春節(jié)假期以來，我與很多客戶和朋友碰面，聊聊虎年大計(jì)。一圈跑下來最大的感受是，焦慮成為了常態(tài)。

這些焦慮，有些來自于對(duì)愈發(fā)嚴(yán)峻的大環(huán)境下不確定性的感知——究竟是港股、A股還是美股？行業(yè)監(jiān)管政策會(huì)有什么變化？這篇文章開始寫的時(shí)候冬奧會(huì)還沒閉幕，這幾天俄烏沖突不斷升級(jí)，這究竟對(duì)我們創(chuàng)業(yè)者而言又有啥影響？有些來自于對(duì)自身節(jié)奏變化的把握不定——增長(zhǎng)和現(xiàn)金流怎么平衡？看到新的機(jī)會(huì)要不要沖一把？新的一輪要邁出VC階段了，市場(chǎng)會(huì)怎么看我的業(yè)務(wù)，如何給估值？還有些來自于對(duì)驟然加劇的內(nèi)卷的不適應(yīng)——為啥突然間所有人都來看/做半導(dǎo)體了？一夜之間怎么A股都多了不少元宇宙概念股？

如此林林總總，不一而足，但焦慮背后，都是迷茫。

過去幾年，我們?cè)谝欢?jí)市場(chǎng)的投行業(yè)務(wù)上做了很多嘗試，陪伴很多創(chuàng)業(yè)公司共同成長(zhǎng)，因此我們也發(fā)自內(nèi)心地把自己看作是創(chuàng)業(yè)者。今天的這些建議，是我從FA/投行的陪伴者視角和創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐者的雙重視角提出來的一些想法，倒不是說適用于所有人，但希望其中的考量和邏輯能幫助大家減少一些焦慮和迷茫。

一、靈活！靈活！靈活

為什么要強(qiáng)調(diào)靈活性呢？

其實(shí)大部分行業(yè)本身的波動(dòng)沒有那么明顯，對(duì)靈活性的要求主要是來自于資本市場(chǎng)的劇烈波動(dòng)以及宏觀環(huán)境的黑天鵝。環(huán)境劇烈且不可預(yù)測(cè)的變化時(shí)，應(yīng)該保持自身的靈活性。不可否認(rèn)的是，很多創(chuàng)業(yè)者算是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的成功者，往往容易進(jìn)入慣性和路徑依賴中去，習(xí)慣了此前環(huán)境中驗(yàn)證過的一些"制勝法寶"，而沒有意識(shí)到這些"法寶"起作用的前提條件已經(jīng)發(fā)生了根本的變化。所以在這樣一個(gè)周期的交界處，一定要多問自己幾句為什么，向下挖幾層，把底層的邏輯梳理出來，這樣才能避免陷入成功陷阱。

道理都懂，但應(yīng)該如何做呢？

在這樣一個(gè)環(huán)境下，首先應(yīng)該要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律性和執(zhí)行力，要做到船大也好調(diào)頭。這個(gè)可能和很多人缺省認(rèn)知不一致，大家會(huì)覺得靈活不就應(yīng)該充分授權(quán)，讓業(yè)務(wù)一線的同學(xué)自由發(fā)揮么？但我們說的是整個(gè)公司的靈活，不是局部的靈活，局部的靈活主要應(yīng)該扮演行業(yè)和市場(chǎng)的探針，但在大的方向上需要有一個(gè)相對(duì)集中的把控，尤其在這樣一個(gè)VUCA的時(shí)代，局部不受約束的靈活有些時(shí)候甚至?xí)泶蟮娘L(fēng)險(xiǎn)和傷害。這里推薦大家可閱讀《選擇卓越》一書。

在資本市場(chǎng)策略上，要做好備選方案，不要押注單一選項(xiàng)。

過去這幾年，我們看到了太多單一下注而在局面突變時(shí)被迫轉(zhuǎn)換從而導(dǎo)致被動(dòng)的案例。創(chuàng)業(yè)者在做資本市場(chǎng)規(guī)劃的時(shí)候，應(yīng)該做好各種備選方案，如果條件允許，私募和IPO都是融資的手段。除了股權(quán)之外，也要考慮債權(quán)和政府補(bǔ)貼能起到的作用，各個(gè)資本市場(chǎng)都應(yīng)該關(guān)注和分析，而分拆、并購(gòu)和SPAC等靈活形式，也應(yīng)該納入CEO和CFO的視野范圍。

