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編者按：在電子商務(wù)領(lǐng)域，亞馬遜是個(gè)巨無(wú)霸。這個(gè)從網(wǎng)上賣(mài)書(shū)起家的網(wǎng)站現(xiàn)在已經(jīng)成為了“萬(wàn)貨商店”，令賣(mài)家?guī)缀鯖](méi)有跟它談條件的手段。有壓迫就有反抗，當(dāng)亞馬遜正在建立帝國(guó)的時(shí)候，Shopify 開(kāi)始試圖武裝叛軍?，F(xiàn)在大家的問(wèn)題是，Shopify能不能在不成為亞馬遜的情況下跟亞馬遜掰手腕呢？隨著Shop Pay、履約網(wǎng)絡(luò)的推出以及建設(shè)廣告網(wǎng)絡(luò)的可能性出現(xiàn)，這個(gè)問(wèn)題的答案已經(jīng)隱隱若現(xiàn)。文章來(lái)自編譯，篇幅關(guān)系，我們分兩部分刊出，此為第一部分。

劃重點(diǎn)：

Shopify經(jīng)歷了從網(wǎng)店中樞到服務(wù)平臺(tái)的演進(jìn)

Facebook與蘋(píng)果曾經(jīng)形成很好的共生關(guān)系

Facebook與Shopify也有類(lèi)似的共生關(guān)系

蘋(píng)果的ATT打破了這一切

Tobi Lütke因?yàn)閯?chuàng)辦了 Shopify 而出名。一開(kāi)始他做的是滑雪板商店，當(dāng)他意識(shí)到自己為此開(kāi)發(fā)的軟件比賣(mài)滑雪板的機(jī)會(huì)要大得多時(shí)，他在 Twitter 上回憶起過(guò)去做數(shù)字廣告的成本究竟有多便宜：

剛開(kāi)始的時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)廣告便宜得很

這可不只是個(gè)有趣的故事而已：這還是洞察成就了今天的 Shopify 的那些條件的關(guān)鍵；了解相關(guān)情況如何變化，可以深入了解 Shopify 需要成為什么。

Shopify 的演進(jìn)

早在 2004 年那時(shí)候，運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)網(wǎng)站所需的很多構(gòu)件就已經(jīng)存在了，雖然形式還很簡(jiǎn)陋且很難用。稍微經(jīng)過(guò)一點(diǎn)麻煩之后，你可以開(kāi)個(gè)商家賬戶(hù)去接受信用卡支付；第三方倉(cāng)庫(kù)可以幫你放庫(kù)存； UPS 和 Fedex 可以幫你送貨。而且，當(dāng)然了，你還可以上 Google 投放非常便宜的廣告。缺的是將所有這些關(guān)聯(lián)到一起的軟件， Lütke 為 Snowdevil （他開(kāi)的那家滑雪板商店）打造的正是這款軟件。 2006 年，軟件開(kāi)始面向其他商家開(kāi)放；它的名稱(chēng)叫做 Shopify：

Shopify 一開(kāi)始是多個(gè)第三方服務(wù)的中心

讓 Shopify 成為網(wǎng)店中心，這個(gè)想法一直持續(xù)至今，但在接下來(lái)的幾年時(shí)間里，Shopify 開(kāi)始添加平臺(tái)組件；而這個(gè)平臺(tái)看起來(lái)是這樣的（來(lái)自從“比爾蓋茨線”看聚合者和平臺(tái)的區(qū)別）：

通過(guò)第三方吸引客戶(hù)的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)示意圖

第一個(gè)平臺(tái)是 2009 年推出的 Shopify App Store，開(kāi)發(fā)者可以通過(guò)它調(diào)用 Shopify API ，創(chuàng)建新的插件，從而提供商家可能需要的特定功能。比方說(shuō)，如果你想提供訂閱制的產(chǎn)品，可以安裝 Recharge Subscriptions；如果需要幫助管理發(fā)貨，可以安裝 ShipStation。 Shopify 本身也通過(guò) Shopify App Store提供新增的功能，比方說(shuō)它的 Facebook Channel插件，這個(gè)插件可以幫助將產(chǎn)品同步到 Facebook ，從而輕松地管理好廣告。

