2月16日，網友爆料水滴籌收取籌款用戶3.6%的“手續(xù)費”。針對此次收費事件，水滴服客服稱，用戶自發(fā)起籌款不收服務費，選擇了籌款老師服務，第三方平臺扣除0.6%的支付渠道費，水滴籌會扣除3%的服務費，1月11日起收費在極少數城市試行。

01慈善是水滴生意的一部分

據了解，自2016年7月正式上線以來，水滴籌一直對外宣稱是大病籌款0手續(xù)費的開創(chuàng)者，并且已幫助經濟困難的大病患者籌得超400億元的善款。

不過，此前有媒體多次曝出水滴籌收取服務費的消息，但水滴籌創(chuàng)始人沈鵬在社交媒體上公開辟謠并指出，水滴籌不僅沒有收過手續(xù)費，反而已經累計補貼1億多元的支付通道費，并希望這些無良自媒體和背后推手們好自為之。

根據水滴公司披露的數據顯示，2016年創(chuàng)辦至今，水滴公司未在水滴籌平臺上收過一分錢，2021年三季度財報也顯示，水滴籌業(yè)務依然保持零收入，財報中顯示，截至2021年9月30日，約有3.83億人通過水滴籌向超過220萬患者捐款，總額超過457億元。按照這個數字，如果正式推行3%的服務費，水滴籌的歷史收入將超13.71億元，略低于2021年前三季度凈虧損總額。

水滴成立只有不到6年時間，這是一個年輕的上市企業(yè)。一個有資本介入的企業(yè)，純粹的來做公益，這是不現實的，所以水滴公司一定要保持有營收來源，這也是正常的。水滴籌在辟謠之后又開啟服務費試點，雖然看似是“打臉”之舉，但也是水滴在商業(yè)和慈善之間的兩難選擇。

2016年，水滴公司成立，當時水滴作為一個眾籌平臺，為尋求昂貴醫(yī)療費用的患者提供互助服務。憑借“零手續(xù)費”的優(yōu)勢，水滴籌盡管并未給水滴帶去直接收益，但卻為其贏得了市場美譽，提升了用戶的信任度，進而吸引用戶在水滴旗下購買保險。這就大大降低了水滴的流量成本。但是這也給用戶留下了刻板印象，水滴是一家慈善企業(yè)。

02水滴籌失守導流“C位”

當一個商業(yè)公司把慈善當成生意的門面來做的時候，這樣的慈善注定是充滿爭議的。

2019年，水滴籌先后發(fā)生了德云社弟子籌款、“PS病例”等丑聞，地推人員還被曝光偽裝成“志愿者”，逐個病房引導患者發(fā)起籌款，募捐金額隨意填寫，不加審核甚至隱瞞求助者財產狀況，捐款用途也處于失控狀態(tài)，引發(fā)廣泛質疑。當慈善成為生意的一部分，加之監(jiān)管的收緊和負面新聞纏身，水滴籌的故事本事開始受到質疑。

更嚴重的是，水滴籌在沈鵬“眾籌、互助和保險的‘三級火箭炮’發(fā)展模式”里面的原本承擔的引流作用逐漸失效。一個客觀存在的事實是，幫扶業(yè)務容易，付費轉換不易，盡管下沉人群很多是通過水滴籌認識到保險的價值和水滴的品牌，但必須要承認的是，人們“被教育”與“愿付費”之間依然存在著不小的斷層。并且，這種教育成本越往后越難。

根據水滴招股書顯示，2018年，水滴保85.1%的首年保費來自于水滴籌和水滴互助的內部流量轉化，另外14.9%來自于自然流量、老用戶復購，以及第三方流量渠道。

但到了2020年，形勢已經完全顛倒過來，水滴互助和水滴籌貢獻的流量收入下降到16.6%，而第三方渠道帶來的消費者貢獻，則從2018年的1.9%增至2020年的44.9%。加之水滴互助業(yè)務在2021年的關停，水滴的業(yè)務模型中缺失了巨量的免費流量轉化，這就為水滴帶來更高的營銷成本。

公開數據顯示，2019年，水滴的銷售及市場推廣費用為10.57億元，2020年的費用為21.31億元。而到了2021年第三季度，銷售和營銷費用同比增長24.3%，達到7.817億元人民幣，窺其背后，水滴似乎陷入了“燒錢獲客”的局面。

