文| 彭孝秋

這幾天，一則很不起眼的消息沖進36氪關(guān)注圈。

蘇州一跨境大賣歐圣電氣向深交所遞交了招股書，準(zhǔn)備在創(chuàng)業(yè)板注冊上市。按理說，跨境電商行業(yè)本不太平，先是遇到亞馬遜的封號潮，后是海運價格漲到了天上去。這時候沖上市，時間點未必是最佳，且投資人還愿意買單嗎？36氪仔細(xì)拆解了歐圣電氣招股書后發(fā)現(xiàn)很有特點：

首先是渠道。不同于其它大賣，歐圣電氣70%的客戶是美國線下商超，并不依賴線上的亞馬遜或獨立站。相當(dāng)于歐圣電氣的順序是先拿下線下，再進攻線上，其也在招股書中表明將加大投入到線上；

其次是品類。歐圣電氣主營小型空壓機和干濕兩用吸塵器，這個品類天然和服裝、3C區(qū)別很大；

最后是創(chuàng)始人陸為東已為美國籍。歐圣電氣控股股東為陸為東兩父女，合計持股94.74%。

去年業(yè)績下滑明顯

招股書顯示，歐圣電氣去年收入有13.1億，同比增長32.3%。但是去年上半年就做到了6.8億，跨境電商的旺季往往在下半年，也就是說其在去年下半年只做了6.3億，并沒有爆發(fā)增長。

全年凈利潤1.12億，同比下滑15.51%。如果還是扣除掉上半年的8093萬元，下半年只有3200萬元凈利潤。

業(yè)績圖

從最近四年業(yè)績來看，歐圣電氣最好的時刻是2020年。符合整個行業(yè)規(guī)律，當(dāng)初新冠疫情導(dǎo)致供需關(guān)系嚴(yán)重錯配。只有中國抗疫最成功，且原本就有最成熟的供應(yīng)鏈，所以算一個大年。這一年，歐圣電氣收入增長62.3%至近10億元，凈利潤翻倍至1.37億元。

但2021年就再也沒能維持住，一個原因是受到原材料漲價影響，畢竟其原材料（占七成成本）包括鋼材類、塑料件、金屬件。只要原材料采購價格上漲10%，歐圣電氣毛利率就會減少6%；另一個原因是受匯率和海運價格影響，歐圣電氣99%收入來源于境外。

歐圣電氣目前就兩款產(chǎn)品：小型空壓機和干濕兩用吸塵器，分別分家用和商用，各自型號在150種以上。

產(chǎn)品圖

從 收入構(gòu)成來看，歐圣電氣的小型空壓機占比已從67%減少至37%，干濕兩用吸塵器占比反而從30%增長至47%。

分產(chǎn)品來看，我國空壓機整體出口額從2014年的7.8億美金，翻倍至2020年的14.68億美金。其中美國占比最高，2020年是19.37億元。而歐圣電氣2020年出口的小型空壓機銷售額有5億元，約占美國市場的1/4。

出口情況

吸 塵 器方面，2020年中國整體出口規(guī)模達61.62億美金。 歐圣電氣只有4.2億，占美國比的3%不到。所以才是其真正要發(fā)力吸塵器的原因，空間更大。

大客戶渠道

在銷售渠道中，歐圣電氣第一大占比渠道商為美國勞氏公司（Lowes Companies, Inc），全球家居建材用品零售商；第二大渠道商為美國家得寶公司（Home Depot, Inc），也是全球家居建材用品零售商；第三大渠道商為Harbor Freight Tools Inc，美國工具設(shè)備零售商。下滑比較快的是沃爾瑪，增速快的是Costco（好市多 ）和亞馬遜。

品類單一的情況下，要想業(yè)績持續(xù)增長，不外乎單價和數(shù)量上漲。要么單邊上漲，要么一起漲，那么歐圣電氣呢？

小型空壓機方面，單價從2018年的442元漲到2021年6月的571元，銷量維持在90萬臺左右；干濕兩用吸塵器方面，單價從2018年的164元漲到2020年的290元，銷量從112萬漲到144萬臺。

值得一提的是，歐圣電氣曾經(jīng)還生產(chǎn)過口罩。2020年5月，其購入6 臺用于生產(chǎn)口罩的機器，購入價格為 67.26 萬元。但因為市場情況的變化及自身資質(zhì)，歐圣電氣最后沒有自行生產(chǎn)。

而是在2020年采購了1542.85 萬元成本的口罩，最后完成收入2596.85萬元，幾乎全賣給了前五大客戶ACE HARDWARE (DOM) 、FASTENAL、Sundisc Abrasives USA、Abrasives N More、BLAIN SUPPLY, INC ，合計約1300萬只口罩。

幾乎純家族企業(yè)

從2009年成立以來，歐圣電氣只引入過一次外部投資人，即孫莉在2019年以4.5元/股，投資了1000萬元（家庭自有資金），換得股權(quán)1.62%。對應(yīng)估值6.17億元。相當(dāng)于市盈率為10倍，為什么選擇10倍呢？

招股書披露道，一方面是行業(yè)里的上市公司均值在10倍左右，包括建霖家居、凱迪股份、百達股份等等；另一方面是《2016中國GP調(diào)研研究報告》顯示，大多數(shù)受訪機構(gòu)可接受的市盈率在8-15倍，占總數(shù)的80%。相當(dāng)于取了中間值10倍。

