36氪近日獲悉，「陽光印網(wǎng)」2021年內(nèi)已完成D輪融資，融資金額為5億，近日公司宣布品牌升級成「愛陽光」。

愛陽光成立于2011年，為企業(yè)提供多品類的定制品數(shù)字化采購服務(wù)。從客戶端開始，愛陽光將客戶定制化的采購需求和流程通過免費(fèi)SaaS進(jìn)行采購全流程管理，再通過愛陽光數(shù)據(jù)中臺通過算法對訂單進(jìn)行集中或分拆，通過算法分配至工廠進(jìn)行生產(chǎn)，并通過統(tǒng)籌第三方物流完成交付。愛陽光覆蓋的品類包括包裝、印刷、禮品、工服定制、餐飲耗材、門頭、數(shù)字營銷、AI設(shè)計(jì)、高端道具等等，基本覆蓋企業(yè)非核心采購品類的90%以上。

01邊角需求的大生意

第一次接觸非核心物料的這個行業(yè)時，很多人都會為其中潛藏的商機(jī)感到意外。

印刷品、包裝包材、餐飲耗材、促銷耗品、辦公耗材、工業(yè)粘膠、螺絲釘……這些邊邊角角的低值易耗品，憑借需求廣譜、高頻消耗，撐起來數(shù)萬億元的大蛋糕。但是由于單品價值實(shí)在太低，物流成本限制生產(chǎn)廠家的半徑服務(wù)范圍。工廠生意不夠，自然也撐不起廠家發(fā)展多SKU，只做好某個標(biāo)準(zhǔn)品類來安分糊口。生產(chǎn)者跑不出大玩家。

生產(chǎn)者往往只能滿足單一需求和小規(guī)模需求，就得靠下游自己整合供應(yīng)鏈。

持續(xù)的供應(yīng)鏈機(jī)會就來自于客戶自己整合不經(jīng)濟(jì)——多SKU或成規(guī)模的供應(yīng)鏈維護(hù)成本實(shí)在太高。食材供應(yīng)鏈的不經(jīng)濟(jì)，在于標(biāo)準(zhǔn)化低、單SKU集采規(guī)模要求高、履約成本壓低難等等，想整合但是好燒錢；而非核心物料的不經(jīng)濟(jì)在于不值當(dāng)，因?yàn)椴痪邆浜诵奈锪瞎?yīng)商帶來的戰(zhàn)略意義和經(jīng)營價值?？蛻粽也坏綕M意的非核心物料供應(yīng)商，寧愿需求降級也懶得自己整。

2011-2015年間獵手紛紛涌入非核心物料賽道，通過互聯(lián)網(wǎng)整合并鏈接供應(yīng)端與需求端，跟食材供應(yīng)鏈等行業(yè)一起掀起了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0。

在這個行業(yè)中，其中一類玩家做標(biāo)品生意，通過廣闊的標(biāo)品品類、覆蓋地域廣泛的供應(yīng)商庫及現(xiàn)貨、高效的物流倉儲體系，構(gòu)建一站式購齊的B2B交易平臺，比如西域、震坤行、晨光科力普等；另一類玩家做定制化的生意，為了提高業(yè)務(wù)效率和標(biāo)準(zhǔn)化程度，玩家一般選擇垂直深耕個別品類及若干行業(yè)。部分玩家通常會更進(jìn)一步，在供應(yīng)商界面及客戶界面提供模擬個別ERP采購、排產(chǎn)功能的交互界面，但是核心仍然是貨。

還有一類玩家主打工具，SaaS玩家著眼于為客戶提供量身的數(shù)字化采購管理系統(tǒng)，在客戶原有供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，另外對接第三方電商商城、為客戶補(bǔ)充尋源服務(wù)，核心是流程管理，比如甄云、商越等玩家。

愛陽光處在三類玩家的交集。非標(biāo)定制、SaaS+供應(yīng)鏈、品類廣泛，三個維度交集起來，難度很大。“這需要非常了解加工制造業(yè)的生產(chǎn)流程，并有強(qiáng)的采購系統(tǒng)服務(wù)能力。解決客戶需求品類的無邊界和帶來供應(yīng)鏈的無邊界，只有靠數(shù)字化和AI?！睈坳柟鈩?chuàng)始人張紅梅說。

