眼下，正值“金三銀四”招聘期，不少職場人都在想著「跳槽、轉(zhuǎn)行、找工作」這檔子事，大廠年后招聘也進(jìn)行得“如火如荼”。

對于運(yùn)營人來說，無論是否需要換工作，了解目前市場招聘需求、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展動態(tài)，仍然是一件有必要的事。

前段時(shí)間，運(yùn)營社在做 2022 年運(yùn)營職業(yè)新機(jī)會調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一些有趣的現(xiàn)象：「商業(yè)化運(yùn)營」相關(guān)的一系列 崗位，在阿里、騰訊等大廠的招聘信息中多了起來，且位置較為靠前。

阿里巴巴招聘信息/騰訊招聘信息

深入研究，發(fā)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)營還有更多細(xì)分的類別，例如平臺商業(yè)化運(yùn)營、B端商業(yè)化產(chǎn)品運(yùn)營專家……這些相關(guān)的崗位，主要集中在社交、游戲、工具、教育、金融等行業(yè)。

這類崗位不僅在重要性上有所提升，在薪資待遇上也十分有“競爭力”。

第三方招聘數(shù)據(jù)顯示，商業(yè)化運(yùn)營的平均薪資水平從 2016 年的 13777 元/月，上漲為 2021 年的 24180 元/月，最高可以拿到 50K 以上的月薪。

市場對商業(yè)化運(yùn)營的招聘需求也呈現(xiàn)逐年上升趨勢。

可以這樣說，商業(yè)化運(yùn)營的人才，正成為市場上的搶手貨。那么，為何商業(yè)化運(yùn)營如此“值錢”？商業(yè)化運(yùn)營，和常規(guī)運(yùn)營有何不同？

01商業(yè)化運(yùn)營高薪的背后，有何“真相”？

想要談個(gè)人職業(yè)、未來發(fā)展，往往無法脫離「行業(yè)背景」和「發(fā)展趨勢」看問題。商業(yè)化運(yùn)營為什么成為“香餑餑”，還需要從移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景說起。

2009 年是移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的開始，那時(shí)的運(yùn)營核心關(guān)鍵詞是“快”，App 都「跑馬圈地」，誰能優(yōu)先搶占更多的用戶，誰就是市場里的「最強(qiáng)王者」。

資本對創(chuàng)業(yè)者的要求也多為「增長用戶規(guī)?！梗?strong>只要有指數(shù)級用戶增長故事，就能被投資人圍堵。能做流量增長的 App 就是資本市場的寵兒。

對傳統(tǒng)企業(yè)的估值的標(biāo)準(zhǔn)首先是盈利，移動互聯(lián)網(wǎng)的則是按照用戶總量。

在流量瘋狂增長和資本熱錢涌入的那些年，移動互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者們，絲毫沒有察覺到，一個(gè)全新的挑戰(zhàn)正在到來。

2016 年 7 月，美團(tuán)創(chuàng)始人兼 CEO 王興在某個(gè)分享中，首次提出了“互聯(lián)網(wǎng)下半場”概念，一經(jīng)提出，就在業(yè)內(nèi)快速成為了一種新共識。

回看移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民活躍數(shù)據(jù)及同比增長率數(shù)據(jù)，我們不難發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)活躍用戶規(guī)模的增速拐點(diǎn)出現(xiàn)在 2016 年 5 月。

圖片來源：QuestMobile

只不過，誰也沒有想到，5 年后的 2021 年 5 月，移動互聯(lián)網(wǎng)活躍用戶規(guī)模就出現(xiàn)了“負(fù)增長”，同比增長率為 -0.1%。

圖片來源： QuestMob ile

可以非?？隙ǖ氖?，今天我們徹底進(jìn)入“存量時(shí)代”。

在存量時(shí)代，移動互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)增長方式與估值方式“失靈”。 中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中市值靠前的上市公司，在過去的一年的時(shí)間蒸發(fā)了 5.8 萬億，即便是頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的日子都不是很好過。

圖片來源：雷達(dá)財(cái)經(jīng)

一系列負(fù)面消息和股價(jià)的暴跌，也引發(fā)投資者對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的估值和價(jià)值的重新審視。

以部分頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為例，用戶規(guī)模與企業(yè)估值相關(guān)系數(shù)為 0.5 ，即呈現(xiàn)中等相關(guān)性，投資者們開始更關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)、成長性以及護(hù)城河 （模式創(chuàng)新/技術(shù)創(chuàng)新） 。

圖片來源：鉛筆道

狂歡之后，總歸趨于平靜，移動互聯(lián)網(wǎng)回到了商業(yè)的本質(zhì)。

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)公司想要長久并且更好地“活”下去，需要回答一個(gè)本質(zhì)問題：公司的收入從哪里來？

