夫妻檔帶貨，又奪冠了。

昨日，@c 憑1692.4萬GMV登上抖音帶貨達人榜第一。

根據(jù)克勞銳數(shù)據(jù)顯示，這對夫妻在1月份期間，直播22場，當月GMV 3663.7萬。

而在近30天的數(shù)據(jù)顯示，張檬直播間的總GMV約1.1億，漲粉46.9萬。

這個賬號的轉(zhuǎn)折點是在2月11日，剛領(lǐng)證的明星夫妻立刻轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播間帶貨，這這個內(nèi)容在抖音還是第一次出現(xiàn)，吸引了大量網(wǎng)友的關(guān)注。

當天中午、下午兩場直播，斬獲7680萬，躍居抖音帶貨主播榜第一，單日漲粉48.3萬，當天觀看人次高達2675.3萬，在線人數(shù)峰值27.9萬。

這樣的夫妻檔直播，其實已占據(jù)直播帶貨的半壁江山。

根據(jù)克勞銳最新數(shù)據(jù)顯示，在1月，頻頻登上抖音帶貨主播榜的達人中，有四個是夫妻達人，分別是@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦 、@彩虹夫婦 、@搭搭“隨便夫婦 、@韓國媳婦大璐璐 。

除了榜上有名的這些夫妻檔主播，還有金愛羅夫婦、張紀中夫婦、肉松夫婦、楊子&黃圣依夫婦等，都是屬于靠帶貨變現(xiàn)的夫妻檔，并借此出圈。

夫妻檔是直播帶貨的財富密碼嗎？網(wǎng)友們?yōu)槭裁磹劭础胺蚱迿n”？直播帶貨的夫妻檔為何能夠精準戳中網(wǎng)友的心？

讓人上頭的夫妻檔

我追的不是夫妻檔，我追的是愛情。

打開短視頻平臺，經(jīng)常能刷到各種類型的夫妻賬號，有霸道總裁寵妻、為愛走天涯的深情歐巴、勵志女狂追學霸男……熟悉的配方、熟悉的味道，許多網(wǎng)友很喜歡這類的內(nèi)容，有點當年熬夜追甜寵劇的意思。

為什么網(wǎng)友們?nèi)绱讼矚g夫妻檔？因為總有一款劇情適合你。從這些為大家所熟知的夫妻賬號來看，劇情各有不同。如@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦 憑借“拆二代”收租的劇情而走紅；@彩虹夫婦 的內(nèi)容則是走勵志風格，“丑女”倒追學霸弟弟；@金愛羅夫婦 的劇情則是從疫情原因與親人無法相聚的心酸來展開……

從這些夫妻賬號可以看出，他們的賬號定位、人設(shè)、劇情設(shè)置都有明顯的差異化。正是因為這樣的差異化，滿足了不同受眾的觀看需求，進而被達人所吸引，引起情感共鳴，并為此心甘情愿的買單。

在@彩虹夫妻 的一條視頻中，記錄了他們首次銷售額破億的情景，在直播間現(xiàn)場，她激動落淚，丈夫暖心擁抱，評論區(qū)的粉絲們感慨萬千，紛紛表示會一直支持她。

如果說，@彩虹夫婦 的走紅是靠“勵志”，那么對于@張檬小五夫婦 而言，他們的走紅則是“稀奇”和“喜慶”。畢竟，在國人的社會價值觀中，結(jié)婚是一件人生大事，看別人結(jié)婚也能蹭蹭喜氣。即使@張檬小五夫婦 在直播間賣喜糖這件事，引起部分網(wǎng)友的不滿，但依然擋不住蜂擁而至的好奇網(wǎng)友，人氣更是直線上漲，許多網(wǎng)友還是選擇下單支持，并表示祝福。