而這對(duì)企業(yè)的資本市場(chǎng)規(guī)劃就提出了很高的要求，包括：

企業(yè)自己的核心訴求是什么？ 終局資本結(jié)構(gòu)會(huì)是什么——多地上市是否是常態(tài)？是否需要糾結(jié)法律架構(gòu)對(duì)路徑的選擇？監(jiān)管合規(guī)性上對(duì)企業(yè)要求明顯提高該怎么應(yīng)對(duì)？ 對(duì)應(yīng)不同路徑之間的排序和優(yōu)先級(jí)如何定——是確定性排序，還是經(jīng)濟(jì)性（估值、成本）排序，還是有其他的考量，例如同股不同權(quán)； 哪些路徑是可以并行兼顧的；哪些路徑是緊密耦合相輔相成的？

這些問題要回答，都需要經(jīng)過全面的論證和深度的思考。

二、靈活的前提是敏感，尤其是一號(hào)位的敏感度

提高敏感度

靈活的前提是敏感，要知道市場(chǎng)和行業(yè)在發(fā)生什么事情，才能相應(yīng)作出調(diào)整。《選擇卓越》中提到“基于實(shí)證的創(chuàng)造性”，也是特別強(qiáng)調(diào)要理解市場(chǎng)在發(fā)生什么。

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

因?yàn)楝F(xiàn)在很多行業(yè)正處于一個(gè)結(jié)構(gòu)性變化的階段，這個(gè)過程中反而會(huì)給創(chuàng)業(yè)者帶來一系列新的機(jī)會(huì)，而且科技創(chuàng)業(yè)的趨勢(shì)越來越明顯，next big wave也在天邊若隱若現(xiàn)。所以保持高敏感度，對(duì)于把握未來的upside不可或缺。

資本策略

目前宏觀環(huán)境正處在局勢(shì)不太明朗的狀態(tài)下，很多資本策略高度依賴市場(chǎng)窗口。最近，我被客戶和朋友問的最多的就是，最近市場(chǎng)溫度如何？我們沒有水晶球能預(yù)測(cè)未來，但我們?cè)谧鲆粋€(gè)嘗試，希望能通過市場(chǎng)調(diào)研的手段，把市場(chǎng)溫度和新知的反饋?zhàn)龀梢粋€(gè)常態(tài)化的產(chǎn)品，旨在一級(jí)市場(chǎng)這樣一個(gè)信息不對(duì)稱的環(huán)境中，給大家一些透明度，幫助創(chuàng)業(yè)者做決策，也讓投資人能去尋求共識(shí)。

第一責(zé)任人

電影Margin Call里那位投行老大說，“你知道我是怎么做到這個(gè)位置的嗎？靠的可不是聰明，而是我提前可以猜到音樂什么時(shí)候會(huì)變慢，一個(gè)星期，一個(gè)月，或者一年。而現(xiàn)在，我完全聽不到音樂了，音樂已經(jīng)停了”。敏感度的第一責(zé)任人其實(shí)是一號(hào)位，一方面要發(fā)動(dòng)群眾，一方面自己要深入市場(chǎng)和客戶，感受變化。

三、穩(wěn)健第一，生存>效率

穩(wěn)健第一

目前，大環(huán)境給創(chuàng)業(yè)者的試錯(cuò)空間大大縮小，當(dāng)upside不確定，而downside比較難承受的時(shí)候，就需要保持穩(wěn)健性，先確保相對(duì)健康地生存。

舉例一家我們長(zhǎng)期服務(wù)的客戶，這幾年一直增長(zhǎng)都不錯(cuò)，此前也在規(guī)劃IPO事宜，希望通過IPO來加速新業(yè)務(wù)的拓展，我們幫公司測(cè)算了現(xiàn)金流，如果IPO順利，那么公司新業(yè)務(wù)拓展的節(jié)奏就能很好的保持，公司能更上一個(gè)臺(tái)階。但去年下半年市場(chǎng)劇烈變化，我們?cè)谄咴碌椎谝粫r(shí)間約見CEO，給出我們的建議：依托IPO前期的準(zhǔn)備工作，立刻啟動(dòng)一輪私募融資，雖然可能估值不如此前大行pitch時(shí)展示的IPO估值，可能帶來額外稀釋，但能確保公司即使在IPO時(shí)間表大幅度延遲的情況下，資金也能支持新業(yè)務(wù)拓展。CEO仔細(xì)思考之后接受了我們的建議，我們也抓住市場(chǎng)還未跌至冰點(diǎn)的窗口，幫公司短短3個(gè)月內(nèi)引入了兩家大機(jī)構(gòu)，募集到了足夠的資金，過程中公司同步在思考上市地的調(diào)整等關(guān)鍵問題，但因?yàn)橛辛怂侥嫉陌踩珘|，CEO在思考的過程中心態(tài)更從容和長(zhǎng)期。