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營者，也開始需要像傳統(tǒng)企業(yè)一樣關(guān)注財(cái)務(wù)報(bào)表，思考如何讓企業(yè)贏得利潤。

圖片來源：得到 APP 募股書-利潤表

對于 運(yùn)營從業(yè)者來說，傳統(tǒng)增長方式和估值方式的“失靈”，使得以往的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不能直接復(fù)用，但換個(gè)角度來看，可能是件好事。

過去做運(yùn)營更多做的是用戶數(shù)量增長和用戶運(yùn)營有關(guān)的工作，跟營收的關(guān)聯(lián)性較弱；如今，互聯(lián)網(wǎng)公司更關(guān)注營收，這讓運(yùn)營工作價(jià)值評估從「模棱兩可」變得「直接有效」，也就能獲得可觀的報(bào)酬。

不過，這也要求了運(yùn)營需要站在一個(gè)更高的角度，對公司的所處的市場環(huán)境、業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式有深入的了解，能對自身負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線，提出合理且可實(shí)現(xiàn)的變現(xiàn)方案，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn)。

通俗點(diǎn)說就是，需要從傳統(tǒng)意義上的“拉人頭”式運(yùn)營，轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注用戶價(jià)值，提升產(chǎn)品變現(xiàn)能力的商業(yè)化運(yùn)營。

02存量時(shí)代下的“商業(yè)化運(yùn)營”

在過去做運(yùn)營，都習(xí)慣把「流量獲取」當(dāng)作工作開端，也會把流量當(dāng)做工作業(yè)績的核心考量，

采用 AARRR 的增長模型，一步步的去做用戶拉新、激活、留存，最后才去關(guān)注轉(zhuǎn)化，甚至是直接把轉(zhuǎn)化的事兒丟給銷售部門。

傳統(tǒng)的運(yùn)營思路模式看上去合情合理，但實(shí)際上在整個(gè) AARRR 模型的中間環(huán)節(jié)，每多走一步都會篩選掉大量所謂“不精準(zhǔn)”的流量，到頭來能真正轉(zhuǎn)變成“收益”的流量所剩無幾。

圖源：知乎@慷先森 AARRR增長模型

在 AARRR 這種「單直線型漏斗模型」下，流量變現(xiàn)效率低、周期長，或許會成為不少企業(yè)在存量時(shí)代商業(yè)化運(yùn)營的一大桎梏。

為打破增長僵局，運(yùn)營人必須轉(zhuǎn)變思路，在做商業(yè)化運(yùn)營時(shí)，需將運(yùn)營出發(fā)落腳點(diǎn)做個(gè)調(diào)整，能夠直擊本質(zhì)：產(chǎn)品、服務(wù)、流量要如何變現(xiàn)？如何提升變現(xiàn)效率、提高營收，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L？

基于此，我們提出 RRA 模型，即“營收——留存——引流”，以助力大家做好商業(yè)化運(yùn)營。

接下來，運(yùn)營研究社將和大家聊聊 RRA 模型到底是什么，以及“值錢”且“搶手”的商業(yè)化運(yùn)營們，都是如何思考每個(gè)環(huán)節(jié)。

1）R：營收

商業(yè)化運(yùn)營的第一步，就是要想好“商業(yè)模式”，即錢從哪里來。

目前，APP 移動應(yīng)用平臺的商業(yè)模式，主要是兩種，一種是流量變現(xiàn)，另外一種則是服務(wù)變現(xiàn)。

其中，流量變現(xiàn)的商業(yè)模式指的是移動 App 平臺花錢進(jìn)行流量獲取做用戶留存，然后根據(jù)市場與銷售人員的需要，找到更多的廣告主，將平臺的流量賣出完成變現(xiàn)。

簡單來說，流量變現(xiàn)就是利用平臺的流量快速賺錢，具體形式包括廣告變現(xiàn)、應(yīng)用分發(fā)。

左廣告變現(xiàn)，右應(yīng)用分發(fā)

服務(wù)變現(xiàn)公司的商業(yè)模式則相對復(fù)雜，App 平臺作為「消費(fèi)者端」和「商家端」的橋梁，主要通過兩個(gè)方式進(jìn)行變現(xiàn)。 平臺一部分的營收是通過服務(wù)商家端來獲取傭金，另一部分營收通過向消費(fèi)者曝光產(chǎn)品，以此來獲得商家的廣告收入。

目前，服務(wù)變現(xiàn)的具體形式包括App 直接或者增值收費(fèi)、通過交易平臺 ( 移動 App ) 賺取交易差價(jià)或者傭金、往線下導(dǎo)流。