值得一提的是，孫莉自己是做外貿(mào)的。且這筆投資簽了對賭協(xié)議。若歐圣電氣未能在 2022 年 12 月 30 日之前完成合格上市，或在向中國證監(jiān)會提出上市申請后，向中國證監(jiān)會撤回上市申請材料的，孫莉有權(quán)要求圣巴巴拉投資或歐圣電氣按照孫莉投資款加上年化 8%的利息（單利）回購孫莉所持歐圣電氣股權(quán)，回購價款應(yīng)扣除孫莉已取得的現(xiàn)金分紅。

這則對賭，后來因為遞交招股書就終止撤銷了。

股權(quán)結(jié)構(gòu)

在目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，陸為東和其女陸逸楓合計持有94.75%股權(quán)，兩個員工持股平臺熙坤投資持有1.92%，騰恒投資持有1.71%。剩下的是孫莉，持有1.62%。

陸為東英文名叫WEIDONG LU，美國國籍。1983年，陸為東剛好20歲，擔(dān)任了安徽省合肥市電子工業(yè)公司科員；干了3年以后，去廈門市東方發(fā)展公司擔(dān)任經(jīng)理；接著干了3年后歷任奧爾登機械五金（上海）有限公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理，直至35歲創(chuàng)立歐圣美國。

事實上，歐圣電氣早期的股東只有三個人：陸為東、陸為東前妻YINGZI YANG、陸為東岳父楊關(guān)泉。因為其岳父常駐蘇州，所以國內(nèi)簽字之類的事宜都由楊關(guān)泉負(fù)責(zé)，也代持過很久股權(quán)。

當(dāng)然，楊關(guān)泉代持還有個重要原因。即歐圣電氣當(dāng)時為在中國臺灣之上市計劃，對歐圣科技及開曼大湖的股權(quán)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，由開曼大湖發(fā)股收購歐圣科技股權(quán)，并將開曼大湖股權(quán)全部調(diào)整為由自然人持有。但鑒于上市進度當(dāng)時尚不確定，為簽字之方便，仍計劃繼續(xù)由楊關(guān)泉先代持開曼大湖股權(quán)。

后來陸為東和YINGZI YANG婚姻破裂，陸為東支付了2943.7 萬元人民幣與 475 萬美元的離婚補償款，YINGZI YANG也把所有股權(quán)交還。

此外，歐圣電氣此前兩個員工持股平臺的核心代持人是陸為東姐夫高鶴林，出生于 1944 年，曾擔(dān)任馬鞍山市花山區(qū)政府經(jīng)濟計劃委主任，已于 1997 年 1 月退休，自 2017 年起在公司擔(dān)任董事職務(wù)。后面才接觸代持關(guān)系。

遞四方是其供應(yīng)商

和同行比較不太一樣的一個地方是，歐圣電氣運輸費占比并不是很高。前幾年保持在4%左右。2020年和2021年上半年都在4500萬元支出。

具體來看，歐圣電氣運輸費分為境 內(nèi)運費和運保費。 境內(nèi)運費相對比較穩(wěn)定，在 1500 萬元支出左右，但集裝箱（整柜）確實增長很快， 2020 年翻倍至 4184 柜。 從單價來看，單柜境內(nèi)運費基本只有 4500 元 / 整柜。

繼續(xù)看境外運輸?shù)募b箱和運保費匹配性。 2018-2019 年，歐圣電氣運保費支 出不到 850 萬元，因為 2020 年高增長，所以也翻幾倍增加到 2285 萬元， 2021 年上半年接近 3000 萬元。 集裝箱（整柜）跟隨翻倍至 837 柜。

但是，單柜運保費增長就比較可怕。 從 3000 美金 / 整柜到 2020 年的 3906 美金，再到去年上半年已經(jīng)是 8578 美金。

也就是2020年單柜運保費較上年增加31.67%，2021年1-6月單柜運保費較上年增加116.61%。

所以一大批船公司獲利豐厚，比如作為海運行業(yè)靠后的公司，中聯(lián)航運的世界排名從 95 名提升到 22 名，是 100 強中增速最快的； 2021 年前九個月，其完成收入 34 億元的收入，相當(dāng)于 2020 年整年的 5.6 倍、同比增長了 925% 。 也因為如此，中聯(lián)航運在今年 1 月 31 日向港交所遞交了招股書，擬赴港上市。

再比如中遠(yuǎn)?？?2021 年營收同比增長 95% 至 3337 億元，凈利潤更是翻了 8 倍達 893 億元。 這一凈利潤超過了過去 20 年的總和。

預(yù)付款表

在歐圣電氣預(yù)付款前五名單中， 36 氪還發(fā)現(xiàn)了一家非常熟悉的公司 —— 遞四方，需要給對方預(yù)付 160.12 萬元的服務(wù)費，占比 11.03% 。

員工構(gòu)成

最后在人員構(gòu)成方面可以發(fā)現(xiàn)，歐圣電氣更偏向一個外貿(mào)公司，離品牌公司距離還比較遠(yuǎn)。 1134 名員工中，其中 90% 學(xué)歷在大專及以下，且七成員工負(fù)責(zé)生產(chǎn)。 真正的研發(fā)投入占比比較少。

在競爭環(huán)境方面，歐圣電氣要面對的有國內(nèi)四家上市公司， 2198 億港元的創(chuàng)科 實業(yè)、 600 多億元的科沃斯、 100 多億元的巨星科技和萊克電氣。

這又是一個把中國供應(yīng)鏈成功賣到北美的故事，后續(xù)我們也將持續(xù)關(guān)注。

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