一年后，Shopify 推出了 Shopify Theme Store，商家可以到上面去購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)的主題來(lái)打造自己的網(wǎng)站；現(xiàn)在這個(gè)中樞看起來(lái)是這樣的：

Shopify 給應(yīng)用和主題增加了兩個(gè)平臺(tái)

與此同時(shí)，Shopify 還進(jìn)行了縱向的垂直整合，把一度留給合作伙伴的功能也吸納進(jìn)來(lái)；在這些整合里面，最重要的是 Shopify Payments，推出的時(shí)間是 2013 年， 2020 年又更名為 Shop Pay。是的，笨拙的商家?guī)?hù)你還可以繼續(xù)用，但使用內(nèi)置的 Shop Pay 功能要容易得多。 Shop Pay 也非常關(guān)鍵，因?yàn)樵?Shopify 的技術(shù)棧當(dāng)中，它是在樹(shù)立消費(fèi)者品牌的任務(wù)中首當(dāng)其沖：當(dāng)無(wú)數(shù)個(gè)支付選項(xiàng)呈現(xiàn)在用戶(hù)面前時(shí)，他們知道，如果自己點(diǎn)擊了紫色的 Shop Pay 按鈕，他們的所有支付和配送信息都會(huì)預(yù)先顯示出來(lái)，從而讓購(gòu)買(mǎi)只有一鍵之遙。

Shopify 用 Shop Pay 將支付集成進(jìn)來(lái)

不過(guò)，就算在消費(fèi)者領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟，Shopify 仍然是一家商家優(yōu)先的公司。公司的使命是“通過(guò)讓人們更輕松地開(kāi)展和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，幫助大家實(shí)現(xiàn)自我目標(biāo)”。 這種獨(dú)立指的不僅僅是個(gè)體創(chuàng)業(yè)者：Gymshark、Rebecca Minkoff、KKW Beauty、Kylie Cosmetics 以及 FIG 等大型品牌也在利用 Shopify 打造自己的品牌，而不是受制于亞馬遜。

蘋(píng)果與Facebook

在 2020 年那篇《蘋(píng)果與Facebook》里，我在 App Store 上解釋了兩家公司之間的共生關(guān)系：

Facebook早期在移動(dòng)領(lǐng)域的磕磕絆絆是有據(jù)可查的：該公司押注于基于網(wǎng)頁(yè)的應(yīng)用，但效果并不好；該公司甚至在上市之時(shí)就完全重寫(xiě)了iOS應(yīng)用，這意味著它的應(yīng)用停滯不前，而此時(shí)正是移動(dòng)領(lǐng)域爆發(fā)的時(shí)候，這威脅到了當(dāng)時(shí)Facebook的收入的基礎(chǔ)：網(wǎng)頁(yè)廣告產(chǎn)品和平臺(tái)。

Facebook重寫(xiě)iOS應(yīng)用，不僅讓公司節(jié)省開(kāi)支，原生移動(dòng)應(yīng)用與以網(wǎng)頁(yè)為中心的應(yīng)用擁有完全相同的面向用戶(hù)的功能，還有一個(gè)相當(dāng)重要的細(xì)節(jié)，那就是它確實(shí)能用，事實(shí)上，這也是一個(gè)改變行業(yè)的舉措：該公司新應(yīng)用最先啟用的就是應(yīng)用內(nèi)置的廣告。下面是當(dāng)時(shí)的一段報(bào)道：

“Facebook正在大舉押注app經(jīng)濟(jì)，并希望成為應(yīng)用商店之外的來(lái)源。這個(gè)Facebook出售廣告讓開(kāi)發(fā)者購(gòu)買(mǎi)，在Facebook移動(dòng)新聞源中推廣他們的應(yīng)用。當(dāng)用戶(hù)點(diǎn)擊廣告時(shí)，這些廣告會(huì)立即跳轉(zhuǎn)到蘋(píng)果應(yīng)用商店或Google Play市場(chǎng)，用戶(hù)可以在那里下載應(yīng)用。

