各位村民好，我是村長。

工作這些年來，做了很多項目，都涉及到線下的地推。

對于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)項目，以及在本地做業(yè)務(wù)的朋友來說，地推是重要的一種宣傳、獲客方式。

今天村長根據(jù)以往的經(jīng)驗，和大家簡單梳理一下，線下地推過程中，需要注意的一些問題。

01 本地人優(yōu)先原則

中國疆域遼闊，每個地方都有自己的方言，大部分本地人也習(xí)慣了講方言。

講方言不僅容易表達(dá)，也容易快速建立信任關(guān)系，減少一些顧慮。

所以在地推的時候，一定要找一個本地人參與，團(tuán)隊中一定要有。

除了能夠進(jìn)行方言的溝通外，對于本地的商業(yè)環(huán)境以及本地資源整合多少是有幫助的。

我們之前推廣一個項目的時候，場地問題一直得不到很好的解決，但托人找了一個本地關(guān)系，免費就可以擺了。

而且對于那些需要長期駐地的推廣來說，也能減少一定的成本支出，給些駐地補貼即可。

02 推廣物料齊全

去推廣的時候，一定不要只是口述，哪怕你是去調(diào)研。

因為你聊完之后，別人就很快忘記你了。

另外也不要把別人理解成和你一樣對某件事情很清楚，所以要提前準(zhǔn)備好一些資料。

比如海報、單頁、名片、三折頁等等，至少要讓別人看得見。

就算沒有提前準(zhǔn)備這些，也要有電子版的內(nèi)容，哪怕是個PPT、一張圖片也行。

否則別人不僅搞不懂，關(guān)鍵是還不信任你。

除了給客戶資料外，還要有一些吸引客戶的設(shè)備做輔助。

比如搭帳篷的時候，要用紅色的更鮮艷。

禮物一定整齊地要堆起來，視覺沖擊力要強。

白天地推的時候，橫幅、喇叭或者一些彩旗都可以用上。

到了晚上地推，可以用一些燈飾或者音響吸引別人的注意，這些要取決于你做什么項目。

有時候，甚至要請一些美女模特來助陣。

03 結(jié)伴而行

初次地推，千萬不要單獨而行。

對于新項目來說，可以先分組考核，后續(xù)再單獨考核。

結(jié)伴而行不僅是壯膽，而且也更有靈活性。

在和客戶介紹的時候，能夠相互補充，被拒絕也不怕。

另外，兩個人去地推，觀察到的東西也不一樣，對團(tuán)隊來說是寶貴的一些經(jīng)驗。

包括我們之前在去車店、房企、婚戀平臺做數(shù)據(jù)調(diào)研的時候，就是男女組合，假扮是情侶，就很方便。

04 簡單直接

地推的任務(wù)一定要明確，不要讓業(yè)務(wù)員既要做、又要做，事情一多，業(yè)務(wù)員不具備那么多能力。

而對于客戶來說，不管是體驗、采訪還是下單等等，流程要簡單。

陌生客戶的警惕性太強了，哪怕有時間也會找借口說忙，所以任務(wù)一定要簡單。

否則搞個半天，用戶不僅沒耐心，更沒有信任。

05 足夠?qū)I(yè)

時刻記住，你是業(yè)務(wù)方，不是客戶。

所以你必須要對你做的東西很了解，至少要夠?qū)I(yè)。

其一是整體的行頭，比如有工牌、有名片、有資料、有設(shè)備等等。

其二是操作、回答、交流要專業(yè)，別人說專業(yè)你聽不懂，聊專業(yè)又沒話題，別人就不想和你聊了。

尤其是賣銷售方案的，比如做工具的，你都不知道用戶的痛點，閉門羹的概率極高。

06 準(zhǔn)備個喇叭

這個工具是在特定場景中特別有效的，單獨拿出來和大家強調(diào)一下。

比如你去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做推廣的時候，放一個車載的音響，循環(huán)播放，效果很好。

再如地推需要你進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹的時候，用一個小蜜蜂，能迅速吸引人，能讓你介紹的內(nèi)容被聽清楚，也能幫你節(jié)省大量的體力。

07 有空就多跑幾次

不要想著一次就能把一個客戶搞定了，一定要多跑幾次。

以前村長做二手車工具的時候，被客戶拒絕了很多回，但多跑幾次，客戶發(fā)現(xiàn)周邊的人都有了，總有時間和你溝通的。

其次，有些客戶說有空先看看，但其實多數(shù)是不看的。

越是這種情況下，越要多去幾次，看看客戶有什么問題，會不會操作等等。

越是客戶集中的地方，就多出現(xiàn)幾次，比如你做數(shù)碼相關(guān)推廣就多去數(shù)碼城，做二手車相關(guān)的，就多去汽車城。

08 合理規(guī)劃路線

對于業(yè)務(wù)比較大，覆蓋范圍比較廣的團(tuán)隊來說，一定要做好路線、區(qū)域的合理規(guī)劃。

比如線下開發(fā)小超市做團(tuán)購、開發(fā)餐飲門店用掃碼、點餐等系統(tǒng)，就要對區(qū)域很了解，有節(jié)奏的推進(jìn)。

哪些人負(fù)責(zé)什么片區(qū)、今天完成哪些街道等等，而不是想著來。

09 必做每日總結(jié)