客觀決策

在具體做法上，要避免投機(jī)心態(tài)，避免沖動(dòng)下大的賭注?，F(xiàn)在已經(jīng)不是“唯快不破”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)時(shí)代了，先發(fā)優(yōu)勢(shì)無法形成滾雪球的效應(yīng)，所以也就無法形成牢不可破的壁壘。這一點(diǎn)上我一個(gè)客戶的思考方式值得借鑒：他在做局面的選擇和判斷的時(shí)候，會(huì)用數(shù)學(xué)期望的思路和邏輯來評(píng)判每一個(gè)戰(zhàn)略選項(xiàng)，最后客觀地根據(jù)期望值來做決策。雖然企業(yè)決策的過程中有很多因素是沒法量化的，但這樣一種思考模式，讓創(chuàng)業(yè)者在做決策的時(shí)候能夠考慮得更全面。

對(duì)沖增長(zhǎng)乏力

已有海外業(yè)務(wù)的企業(yè)，可以考慮適當(dāng)考慮拓展海外業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的拓展來尋求新的增量，對(duì)沖增長(zhǎng)乏力。但國(guó)際化對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)和組織能力要求都很高，所以更多適用于有一定海外業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的企業(yè)，同時(shí)在拓展地域的選擇和投入的資源上也需要更全面地做評(píng)估，要平衡potential upside和downside。

重視商業(yè)化

要保持公司的現(xiàn)金流穩(wěn)健和資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)的合理性，要重視商業(yè)化。尤其是進(jìn)入PE射程的創(chuàng)業(yè)者，要做好準(zhǔn)備逐漸接受投資人用EBITDA倍數(shù)來作為估值的一個(gè)參考依據(jù)。大家在過去幾年火熱的市場(chǎng)上基本什么項(xiàng)目都希望用P/S來估值，忽視了P/S估值背后的底層邏輯是，可預(yù)見的高速增長(zhǎng)以及利潤(rùn)尚未達(dá)到穩(wěn)態(tài)。企業(yè)從VC階段進(jìn)入PE階段的時(shí)候，投資人除了對(duì)topline的增長(zhǎng)保持關(guān)注之外，毫無疑問會(huì)將更多的目光投向商業(yè)化和盈利的進(jìn)展上。去年下半年到今年，因?yàn)楹蠖耸袌?chǎng)的不確定性和低迷表現(xiàn)，導(dǎo)致大量資金向前期延伸，推高了VC階段企業(yè)的估值，但當(dāng)業(yè)務(wù)和商業(yè)化的進(jìn)展沒有明顯突破的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者希望在上輪估值基礎(chǔ)上有一個(gè)不錯(cuò)的mark-up的心態(tài)和面對(duì)的投資人群體及其思考邏輯的變化會(huì)有一個(gè)不匹配。這一點(diǎn)不少創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該說已經(jīng)吃了虧。

四、底線思維

最后就是要保持底線思維，不論是做人還是做企業(yè)。前幾年市場(chǎng)很好的時(shí)候，我們看到了不少市場(chǎng)亂象，這兩年市場(chǎng)波動(dòng)劇烈，也有人用生存不易為借口做一些灰色的事情，包括FA行業(yè)也是如此，為了拿項(xiàng)目或是賣項(xiàng)目，而給相關(guān)的個(gè)人塞錢、或是為了搶項(xiàng)目而給不熟悉市場(chǎng)的創(chuàng)始人承諾一個(gè)自己都明知不合理的高估值。向內(nèi)看，要自己對(duì)得起自己，一旦朝錯(cuò)誤的方向邁出了第一步，堤壩被突破了，未來就會(huì)習(xí)以為常；向外看，寄希望于突破底線而不被懲罰的僥幸心理，在未來只會(huì)帶來更大的麻煩，況且這些年被秋后算賬的企業(yè)不可勝數(shù)。

篇幅有限，每一點(diǎn)建議都有些蜻蜓點(diǎn)水。而自己職業(yè)習(xí)慣使然，恨不得都能仔細(xì)展開來講一講，尤其是結(jié)合每一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的實(shí)際情況去定制一下，畢竟各家有各家的優(yōu)勢(shì)，各家有各家的問題。上面這些建議供大家參考，更多是把我們觀察到的現(xiàn)象和趨勢(shì)為大家做出提示。之后我也會(huì)針對(duì)其中的一些關(guān)鍵點(diǎn)作專門的展開，或是結(jié)合我們對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)最新的觀察和思考，不時(shí)給大家更新觀點(diǎn)。愿所有的創(chuàng)業(yè)者們?cè)诨⒛昴荦堯v虎躍、更上層樓！

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