廣告已經(jīng)在發(fā)揮作用了。一個(gè)客戶(hù)TinyCo在Facebook的點(diǎn)擊率比其他安裝渠道高出50%，轉(zhuǎn)化率也更高。Facebook的廣告也帶來(lái)了更多的參與用戶(hù)，廣告技術(shù)初創(chuàng)公司Nanigans客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)Facebook移動(dòng)應(yīng)用安裝廣告時(shí)，獲得了比傳統(tǒng)移動(dòng)廣告購(gòu)買(mǎi)多8-10倍的覆蓋率。AdParlor積累了穩(wěn)定的1-2%的點(diǎn)擊率?！?/p>

Facebook的應(yīng)用安裝廣告迅速成為獲取用戶(hù)的最重要渠道，尤其是對(duì)于那些利用蘋(píng)果內(nèi)購(gòu)營(yíng)利的的游戲來(lái)說(shuō)：Facebook的數(shù)據(jù)與開(kāi)發(fā)者對(duì)每個(gè)應(yīng)用安裝的預(yù)期價(jià)值的結(jié)合，導(dǎo)致了App Store收入的爆發(fā)。

有一點(diǎn)值得強(qiáng)調(diào)一下：要不是因?yàn)?Facebook在開(kāi)發(fā)業(yè)界最好的客戶(hù)獲取引擎方面投入的工作（當(dāng)然，要明確的是，這是出于公司的財(cái)務(wù)利益）的話，蘋(píng)果應(yīng)用商店不會(huì)像今天這么的強(qiáng)大，蘋(píng)果講的“服務(wù)”故事也不會(huì)如此的引人注目。蘋(píng)果和 Facebook 的關(guān)系是這樣的：

蘋(píng)果和 Facebook 的共生關(guān)系

Facebook 是迄今為止獲取新用戶(hù)最好、最有效的方式，而蘋(píng)果則得以坐收漁利，從這些新用戶(hù)拿到的收入蘋(píng)果都要抽成30%。是，部分用戶(hù)是通過(guò)應(yīng)用商店進(jìn)來(lái)的，但應(yīng)用商店的主要發(fā)現(xiàn)機(jī)制是搜索，而搜索有賴(lài)于用戶(hù)知道自己想要什么； 可Facebook 向用戶(hù)展示的是他們從來(lái)都不知道存在的app。

Facebook 與 Shopify

對(duì)于電子商務(wù)，尤其是 Shopify 上的獨(dú)立賣(mài)家來(lái)說(shuō)，F(xiàn)acebook也扮演著類(lèi)似的角色：

Shopify 對(duì) Facebook 的依賴(lài)

Facebook 的做法之所以如此有效，是因?yàn)樗膹V告本身就是平臺(tái)。就像智能手機(jī)上的每個(gè)app或 PC 上的每個(gè)軟件都共享一樣的資源和 API 一樣，從app開(kāi)發(fā)商到電子商務(wù)銷(xiāo)售商，以及介于兩者之間的每個(gè)人，F(xiàn)acebook 上的每一個(gè)廣告商使用的都是 Facebook 提供的同一組 API。不過(guò)，這種方式之所以如此有效，是因?yàn)楣蚕淼馁Y源不是計(jì)算能力，而是數(shù)據(jù)，尤其是轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)；我在 2020 年的《隱私標(biāo)簽與類(lèi)似受眾》里面解釋過(guò)其中的機(jī)制，大概是這么一個(gè)過(guò)程：

Facebook 向用戶(hù)展示廣告，并記錄他們手機(jī)提供的唯一標(biāo)識(shí)符（在 iOS 上為IDFA，廣告商標(biāo)識(shí)符；在 Android 上為GAID，Google Advertising Identifer）。

用戶(hù)下載某app，或進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物購(gòu)買(mǎi)；嵌入在該app或電子商務(wù)網(wǎng)站里面的Facebook 的 SDK，會(huì)再次記下該 IDFA ，或引導(dǎo)用戶(hù)訪問(wèn)該網(wǎng)站的推薦代碼，并向廣告商收取成功轉(zhuǎn)化的費(fèi)用。

有關(guān)此次轉(zhuǎn)化的詳細(xì)信息，不管是廣告里面用了哪一個(gè)創(chuàng)意、買(mǎi)了什么，還是花費(fèi)多少等等，都會(huì)被添加到看了廣告的用戶(hù)的個(gè)人資料中。