做地推的，絕不是五六點下班就回家。

每天必須要開會，遠(yuǎn)程的就開線上的會，一個城市的每天晚上就分公司或者租的公寓集合報告。

其一是讓每一個人時刻進(jìn)入工作的狀態(tài)，對數(shù)據(jù)、進(jìn)度敏感

其二是及時了解每一個人地推中遇到的問題

其三是城市經(jīng)理每天把重要的要求、策略宣告到位

10 線上信息可查

你在推廣自己產(chǎn)品的時候，客戶除了看你發(fā)的資料外，一定會自己去搜索。

新公司前期調(diào)研允許沒有多少信息，但是一旦要進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣的，就一定要做好線上的內(nèi)容建設(shè)。

最基本的一個要求，就算可搜索。

比如可以搜索到微信公眾號發(fā)了文章，可以搜索到小程序、APP、哪怕是一條新聞也可以，有條件的可以做個官網(wǎng)。

如果什么都沒有，用戶是有顧慮的。

另外如果能搜到，一定要可以被打開。

11 準(zhǔn)備合適小禮物

根據(jù)你的業(yè)務(wù)形式，可以適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備一些小禮物。

比如之前各大代駕平臺在地推的時候，選擇各個餐館、酒店為目標(biāo)，然后去配送定制的牙簽、紙巾、桌墊、打火機、抽紙盒等等。

這種產(chǎn)品對于許多路邊的餐館來說，沒有任何反感，因為和他們的業(yè)務(wù)沒有任何的沖突，反而方便了客戶。

還有一些禮物是要專門來做，要核算成本的，比如直接做拉新下載的時候，送紙巾、紙杯、雞蛋、水果、布娃娃等等。

主要是根據(jù)你的業(yè)務(wù)來定什么小禮品最吸引人，比如針對寶媽，要搞點氣球、小玩具車才能留住孩子，你才有和寶媽解釋的時間。

12 集中目標(biāo)區(qū)域推廣

做地推的時候，一定要明確自己的客戶在哪里，不要盲目的去尋找。

其一，我們以前做大病業(yè)務(wù)的時候，我們線下的目標(biāo)客戶就在醫(yī)院附近。之前的水滴籌招募兼職去醫(yī)院里面挖掘籌款案例就是這么做的，雖然這種做法太過商業(yè)化。

其二，不要一下子把戰(zhàn)線拉得太長，不管是人員還是服務(wù)、配送等都不一定跟得上。比如在杭州滴滴和哈羅的共享電單車就有自己核心的推廣區(qū)域。

一定要記住，你的客戶在哪里，你就去哪里。

村長之前分享過電瓶車電瓶的業(yè)務(wù)，我們目標(biāo)客戶所在的區(qū)域之一就是小區(qū)、園區(qū)、地鐵口的電瓶車停車場，我們集中所有力量反復(fù)宣傳就行了。