從去年5月登陸紐交所以來，水滴股價持續(xù)走低，截止2月22日最近一個交易日，水滴股價報1.56美元，自IPO以來跌幅超80%。去年三季度財報發(fā)布后，營銷費用過高，凈利潤連續(xù)虧損，一位資深投資機構人士表示，“從我們投資的角度看，更關注的是水滴的業(yè)績何時能夠扭虧為盈。”

當上市的鐘聲敲響以后，水滴公司在資本市場出師不利，且連續(xù)數月跌跌不休，為什么資本市場對這家明星獨角獸不再青睞？水滴公司的商業(yè)模式未來是否具有想象空間？水滴要給資本市場交的作業(yè)，多收3.6%手續(xù)費可以是應急之舉，但絕對不是最佳答案。

03本質是保險中介

水滴如何掙錢，簡單來說，水滴依靠水滴保的保險傭金掙錢。

一位保險行業(yè)業(yè)內人士曾經這樣評價過水滴，“透過本質來看，水滴的故事實際上是一個保險中介致富的故事?！?/p>

2017年5月，水滴公司旗下保險平臺水滴保上線，這也是水滴公司邁向商業(yè)化的關鍵一步。在上市時，水滴給自身的定位也是一家保險與健康服務科技平臺。

招股書中顯示，水滴公司營收主要來自保險經紀收入、管理費收入、技術服務收入和其他收入四部分，其中保險經紀收入占比頗高，這一部分的表現直接關系到水滴公司的總營收。

在水滴互助業(yè)務關停后，保險相關收入更是扛起了營收的壓力。

因此，水滴加大了在保險產品上的力度。來自2021年第三季度財報的數據，截至2021年9月30日，水滴共在平臺上提供了323種保險產品。首年保費中，超過90%是來自水滴的獨家定制保險產品。產品類型方面，2021年第三季度重大疾病保險的首年保費同比增長了71%。

作為一個互聯(lián)網保險中介平臺，水滴的營收全靠保險業(yè)務拉動，失去了互助業(yè)務這一收入支撐腿之后，保險業(yè)務關系著整個公司的生死存亡。

但仔細拆解，水滴所謂的保險經紀業(yè)務，實際上還是在給保險公司打工，企業(yè)本身沒有太多的議價權，不僅需要與阿里、騰訊、輕松集團等同類互聯(lián)網保險產品進行競爭，同時還存在較大的監(jiān)管風險。

中國保險業(yè)的監(jiān)管框架正在不斷發(fā)展，并且正在發(fā)生重大變化。

2020年12月，銀保監(jiān)會對線上保險業(yè)務監(jiān)管進行調整，已于2021年2月生效。該調整變化是保險經紀平臺設立客戶管理、信息保護等，還要求平臺規(guī)范宣傳材料、營銷活動，以及用戶只能通過保險機構的線上接口進行在線投保。

除了限制保險經紀機構對用戶信息的過度獲取之外，銀保監(jiān)會還提高了平臺的基礎設施和網絡安全標準，這也無疑增加了水滴公司的運營成本。

沈鵬在2021年三季度財報發(fā)布后表示，“互聯(lián)網保險在今年經歷了重要的轉型升級，從過去注重規(guī)模和增速向注重質量和效益轉變?！彼螌⑶奥费涸诹吮ｋU身上，但可惜的是，市場并沒有選擇用真金白銀為水滴及其所描述出來的商業(yè)藍圖來“買單”。

華爾街分析師認為，水滴是依靠醫(yī)療眾籌和互助服務幫助其獲得了可以貨幣化的客戶。而投資者也不是被該公司的保險經紀業(yè)務所吸引而來的。如果投資者想投資保險業(yè)務，那完全可以買保險公司的股票，那會是一個比水滴更好的選擇。

無論是眾籌、互助還是保險，水滴做的仍是流量生意，而非用戶生意，而無論是自有流量、還是從第三方購買流量，“流量生意”本身就注定了企業(yè)護城河的孱弱。對于水滴而言，要想獲得長遠發(fā)展，還是要多想想“用戶核心”的事兒。

本文來自微信公眾號“深潛atom”（ID：deepatom），作者：深潛atomer，36氪經授權發(fā)布。

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