02 數(shù)字化供應(yīng)鏈管理

2019年，咨詢公司Gartner將其創(chuàng)立的ERP概念更新為EBC概念（Enterprise Business Capability）——企業(yè)管理的概念，從最開始去計(jì)劃人才、資金、信息等資源，進(jìn)化到從企業(yè)商業(yè)能力的視角，其中包括鏈接客戶體驗(yàn)、鏈接產(chǎn)業(yè)伙伴和產(chǎn)業(yè)集群。

所謂的組織力，已經(jīng)不再局限于企業(yè)內(nèi)部?；诮M織力進(jìn)化需求，數(shù)字化采購在組織規(guī)模較大的客戶中率先落地了。“有多城市、多品類的定制化采購需求、且有數(shù)字化基礎(chǔ)的客戶，都體現(xiàn)出了較強(qiáng)的支付意愿。SaaS是為采購交易服務(wù)的重要工具，客戶但是很難會為采購軟件單獨(dú)付費(fèi)?！?/p>

愛陽光通過“SaaS+AI數(shù)字供應(yīng)鏈+交付”的方式服務(wù)頭部客戶。頭部企業(yè)客戶的采購都有較強(qiáng)的規(guī)劃性和成熟度，主要訴求是在自身ERP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上直接部署定制品采購商城，支持多地采購，總部收口，更看重便捷性和合規(guī)性。

基于云原生架構(gòu)的愛陽光易采SaaS系統(tǒng)，將以往的 ERP作業(yè)流程，變成可視化的商城式采購方案；每一個采購任務(wù)同時將需求部門和采購人員納入運(yùn)作邏輯內(nèi)，形成了高效協(xié)同。除了采購訂單的執(zhí)行外，SaaS還具有物流及云倉管理、尋源管理、供應(yīng)商績效、招采流程、采購及支出數(shù)據(jù)分析等功能，兼容補(bǔ)充至客戶ERP的采購模塊中。

頭部客戶擁有個性化的采購需求、采購場景、采購組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程，而且不同企業(yè)可以降本增效的環(huán)節(jié)也各不相同。愛陽光部署SaaS前的咨詢團(tuán)隊(duì)，根據(jù)不同行業(yè)采購know how及企業(yè)內(nèi)部流程設(shè)計(jì)部署邏輯，同時按照客戶采購品類、客戶地域在供應(yīng)商庫完成尋源，并根據(jù)愛陽光過往沉淀的行業(yè)采購數(shù)據(jù)，與客戶的歷史采購數(shù)和財務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，鎖定降低采購成本的品類，列入采購商城進(jìn)行優(yōu)化管理。

平衡定制化與標(biāo)準(zhǔn)化的方式，主要是基于大量案例將通用能力、結(jié)構(gòu)和邏輯沉淀為標(biāo)準(zhǔn)化模塊或者組件，并形成低代碼平臺。憑借云原生架構(gòu)的容器化及微服務(wù)，靈活地通過大的模塊進(jìn)行基本系統(tǒng)架構(gòu)的組裝搭建，再用低代碼進(jìn)行個性化調(diào)整、再造，減少開發(fā)投入。

前端對采購流程及需求進(jìn)行數(shù)字化管理后，便到后端AI數(shù)字化供應(yīng)鏈建設(shè)。

03 非標(biāo)成為可能，高處理能力的AI數(shù)字化中臺

廣泛地覆蓋品類和服務(wù)，意味著豐富的供應(yīng)商庫。愛陽光在全國范圍內(nèi)有超過2萬家生產(chǎn)供應(yīng)商，服務(wù)半徑覆蓋全國超過300個城市和1800個縣鎮(zhèn)。供應(yīng)鏈可處理訂單量級跨度極大——從總金額10塊錢的5個定制化小冊子訂單，到菜鳥體系雙十一的億級別定制化包材訂單。

愛陽光每天接到的定制品訂單數(shù)量超過10,000個。能滿足定制化需求，依靠的是對非標(biāo)產(chǎn)品的數(shù)字化解構(gòu)，以及人工智能匹配算法——不同的產(chǎn)品定制需求，拆產(chǎn)品參數(shù)；不同的訂單規(guī)模，拆訂單、合訂單?！斑@需要對不同品類的產(chǎn)品有深入的knowhow?！眲?chuàng)始人表示。

對于擁有一定復(fù)購率的定制品，愛陽光在每一類SPU上配置不同的產(chǎn)品參數(shù)SKU，比如印刷品和包材的不同尺寸、工藝、材質(zhì)等等。在客戶自主配置了不同參數(shù)并下單后，系統(tǒng)算法自動根據(jù)訂單規(guī)模和配置SKU形成階梯價。此外，愛陽光也將不同定制品復(fù)用極高的通用簡單品形成一個SKU，提高配置效率。

