文｜祁冰

與廣大車主息息相關(guān)的一塊市場 ， 即將迎來頭號種子選手的 IPO 。

就在農(nóng)歷年前的1月24日，途虎養(yǎng)車正式向港交所遞交了招股書，聯(lián)系保薦人為高盛、中金公司、美銀證券、瑞銀集團。

這是一家成立于2011年，最初以輪胎銷售業(yè)務起勢的公司，經(jīng)歷了十余年的深耕，將業(yè)務版圖拓寬至整個汽車后市場的各個環(huán)節(jié)，并帶來了豐厚的回報。數(shù)據(jù)顯示，2021年前9個月，途虎養(yǎng)車收入84億元，已經(jīng)接近2020年全年。按此推算，2021年全年收入超過百億元并不困難。

百億年收入背后，是一連串扎實的數(shù)字。截至2021年9月底，途虎養(yǎng)車共計開設了3369家工場店，33223家合作門店，超過10萬名專業(yè)技師服務1390萬交易用戶，行業(yè)排名第一。

途虎養(yǎng)車的崛起，背靠中國汽車市場產(chǎn)銷規(guī)模穩(wěn)步提升的大環(huán)境。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2021年，我國汽車產(chǎn)銷分別完成2608.2萬輛和2627.5萬輛，同比分別增長3.4%和3.8%，結(jié)束了2018年以來連續(xù)三年的下降局面。

其押注的汽車后市場服務，更是一條前景廣闊的賽道。根據(jù)灼識咨詢報告，汽車服務市場2020年規(guī)模為1萬億元，預計2025年達到1.7萬億元，復合年增速達10%。

但這樁看似美好的生意，卻沒有那么好做。

除了年入百億，途虎IPO還有什么底氣？

途虎養(yǎng)車的故事，起源于十多年前，程序員出身的陳敏做出的關(guān)鍵選擇。

他先是加入了一家汽車保險直銷公司做技術(shù)，一只腳踏進了汽車后市場；后來到了2011年，他又看到了賣輪胎這件事的前景，以此為切口創(chuàng)立了途虎養(yǎng)車網(wǎng)。

這門和汽車維修打交道的生意并不好做 ， 又臟又累 ， 傳統(tǒng)汽修市場產(chǎn)品供應鏈復雜不說 ， 服務標準也很難統(tǒng)一 。 但正 是 因為這種 “混亂” ， 讓陳敏從中看到了變革的機會 ， 途虎養(yǎng)車網(wǎng)為廣大車主帶來了一種新鮮的換輪胎模式 —— 在 網(wǎng)上瀏覽下單，去就近的實體門店安裝，價格比 4S 店便宜很多，而且保證是正品。

選擇輪胎作為切入口，是因為這項業(yè)務相比維修、保養(yǎng)等更容易實現(xiàn)標準化，消費者的接受度也更容易提升。但途虎也并未滿足，手握輪胎業(yè)務積累下來的經(jīng)驗，它開始不斷地拓寬服務領(lǐng)域，如今已經(jīng)能夠滿足從輪胎和底盤零部件更換，到汽車保養(yǎng)、維修、汽車美容等全方位的汽車服務需求。

反映到招股書里，途虎養(yǎng)車的營收近三年來都保持著不錯的增速：2021年前三季度總收入達84.4億元，上年同期為59.5億元，同比增長41.8%；2019年和2020年則分別為70.4億元和87.5億元。

能夠達到 40% 以上的營收增速 ， 對于一家十多歲的企業(yè)來說并不容易 。 而市場更加關(guān)心的毛利方面 ，截至 2019 年、 2020 年，以及截至 2020 年及 2021 年 9 月 30 日，途虎養(yǎng)車的毛利潤分別為 5.234 億元、 11 億元、 7.954 億元和 13 億元。

毋庸置疑的是，途虎踩中了一條好賽道，主營業(yè)務的“天花板”非常高，增長空間頗為可觀。盡管截至2020年12月31日，全國乘用車保有量已經(jīng)達到2.4億，同期中國每千人保有量僅為171輛，遠遠低于美國每千人775輛和歐盟成員國每千人553輛的水平。

與此同時，2020年，中國的平均車齡為5.6年，遠低于美國的11.9年以及歐盟成員國的11.7年。預計到2025年，這一數(shù)字將達到7.6年，車齡日漸增長也會導致更頻繁的保養(yǎng)和維修需求。