廣告商在 Facebook 上投放新廣告，要求后者找到跟之前在他們那里買(mǎi)過(guò)東西的用戶(hù)相似的其他用戶(hù)（Facebook 可以通過(guò) SDK 從用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)歷史了解這一點(diǎn)，或者因?yàn)閺V告商上傳了自己的過(guò)去客戶(hù)列表）。

然后Facebook 不斷重復(fù)這一過(guò)程，并在此過(guò)程中進(jìn)一步完善自己對(duì)客戶(hù)、app以及電子商務(wù)產(chǎn)品的理解，這其中也包括它們之間難懂的關(guān)聯(lián)的方式（只能通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)）。

要想理解這個(gè)過(guò)程，關(guān)鍵是得知道沒(méi)有一個(gè)app或電子商務(wù)賣(mài)家是孤立存在的。各方都共同委托 Facebook 來(lái)保存所有相關(guān)的用戶(hù)數(shù)據(jù)，讓后者弄清楚怎么把各部分組合到一起，而且讓每個(gè)app開(kāi)發(fā)商或電子商務(wù)零售商都能夠以一個(gè)較低的價(jià)格（比客戶(hù)所帶來(lái)的終生價(jià)值要低）去獲取新客戶(hù)。

引申而言，這意味著 Shopify 也不是獨(dú)立的存在：這家公司推動(dòng)電子商務(wù)對(duì) Facebook 的依賴(lài)性，要大于蘋(píng)果推動(dòng)app安裝對(duì)Facebook的依賴(lài)。最近Facebook前腳跟剛股價(jià)暴跌， Shopify 的股價(jià)下跌就接踵而至也就不足為奇：

Shopify 和 Facebook 踉踉蹌蹌的股價(jià)走勢(shì)

Shopify 股價(jià)下滑部分可能是因?yàn)樗橇硪恢桓咔樽邉?shì)有關(guān)的股票：當(dāng)客戶(hù)被困在家里，除了到網(wǎng)上購(gòu)物無(wú)事可做時(shí)，公司的業(yè)務(wù)自然會(huì)增長(zhǎng)，但這種情況不可能永遠(yuǎn)持續(xù)下去。此外，這家公司還宣布大幅增加了支出（稍后會(huì)詳細(xì)介紹）。不過(guò)，這家公司還面臨著跟 Facebook 同一個(gè)重大的不利因素，那就是蘋(píng)果公司。

ATT的影響

自從蘋(píng)果兩年前宣布了 App Tracking Transparency（ATT，應(yīng)用跟蹤透明） 計(jì)劃以來(lái)，我一直在定期撰寫(xiě)該計(jì)劃的相關(guān)文章，所以這里就不再贅述了；關(guān)鍵要理解這一點(diǎn)： ATT 打破了 Facebook 的廣告共同體。在app安裝方面，這是通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的：蘋(píng)果讓 IDFA 變成一個(gè)選擇加入（而不是排除）的選項(xiàng)，在有關(guān)跟蹤的可怕警告面前，大多數(shù)用戶(hù)的選擇都是不要。

電子商務(wù)方面則更有趣：雖然蘋(píng)果在技術(shù)上沒(méi)法限制Facebook采集什么東西，后者還是可以通過(guò)自己的 Pixel在零售商網(wǎng)站上收集內(nèi)容，但 ATT 仍然禁止上述的廣泛采集。為此，F(xiàn)acebook 一開(kāi)始宣布的計(jì)劃是不顯示 ATT 的提示，并且要放棄 IDFA；但幾個(gè)月后，該公司的態(tài)度又來(lái)了一次大轉(zhuǎn)變，宣布自己會(huì)顯示 ATT 提示，并限制自己通過(guò) Facebook Pixel 在其應(yīng)用內(nèi)瀏覽器所采集的內(nèi)容。

現(xiàn)在還不清楚發(fā)生了什么，導(dǎo)致 Facebook 的想法變了。如果他們繼續(xù)走老路的話，他們的app廣告業(yè)務(wù)將遭受數(shù)據(jù)的丟失，但電子商務(wù)廣告相對(duì)不怎么受影響（與 IDFA 相關(guān)的app安裝數(shù)據(jù)的丟失，會(huì)減少機(jī)器學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)型定向廣告可用的數(shù)據(jù)量）。純屬猜測(cè)的一個(gè)看法，有可能蘋(píng)果威脅說(shuō)如果Facebook不遵守 ATT 政策，哪怕是技術(shù)上無(wú)法執(zhí)行的地方有不遵守的情況的話，它也會(huì)將 Facebook 及其app踢出應(yīng)用商店。