對于復(fù)購頻次低的定制化產(chǎn)品，愛陽光認(rèn)為解構(gòu)價值較低，主要通過數(shù)字化的標(biāo)準(zhǔn)流程去加快定制效率，比如快速分配設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、提高客戶與供應(yīng)商對方案的確認(rèn)流程效率等。像門頭店裝這樣子存在供應(yīng)商裁量環(huán)節(jié)的品類，還需要加上現(xiàn)場裁量管理等流程，數(shù)碼裝修供應(yīng)商需要加上安裝實(shí)施以及愛陽光質(zhì)量檢測等標(biāo)準(zhǔn)流程。

產(chǎn)品解構(gòu)完，還需要做供應(yīng)商畫像，否則算法的自動化匹配沒有基礎(chǔ)，畫像包括供應(yīng)商地理位置、品類、工藝、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)能、設(shè)備型號、自動化程度、人工水平等等。

客戶下單、并根據(jù)客戶圖樣或者設(shè)計(jì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)完成產(chǎn)品訂單設(shè)計(jì)后，AI算法將訂單進(jìn)行按照品類和數(shù)量進(jìn)行拆解，并根據(jù)交貨時間及供應(yīng)商產(chǎn)能情況，自動匹配合格供應(yīng)商。供應(yīng)商可在愛陽光供應(yīng)商SaaS系統(tǒng)看到推單信息，根據(jù)產(chǎn)能情況選擇接單和自主排產(chǎn)；系統(tǒng)也根據(jù)供應(yīng)商的接單情況動態(tài)調(diào)整推送。從愛陽光了解到，這樣定制品的接單和排產(chǎn)效率會比市場高出50%以上，部分訂單全流程無人參與。

小額訂單的實(shí)現(xiàn)，依靠的是訂單拆解后，將全國范圍內(nèi)的同質(zhì)化訂單分發(fā)給同一家工廠，使得訂單量達(dá)到廠家的開機(jī)條件；巨量訂單的實(shí)現(xiàn)，依靠的是將大筆訂單拆解至有同款設(shè)備的大量廠家同時排產(chǎn)，并通過愛陽光的色彩管理系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一管理。

比如，某知名食品快消公司每個月的宣傳物料訂單涉及到4,000多個終端、覆蓋200多個城市。每次都由近百家供應(yīng)商就近離散式交付，根據(jù)不同終端需求同時包括直接物流交付及含安裝服務(wù)交付，交付時間在5-7天內(nèi)。

愛陽光對于大規(guī)模的定制化品類還擬開展智能制造的計(jì)劃，開發(fā)了一套圍繞業(yè)務(wù)邏輯的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，試圖將數(shù)字化系統(tǒng)進(jìn)一步延伸至核心供應(yīng)商整個生產(chǎn)流程，這不但加快效率，也將提升非標(biāo)品的毛利率空間?！暗覀兡壳斑€需要進(jìn)一步改善Product Market Fit，還在與供應(yīng)商磨合，抽離標(biāo)準(zhǔn)化模塊。”

多年沉淀的歷史采購數(shù)據(jù)也進(jìn)一步指導(dǎo)生產(chǎn)。愛陽光根據(jù)過往的歷史數(shù)據(jù)預(yù)測全年不同時段、不同地區(qū)、不同品類的潛在下單需求，提前指導(dǎo)工廠的原材料采購、甚至排產(chǎn)，加快響應(yīng)。大量的采購數(shù)據(jù)也向愛陽光傳遞上游的變化信息，愛陽光能很快知道上游產(chǎn)業(yè)帶的變化及價格變動，提前進(jìn)行供應(yīng)鏈布局和調(diào)整。

“客戶的極高粘度也應(yīng)證了SaaS+AI數(shù)字供應(yīng)鏈+交付能力對企業(yè)的價值?！睋?jù)了解，愛陽光去年開始籌備“陽光企采商城”，將供應(yīng)鏈能力和大客戶的SaaS能力對接給商城，用“陽光企采商城+輕量級SaaS+交付”服務(wù)于數(shù)字化基礎(chǔ)更弱的中小企業(yè)。

既然組織力不止在于內(nèi)部的組織力，那在最理想化的組織狀態(tài)下，供應(yīng)鏈應(yīng)當(dāng)呈現(xiàn)什么狀態(tài)？外部資源響應(yīng)速度和準(zhǔn)確度，不斷接近于自己人在組織內(nèi)部從事生產(chǎn)的程度。