13 客戶利益明確

其實我們線下大部分推廣業(yè)務(wù)，無非就是三點，要么能賺錢，要么能省錢，要么能提高效率。

所以不要解釋亂七八糟的東西，簡單直接一點。

你賣電瓶就說自己的便宜，你賣軟件就說自己提高效率，一定要說出用戶最關(guān)心的點。

14 隨時記錄拍照

在我看來，好的地推和普通的地推差別之一，就在于有沒有拍照記錄。

這類的拍照記錄不僅是拍一下自己干了什么，或者自己地推的現(xiàn)場布置如何、效果如何。

更重要的是拍在地推過程中，看到了什么。

其一競爭對手，做了什么宣傳，物料長什么樣？布置在什么地方？

其二線下其他行業(yè)有些什么有意思的業(yè)務(wù)或者宣傳的手段，是值得我們學(xué)習(xí)的。

比如村長許多地推物料的凌鋼，都是看到非競對的設(shè)計。

其三拍一些好的照片，可以用來發(fā)朋友圈、微信群，可以提供給所有的市場人員、兼職的合伙人。

如果一個人今天去地推跑了一天，手機里面沒有一張圖片、一個視頻，這個工作是不合格的。

15 提前踩點

有些業(yè)務(wù)需要提前去踩點，去看看什么位置比較好擺物料，哪個地方人流比較多。

我前面提到的拍照記錄，在踩點這個環(huán)節(jié)就特別的重要。

去觀察一下用戶的行走動線，最怕的就是沒有事先去了解，等推廣那一天要么位置被搶了，要么被人趕了，要么去晚了沒人，要么位置擺放了客戶根本就不會走過去。

比如我們以前一個團(tuán)隊去常熟一個服裝市場推廣，有大門有側(cè)門，業(yè)務(wù)員以為客戶會走大門，但是60%的客戶都走的是側(cè)門。

16 及時反饋問題

在地推過程中，遇到客戶的任何問題，一定要及時反饋給后臺。

所以這要求我們線上的運營人員要和一線的同學(xué)保持聯(lián)系，隨時響應(yīng)他們的需求、客戶的問題。

最怕的就是前臺不說問題，后臺響應(yīng)不及時，導(dǎo)致推廣的效果大打折扣。

我們以前就會遇到這種情況，地推人員只有在晚上開會的時候，或者在開月度會議的時候，才會說一些問題。

這不僅是反饋通道的問題，也是前端管理者的問題，是否重視了問題的搜集。

17 盡量添加微信

目前來說，絕大多數(shù)地推的業(yè)務(wù)，都要添加微信。

不管你是做C端業(yè)務(wù)的，還是去調(diào)研的，亦或是去搞B端客戶的群體。

一定要想辦法添加客戶的微信，或者邀請他們?nèi)肴骸?/p>

需要提醒兩點：

其一向客戶發(fā)放的物料里面，最好有微信二維碼，確?？梢話叽a。

其二如果是大量引流的物料，一定要注意用活碼承載，避免用戶添加不上。

18 確保系統(tǒng)穩(wěn)定

這是許多新平臺、新產(chǎn)品最容易出現(xiàn)的一個問題，哪怕我們是去線下找客戶測試的，也要盡量保持系統(tǒng)的穩(wěn)定。

以前我們出去推廣開店工具的時候，好不容易和客戶談付錢的意向，結(jié)果在測試的時候出現(xiàn)了各種問題。

有時候甚至連短信驗證碼都收不到，你說這么基礎(chǔ)的問題都發(fā)生的話，客戶怎么可能會信任你呢？

我們產(chǎn)品的流程可以不完善，不合理，但是不能有問題，無法使用，這是兩碼事。

順便再提一句，如果二維碼涉及利益關(guān)系、上下級綁定的，更要反復(fù)測試！

19 不要輕易承諾

一些業(yè)務(wù)員為了能夠完成自己的任務(wù)指標(biāo)，在推廣的過程中會隨意的向客戶進(jìn)行承諾。

這是大忌，如果是長期的客戶，以后在復(fù)購、推廣等過程中都會出現(xiàn)爭議問題。

我們有些業(yè)務(wù)有很多合伙人的群，里面天南地北的人都有。

之前就發(fā)生過一些區(qū)域的經(jīng)理隨意承諾，但又無法兌現(xiàn)。

或者是有些私人承諾被合伙人在群里面進(jìn)行了分享，最終導(dǎo)致群里面其他合伙人怨聲載道。

所以不要輕易承諾，不要承諾問題解決的時間，不要承諾給予額外的福利等等。

20 避免無意義的沖突

最后再強調(diào)一點，在線下推廣的過程中，不要出現(xiàn)沖突。

其一是自己同事之間不要出現(xiàn)不必要的沖突，比如路線的分配、業(yè)務(wù)的考核等。

其二是不要和競對或者非同行產(chǎn)生沖突，否則對于雙方開展業(yè)務(wù)都不好，很容易以后被舉報等。

其三是不要和客戶、城管、居民等產(chǎn)生沖突，人就趕我就跑，人就撤我就來。

許多產(chǎn)業(yè)帶、專業(yè)市場都有自己的門道，該請客吃飯就要花錢，該遵守別人的規(guī)矩就要遵守，否則連進(jìn)門的機會都沒有。

我們以前做二手車推廣的時候，像瓜子等二手車平臺，許多市場的車商、管理員都不給他們進(jìn)。

最后我再和大家強調(diào)一點，那就是作為線上的管理者、運營人員、技術(shù)人員甚至是設(shè)計人員，在有條件的情況下，一定要下去多走走。

其一是聽聽真實客戶的聲音，看看他們的真實表情、操作。

其二是去接觸一下他們平常的產(chǎn)品、工作、生活方式，對于你做產(chǎn)品、服務(wù)更有幫助。

其三對于管理者來說，要自己去走走，才知道哪些業(yè)務(wù)員、市場經(jīng)理說真話了，哪些問題沒有被反饋上來。

以上就是村長簡單梳理的20條線下推廣需要注意的事項，希望對大家有一些幫助，以后我們再做其他的分享。

好了，村長今天就分享到此，期待各位轉(zhuǎn)發(fā)、評論、點贊。

本文來自微信公眾號 “十里村”（ID：shilipxl），作者：村長住在十里村，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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