無(wú)論如何，最終的影響是這個(gè)：突然之間， Facebook已經(jīng)不可能將我上面所描述的那個(gè)良性循環(huán)的各個(gè)部分確定性地串到一起了。廣告很難與轉(zhuǎn)化綁定，轉(zhuǎn)化很難與用戶(hù)綁定，這意味著用戶(hù)與廣告商之間很難綁定，導(dǎo)致前者看到的廣告相關(guān)性較低，而后者的成本更高。這在金融方面的影響十分巨大：Facebook 預(yù)測(cè) 2022 年對(duì)自己的收入打擊將達(dá)到 100 億美元，而且，就像前面講過(guò)那樣，F(xiàn)acebook的市值已經(jīng)減少了三分之一。

但要注意的是，ATT 不是所有的廣告商都受到了傷害：像谷歌和亞馬遜這樣的公司表現(xiàn)就很好；我在《從兩強(qiáng)爭(zhēng)霸到三足鼎立：2022年的數(shù)字廣告格局》中解釋了原因：

亞馬遜的廣告業(yè)務(wù)相對(duì)于 Facebook 具有三大優(yōu)勢(shì)。

搜索廣告是最好以及最賺錢(qián)的廣告形式。這可以追溯到我上面提到的一點(diǎn)：你越是確定自己正在向傾向于接受的客戶(hù)展示廣告，廣告商對(duì)該廣告位進(jìn)行競(jìng)價(jià)的意愿就越高，而且搜索框里面的文字總是比最好的定向都要好。

亞馬遜并未面臨數(shù)據(jù)限制。值得注意的是，亞馬遜也掌握了自己的用戶(hù)數(shù)據(jù)，它可以自由地收集盡可能多的數(shù)據(jù)，并在賣(mài)廣告的時(shí)候隨意利用的這些數(shù)據(jù)。這是因?yàn)閬嗰R遜所有的數(shù)據(jù)采集、定向廣告以及轉(zhuǎn)化都發(fā)生在同一個(gè)平臺(tái)——Amazon.com 或亞馬遜app上。 ATT 只限制對(duì)第三方的數(shù)據(jù)共享，這意味著它根本不會(huì)影響到亞馬遜。

亞馬遜還受益于 ATT 的溢出效應(yīng)。這并不是說(shuō) ATT 對(duì)亞馬遜沒(méi)有影響：我在上面提到 Snap 的業(yè)務(wù)表現(xiàn)好于預(yù)期，部分是因?yàn)樗臉I(yè)務(wù)不像 Facebook 那樣，是直接響應(yīng)式廣告占主導(dǎo)，更多的廣告費(fèi)用流向了其他類(lèi)型的廣告。這幾乎肯定會(huì)對(duì)亞馬遜也產(chǎn)生影響：Facebook 的廣告業(yè)務(wù)受影響最大的領(lǐng)域之一便是電子商務(wù)。如果你是電子商務(wù)賣(mài)家，而你的Shopify商店是由 Facebook 廣告提供支持的話，由于 ATT 影響而突然表現(xiàn)不佳的話，那么自然的反應(yīng)就是把產(chǎn)品和廣告支出轉(zhuǎn)移到亞馬遜上面。

所有這些優(yōu)勢(shì)會(huì)一直存在：搜索廣告始終都會(huì)有效，亞馬遜始終可以利用數(shù)據(jù)，而出現(xiàn)與 ATT 相關(guān)的一定程度的收入減少，可能是由于不確定性以及 Facebook 還沒(méi)有建立其廣告的技術(shù)棧這一事實(shí)。在后 ATT 的世界里，未來(lái)的技術(shù)棧永遠(yuǎn)也沒(méi)法像過(guò)去的那種技術(shù)棧那么好了，這意味著可以比原先搶奪更多的電子商務(wù)份額了。

最后一點(diǎn)并不是板上釘釘：為了跟亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)，Shopify 已經(jīng)在做出重大投資。它還有機(jī)會(huì)做得更多。

譯者：boxi

關(guān)鍵詞： Shopify