為了回應上述市場期待，途虎養(yǎng)車覆蓋了中國銷售的大多數(shù)乘用車車型，具體來說，市場上239個品牌共計超過44000款車型的車主，都能夠在途虎找到適配的服務。

報告期內(nèi)，途虎養(yǎng)車的虧損數(shù)額也引發(fā)了市場關(guān)注。2019年、2020年以及2021年前三季度，其凈利潤分別虧損34億元、39億元和44億元；排除了可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股的影響后，經(jīng)調(diào)整凈虧損的數(shù)字則為10.4億元、9.7億元和9億元。

但與之對應的是公司賬面上的現(xiàn)金流狀況。截至2021年三季度，途虎養(yǎng)車的現(xiàn)金及銀行結(jié)余為60.61億元，較2020年同期48.9億元上漲24%。可以看到，途虎的現(xiàn)金儲備充裕，也給予了潛在投資者不少信心。

從燃油車到新能源，如何實現(xiàn)二次騰飛？

從2011年成立到如今有底氣走向更廣闊的資本市場，途虎養(yǎng)車一路上歷經(jīng)了從種子輪到F輪共計16輪重磅資本的加持，投資方包括啟明創(chuàng)投、紅杉中國、高盛集團等明星機構(gòu)，投資總金額近百億元。

據(jù)創(chuàng)始人及CEO陳敏此前向媒體透露，途虎最早的啟動資金就30萬，“我們租了一個130平米的3室2廳，一開始就6個人，里面堆輪胎，外面接電話，白天做業(yè)務，晚上寫代碼”。后來融到了天使投資，“也就100萬元，和如今動輒拿幾個億的天使比，我們大概都不夠他們?nèi)揽p的，這點錢我們做了一年零九個月”。

這是一家典型的技術(shù)驅(qū)動公司，用互聯(lián)網(wǎng)思維解決傳統(tǒng)行業(yè)的痛點。與高度依賴本地化的傳統(tǒng)線下汽車服務模式相比，通過將零散的汽車服務需求聚集到一個平臺上，用戶交互度顯著提高。

這套系統(tǒng)高效運轉(zhuǎn)的背后，離不開途虎的關(guān)鍵優(yōu)勢——數(shù)據(jù)洞察和技術(shù)能力。據(jù)招股書披露，途虎目前擁有900余名研發(fā)人員，由各自領(lǐng)域的專家領(lǐng)導，包括數(shù)字分析、行業(yè)數(shù)字化解決方案和智能門店管理等領(lǐng)域。

在傳統(tǒng)燃油車時代站穩(wěn)腳跟后，新能源時代的加速到來，成為途虎養(yǎng)車二次騰飛的新風口。

經(jīng)歷了 2020 年疫情爆發(fā)后的短暫蟄伏后 ， 中國的新能源汽車市場邁過了過度依賴政策扶持 、 技術(shù)不夠成熟的幼年期 。 在實現(xiàn)碳中和目標的激勵下 ， 汽車廠商紛紛加碼投入 ， 動力電池技術(shù)不斷迎來突破的飛躍 ， 帶動了新能源全產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)性爆發(fā)增長 。

IDC此前的一份報告顯示，中國新能源汽車市場在2020年到2025年的年均復合增長率預計會達到36.1%，前景向好。而途虎養(yǎng)車也早已看到趨勢，謀篇布局。

據(jù)招股書透露，在業(yè)務發(fā)展上，除了已有的燃油車業(yè)務，途虎養(yǎng)車正在探索為新能源汽車量身定制的產(chǎn)品和服務，比如電池維修——新能源汽車沒有內(nèi)燃機和排氣系統(tǒng)，將不再需要更換機油、濾清器、點火零部件之類的維修保養(yǎng)服務，但與電池相關(guān)的維修保養(yǎng)服務大大增加，定期安全檢測是必需的，電池帶來的車架、輪胎磨損也是汽車維修的新需求。

新能源汽車除了有純電動汽車，還有插電式混合動力汽車，后者的系統(tǒng)更為復雜，除了電池外，還有發(fā)動機和油箱。根據(jù)灼識咨詢的報告，插電式混合動力汽車的定期保養(yǎng)及維修的年度開支，要比燃油車高出大約13%，這也給途虎養(yǎng)車提出了新的業(yè)務需求。

過去十年，途虎養(yǎng)車服務了成千上萬的燃油車車主，以此積累下來的服務經(jīng)驗和運營能力，也讓其在洶涌而來的新能源時代，更具底氣和優(yōu)勢。

如今，途虎養(yǎng)車已經(jīng)與零跑汽車和北汽極狐等新能源汽車品牌達成合作。同時，途虎養(yǎng)車正在對線下門店進行改造升級，以服務更多新能源車企。