04 “AI組織力”

品類廣泛、非標(biāo)定制、組織高效。這樣的組織力怎么來的？

接下來聽到的事情讓36氪相當(dāng)驚訝，創(chuàng)始人說他們公司大部分管理工作run by AI。

“‘?dāng)?shù)字化組織決策’是愛陽光最具有特色的核心能力?！眲?chuàng)始人張紅梅介紹道，通過清晰的數(shù)據(jù)系統(tǒng)替代人腦進(jìn)行組織和業(yè)務(wù)決策。以及業(yè)務(wù)分析和經(jīng)營分析。提高決策效率，讓決策結(jié)果減少人為干預(yù)，準(zhǔn)確無誤。大幅度的提高人效降低成本，使整個組織在穩(wěn)態(tài)中強(qiáng)有力的支撐了業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。”

實(shí)際上是將經(jīng)過各部門簽字畫押的每一條管理規(guī)則寫到系統(tǒng)代碼去，讓系統(tǒng)直接管理。以銷售人員的績效和激勵為例，經(jīng)過業(yè)務(wù)部門、HR部門及財務(wù)部門共識，將多維度的績效賞罰規(guī)則由系統(tǒng)執(zhí)行，每月自動核算出銷售人員的薪酬獎勵；月度進(jìn)度不錯時，系統(tǒng)還會自動給銷售人員推送小紅花兒，通過一些有趣的小玩意兒保持組織文化和活力。對于績效不達(dá)標(biāo)的，系統(tǒng)出管理決策結(jié)果，該員工的升級、降級、加薪等全部在系統(tǒng)里直接有結(jié)果，不需要業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)分析和討論。

此外，與一般事業(yè)部獨(dú)立核算盈虧不同，愛陽光讓每個部門都能夠被看獨(dú)立核算出盈虧的“獨(dú)立核算單元”。包括中后臺部門在內(nèi)，每個部門都有收入；通過內(nèi)部部門間結(jié)算，來核算每個部門的收入及盈利情況，并考核盈利指標(biāo)。同時，讓前臺銷售和中臺供應(yīng)統(tǒng)一工作績效、進(jìn)而統(tǒng)一工作目標(biāo)。

在聯(lián)動銷售與供應(yīng)商之間，每一個類目后面都存在“客供團(tuán)隊(duì)”的角色。我們越來越多在一些響應(yīng)快速的組織架構(gòu)中看到類似的角色，比如元?dú)馍謱a(chǎn)品研發(fā)部門和銷售部門一體化、完美日記的產(chǎn)品經(jīng)理從研發(fā)到銷售一腳踢、玩家將生產(chǎn)工程團(tuán)隊(duì)前置至客戶端參與設(shè)計(jì)等——要有人既懂客戶的需求和語言，也懂供應(yīng)商的能力和語言。

上面這些，統(tǒng)統(tǒng)都讓系統(tǒng)自動生成管理決定。“管理者要管理的是20%的例外決策，80%有決策邏輯的工作應(yīng)該交給系統(tǒng)。”創(chuàng)始人認(rèn)為。

愛陽光品類這樣廣泛，當(dāng)初是怎么思考業(yè)務(wù)邊界的？“在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)客戶有強(qiáng)烈的需求。但一開始拓品類很痛苦，開始的時候有人說我們什么都想做，那等于什么都做不好。但是這跟客戶的多品類采購需求是矛盾的，B端客戶和C端客戶一樣，他們希望在一個系統(tǒng)里能采購到所有他想要的產(chǎn)品，就像C端客戶更喜歡天貓、京東的全品類電商，而不是垂類電商。我不斷找管理規(guī)律，發(fā)覺每個非核心物料品類的尋源、供應(yīng)商開發(fā)管理、產(chǎn)品拆分和流程標(biāo)準(zhǔn)化都是類似的、可復(fù)制的，只是需要海量的管理成本去做，也正是因?yàn)槿绱?，才逼得自己整個組織高度數(shù)字化，因?yàn)槿斯懿贿^來了。因?yàn)榉且A得這場戰(zhàn)爭，就要想自己到底有什么武器可以用?！?/p>

在原有邊際條件下的常識不允許，那再往下一層去看看有沒有解決方法；沒有，就再往下一層。“用科研的精神在數(shù)字化采購的賽道中探索非標(biāo)品產(chǎn)業(yè)鏈的持續(xù)優(yōu)化?！眲?chuàng)始人說。

責(zé)任編輯：王與桐

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