定地告訴他一定要做中小企業(yè)，否則會(huì)陷入定制化的泥潭，拖慢公司的發(fā)展。于是羅旭明確只做中小企業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這樣的好處是推廣、復(fù)制的速度很快，而且對(duì)員工的要求不高，可以節(jié)省人才成本。

?？庹J(rèn)為做中小企業(yè)軟件的速度是最快的，因?yàn)樗麄儧Q策流程更加簡(jiǎn)單，而且服務(wù)完中小企業(yè)之后在做中大型企業(yè)會(huì)容易一些，反之則不然。

03 時(shí)勢(shì)造英雄

?？鈱?duì)企業(yè)戰(zhàn)略層面的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)源于他過(guò)去的工作經(jīng)歷。

畢業(yè)后，牛奎光曾任職于麥肯錫公司，參與過(guò)多家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略制定、市場(chǎng)進(jìn)入、運(yùn)營(yíng)管理提升和政府關(guān)系等戰(zhàn)略咨詢。不僅了解大小企業(yè)的市場(chǎng)需求，在協(xié)助初創(chuàng)企業(yè)制定戰(zhàn)略、提升管理效率等方面也有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

此外，?？猱厴I(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系，更容易理解企業(yè)服務(wù)需要的各項(xiàng)技術(shù)。因此，企業(yè)服務(wù)這個(gè)賽道就像是為其量身打造一般。而他最出色的投資也幾乎都是2B的。

但如今的大佬，曾經(jīng)也有灰暗的時(shí)光。

在進(jìn)入IDG的前三年里，?？庖粋€(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有投出去，直到第二個(gè)三年，遇到了國(guó)內(nèi)2B市場(chǎng)的崛起，他才逐漸嶄露頭角。

2011年，IDG在系統(tǒng)性地調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，2B市場(chǎng)在中國(guó)的兩個(gè)底層推動(dòng)因素：一是人力成本在上升，并以高達(dá)每年13%的速度持續(xù)增長(zhǎng)了七八年；二是移動(dòng)端興起，數(shù)據(jù)儲(chǔ)存在云端，過(guò)去盜版橫行的狀況現(xiàn)在變得不可能。

于是IDG組建了企業(yè)服務(wù)小組，?？饩褪瞧渲幸粏T。他開(kāi)始在這一領(lǐng)域深入鉆研。為了理順企業(yè)服務(wù)的投資邏輯，連續(xù)三年都沒(méi)有休息過(guò)一個(gè)周末。

事實(shí)證明，這才是能夠讓他施展才能的領(lǐng)域。

2012年～2013年，他相繼投出了紛享銷客、酷家樂(lè)、同盾科技等項(xiàng)目。其中酷家樂(lè)已在去年向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）遞交招股書(shū)，后來(lái)傳出轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股的消息。去年年底，酷家樂(lè)完成了2億美元（約合人民幣12.74億元）的Pre-IPO融資。

隨著在2B領(lǐng)域不斷深耕，?？獾难芯糠较蛞餐卣沟皆朴?jì)算、大數(shù)據(jù)以及人工智能等前沿技術(shù)領(lǐng)域，并在后來(lái)投出了金山云、商湯科技等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

?？獾耐潞退腃EO們都喜歡叫他「老?！梗A創(chuàng)資本合伙人熊偉銘曾評(píng)價(jià)他，「老牛非常嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清楚，讓他死磕一個(gè)東西，肯定能行」，不過(guò)，談事情「對(duì)就是對(duì)，不對(duì)就是不對(duì)，糊弄不過(guò)去」。

?？廨^真的個(gè)性在2B領(lǐng)域得到了充分施展，「老?！苟嗄甑母艣](méi)有被辜負(fù)。

關(guān)鍵詞：