線上線下一體化，拆解途虎核心模式

作為一個面向廣大消費者的平臺，以客戶為中心是途虎養(yǎng)車賴以為生的商業(yè)模式。

在平臺的實際運營中，提升客戶體驗和推動平臺業(yè)績增長互相促進，并形成了如下圖所示的飛輪效應：

具體來看，客戶體驗的提升，能夠為平臺帶來更多用戶流量，讓平臺在商品采購時有更強的議價能力，從而讓商品價格更低，吸引更多門店加入，形成更高密度和更廣地域覆蓋的門店網(wǎng)絡，為客戶提供更多的產(chǎn)品和服務選擇，從而進一步改善客戶體驗。

途虎養(yǎng)車的目標，是構(gòu)建線上線下一體化服務，但這個目標想要實現(xiàn)卻沒有那么容易?？晒﹨⒖嫉氖欠慨a(chǎn)行業(yè)的貝殼模式——在超低頻交易的行業(yè)里，一直致力于培育平臺與客戶間的高度信用與合作。

和傳統(tǒng)的房產(chǎn)交易市場相似，汽車服務也是一個交易低頻、供給過剩卻雜亂的市場，想要在這類市場與潛在消費用戶群體建立信任，是一件困難但必須要去做的事情。

途虎養(yǎng)車成立的初衷 ， 就是解決中國汽車服務市場面臨的主要痛點 。

陳敏很早就看到了獲取C端用戶認知和認可的重要性，決定放棄輕松的純線上模式，殺入門店的紅海，一點點打磨服務和流程，同時借助著技術(shù)的優(yōu)勢，把線上線下融合，打造成一個密不可分的整體，并隨著時間的推移，逐步建立起管理完善的門店和技師網(wǎng)絡，為客戶提供高質(zhì)量的店內(nèi)服務。

其中，服務門店是途虎終端客戶的線下觸達點，處于用戶交互的第一線，也是整個系統(tǒng)的神經(jīng)末梢。遵循雙贏的理念管理門店網(wǎng)絡，努力通過提供各種解決方案來滿足門店需求，提高同行小微從業(yè)者的表現(xiàn)和效率，是途虎一直堅持的運營方法和思路。

要想系統(tǒng)高效運轉(zhuǎn)，各個環(huán)節(jié)的利益分配至關(guān)重要，否則合作難以持續(xù)。

允許不同中介公司在平臺之上互通信息，并按照平臺的規(guī)則分配利益，是房產(chǎn)行業(yè)龍頭的經(jīng)驗，而這一點也讓途虎養(yǎng)車深受啟發(fā)——途虎平臺連接了許多對行業(yè)至關(guān)重要的其他參與者，整個生態(tài)系統(tǒng)也具有很強的可擴展性；已開發(fā)的完善、標準化的門店管理系統(tǒng)，使其能夠通過輕資產(chǎn)加盟模式不斷擴大網(wǎng)絡，進而擴大生態(tài)系統(tǒng)，服務更多的客戶。

具體來看 ， 這是 一個包括車主、供應商、門店等各方參與的汽車服務生態(tài)系統(tǒng)。

首先，途虎養(yǎng)車依賴正品保障、價格親民和標準化等優(yōu)勢吸引車主前來，后者關(guān)于汽車維修、保養(yǎng)等一整個鏈條的絕大多數(shù)需求都將被滿足。

其次，途虎養(yǎng)車將經(jīng)過分析后的客戶需求形成洞察和解決方案，提供給品牌制造商和批發(fā)商，它擁有中國最大最準確的汽車配件數(shù)據(jù)庫，能從大約130萬個汽車零部件SKU中，快速識別出適合客戶的商品。

同時，途虎養(yǎng)車在線上獲取的客戶流量和從供應商處拿到的商品通過途虎的訂單系統(tǒng)、倉庫系統(tǒng)快速配送到門店和技師手上，完成服務。

在這個過程中，供應商獲取利潤，門店獲得效益，車主獲得更好的產(chǎn)品和服務，每個參與方都能從中受益。對于用戶而言，汽車服務真正成為一種按需體驗。

可以預見的是，隨著途虎養(yǎng)車IPO進程的推進，這家從汽車后市場跑出來的公司還將受到更多的關(guān)注。登陸二級市場后，途虎在為自身募集更多資金的同時，也將給行業(yè)的迭代指明方向。

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