從左到右依次為：App 增值服務(wù)變現(xiàn)，交易平臺賺取傭金，往線下導(dǎo)流

當(dāng)然，移動互聯(lián)網(wǎng)在營收環(huán)節(jié)，并非是簡單的商業(yè)模式的是二選一，更多是找到適合自己的。

兩種商業(yè)模式共存的混合式變現(xiàn)是當(dāng)下主流互聯(lián)網(wǎng)平臺的營收選擇和趨勢。

2）R：留存

商業(yè)化運(yùn)營的第二步——留存，即“如何留住用戶”。

提到留存第一時(shí)間往往都會想到，通過用戶分層和用戶分群做用戶標(biāo)簽體系，并基于用戶標(biāo)簽給用戶推薦他們想要的內(nèi)容和服務(wù)。

目前，抖音和今日頭條就是非常經(jīng)典地通過用戶標(biāo)簽進(jìn)行留存的案例。

然而，在商業(yè)化運(yùn)營的視角下，我們還需要做「用戶的價(jià)值分層」給不同價(jià)值層級的用戶推薦相應(yīng)的變現(xiàn)類內(nèi)容和服務(wù)。

簡單來說就是對于平臺的高價(jià)值用戶，可以做服務(wù)變現(xiàn)，以高效滿足的方式，愿意掏錢用戶的需求； 對于付費(fèi)意愿低的用戶，可以做流量變現(xiàn)，推送符合這部分用戶畫像的廣告，盡可能的讓用戶在不花錢的情況下滿足需求。

這樣才能更好地平衡「用戶體驗(yàn)」與「商業(yè)變現(xiàn)」之間的關(guān)系，也更容易留住用戶。

典型的例子就是游戲，當(dāng)用戶在玩游戲的時(shí)候想要獲得更多的裝備，高價(jià)值用戶往往會通過“氪金”購買，付費(fèi)意愿低的用戶則會選擇花時(shí)間看廣告這類“不花錢”的方式獲得。

《江南百景圖》游戲?qū)τ脩糇鰞r(jià)值分層

3）A：引流

從哪里找想清楚了“錢該怎么來”，“如何留住用戶”，商業(yè)化運(yùn)營的最后一步，就該想“用戶從哪里來”，即引流。

提起“引流”，我們通常會想到用“裂變”、“地推”、“異業(yè)合作”等低成本方式去做。

然而在商業(yè)化運(yùn)營視角下，我們還需要關(guān)注的是效率。

在產(chǎn)品的變現(xiàn)和留存能力較為成熟的情況下，我們可以選擇高效率的引流方式——買量，讓變現(xiàn)賺來的錢快速周轉(zhuǎn)起來，直接通過「買量」的方式營收和用戶規(guī)模的快速放大。

比如投放可以說是互聯(lián)網(wǎng)公司做增長非常好的杠桿。

我們經(jīng)常會看到一些很成熟的 App 都在其他平臺做廣告投放，通過「投放」實(shí)現(xiàn)用戶指數(shù)級增長的同時(shí)，把平臺的營收放大數(shù)倍。

想要通過買量的方式，來實(shí)現(xiàn)營收規(guī)?；?，其實(shí)非?？简?yàn)運(yùn)營們的數(shù)據(jù)分析能力。

除了要分析前端流量的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率，還需要關(guān)注后端的流量變現(xiàn) ROI 情況，定位到真正匹配自己產(chǎn)品的高直接渠道。

總的來說，基于 RRA 模型下的商業(yè)化運(yùn)營，不僅要求運(yùn)營們懂商業(yè)模式，盤點(diǎn)自身資源，找準(zhǔn)變現(xiàn)方式，還需要能夠從變現(xiàn)的視角出發(fā)，來做用戶運(yùn)營和渠道運(yùn)營工作，提升產(chǎn)品的變現(xiàn)效率。

03結(jié)語

如今的移動互聯(lián)網(wǎng)不是越來越難了，只是它回到了商業(yè)本質(zhì)，對于商業(yè)能力強(qiáng)的運(yùn)營來說，會是件好事情，畢竟這樣是真正創(chuàng)造價(jià)值。

對于運(yùn)營同學(xué)來說，需要掌握的東西，無論從「深度」還是「廣度」，都需要進(jìn)階和升級。

尤其是想做好「玩家口碑」和「良好流水」這個(gè)平衡上，是一個(gè)很有意義的挑戰(zhàn)。

本文來自微信公眾號“運(yùn)營研究社”（ID：U_quan），作者：郭曉爽，編輯：楊佩汶 ，設(shè)計(jì)：王浩南，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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