對于這種情況，中央財經(jīng)大學社會與心理學院心理學系副教授竇東徽認為，這源于一種“劇場效應(yīng)”。美國人類學家吉爾茨提出的“劇場社會”概念，在現(xiàn)實生活中表現(xiàn)為，“人們習慣通過一個畫面隔開一段距離去觀賞別人的喜怒哀樂，生活被戲劇化，本身成了一座大劇場，人既觀劇，亦被動演劇?！?/p>

夫妻檔內(nèi)容的火爆，正是切中了許多人所追求的生活小確幸。這類賬號的視頻就像電視劇一樣，讓人上癮，而這類賬號的視頻更是具有劇情緊密、互動性強的特性。竇東徽說，“其展現(xiàn)的家庭互動場景，在一定程度上也寄托了觀看者的情感，包含對于某種特定相處模式的期許，或?qū)τH密關(guān)系的渴望。”

當這些內(nèi)容為賬號帶來流量后，自然就開啟了“直播帶貨”的變現(xiàn)模式。而這些夫妻達人，更是直播帶貨的一把好手。

動輒上億、上千萬的銷售額，吸引了更多創(chuàng)作者的加入，甚至有人將夫妻檔視為直播帶貨的必勝法寶。

夫妻帶貨不是財富密碼

夫妻賬號之所以能夠走紅，核心還是依托于差異化內(nèi)容與鮮明的人設(shè)。網(wǎng)友們是被其內(nèi)容所吸引，而對于直播帶貨，還是有不少人會選擇理性消費。

在近一年里，直播帶貨頻頻翻車，夫妻檔也不例外。過度消耗粉絲情感、內(nèi)容同質(zhì)化嚴重、帶貨商品質(zhì)量不好、售后服務(wù)跟不上、人貨不匹配等情況，都會導(dǎo)致賬號的掉粉。

近期，張檬、張紀中等人都在掉粉，對于幾百萬粉絲的賬號而言，掉個一兩萬的，不太明顯，但這卻是一種預(yù)警信號。

達人能夠積攢下百萬、千萬的人氣本就不易，因一兩場直播就耗盡了網(wǎng)友的好感，得不償失。

想要兼顧流量和商業(yè)價值，就需要達人持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，畢竟多數(shù)網(wǎng)友最初是因為內(nèi)容能夠引起共鳴，才去關(guān)注賬號。

在直播帶貨方面，創(chuàng)造需求不如滿足需求。以@張檬小五夫婦 在2月11日的直播為例，觀眾購買偏好是美妝、個護家清、鐘表配飾。而在@金愛羅夫婦 和@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦 等夫妻賬號中，美妝護膚和日用百貨是他們最長推廣的品類。

@張檬小五夫婦2月11日直播數(shù)據(jù)

人貨匹配度的基礎(chǔ)上，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，嚴格把控選品環(huán)節(jié)，將直播帶貨的每個細小環(huán)節(jié)都做到精致，才能留住支持自己的粉絲。

總結(jié)

夫妻檔不是萬能的財富密碼，在電商直播日趨成熟的當下，用戶和平臺更加渴望優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，夫妻檔的出現(xiàn)恰好滿足了人們對于這類內(nèi)容的需求，因此才有了夫妻檔的火熱。

有的商家和達人為了追求短期利益，有的人選擇不斷重復(fù)爆款劇情，也有劍走偏鋒，在表達形式和直播間場景方面選擇“新奇特”的玩法來博人眼球。

重復(fù)的內(nèi)容多了，難免會審美疲勞，繼而粉絲將會離去。同樣，直播帶貨，人們買的是產(chǎn)品和服務(wù)，如果產(chǎn)品質(zhì)量堪憂、服務(wù)態(tài)度惡劣，粉絲的情感總有耗盡的一天。

想要在直播帶貨行業(yè)長久發(fā)展，內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)三者缺一不可，讓自己的內(nèi)容“與眾不同”，才能更好地釋放自身的商業(yè)價值，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)則是真正讓粉絲留下來的制勝法寶。

本文來自微信公眾號“TopKlout克勞銳”（ID:TopKlout），作者：林夕佳，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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