“入行十年了，第一次見(jiàn)到這么貴的花價(jià)?！?/p>

花研司聯(lián)合創(chuàng)始人思思對(duì)「電商在線(xiàn)」坦言，逢情人節(jié)鮮花漲價(jià)是常態(tài)，但是漲到今年這般卻是頭一回。

今年的情人節(jié)來(lái)的頗為低調(diào)，全網(wǎng)的注意力都寄托在了冬奧會(huì)上，與此同時(shí)，年輕人不再執(zhí)著于過(guò)情人節(jié)，想要擺脫套路化的消費(fèi)，也成了情人節(jié)看似“降溫”的重要原因。

但微博上#玫瑰花價(jià)暴漲400%#的話(huà)題，也掀開(kāi)了今年情人節(jié)的真實(shí)面貌：一邊是春節(jié)+情人節(jié)的雙節(jié)效應(yīng)使得消費(fèi)端的鮮花需求高漲，另一邊，則是供應(yīng)鏈端的供給壓力催生了今年鮮花的高價(jià)。

有人說(shuō)，暴漲的花價(jià)讓消費(fèi)者望而卻步，削減了購(gòu)買(mǎi)鮮花的熱情，并沒(méi)有。「電商在線(xiàn)」在各大花店走訪(fǎng)時(shí)，反而當(dāng)無(wú)花可買(mǎi)時(shí)，花店里的小擺件、小禮品都成了搶購(gòu)目標(biāo)。從線(xiàn)下零售，到傳統(tǒng)電商平臺(tái)、同城配送平臺(tái)，都在爭(zhēng)搶情人節(jié)鮮花的重要入口。而暴漲的花價(jià)所產(chǎn)生的效應(yīng)，也讓各方開(kāi)始思考：本該是鮮花生意最得意的節(jié)日，卻也暗藏著高風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)鮮花的零售渠道更為多元，如何平衡營(yíng)收與風(fēng)險(xiǎn)，是當(dāng)下的重要課題。

不得不說(shuō)，在情人節(jié)用來(lái)詮釋浪漫與溫馨的鮮花，在生意場(chǎng)上卻是理性又嚴(yán)肅的另一種角色。

01 漲價(jià)不只是因?yàn)樘鞖?/strong>

這是一個(gè)11支玫瑰就能賣(mài)到將近300元的情人節(jié)，而對(duì)比以往10元/支的均價(jià)，幾乎翻了3倍。

這并非花店們預(yù)謀漲價(jià)，而是在多重外部因素的疊加之下，由于“供不應(yīng)求”所帶來(lái)的漲價(jià)潮。一位在斗南花市做批發(fā)生意的花農(nóng)陳老板對(duì)「電商在線(xiàn)」介紹道，現(xiàn)在從批發(fā)市場(chǎng)拿貨，玫瑰的價(jià)格都能高達(dá)350元/扎（20支），傳導(dǎo)至消費(fèi)者端的價(jià)格可想而知。

云南昆明花卉拍賣(mài)交易市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，從2月5日開(kāi)始，鮮切花價(jià)格走勢(shì)走高，市場(chǎng)進(jìn)入“214”高峰期。“今年情人節(jié)備貨期間市場(chǎng)需求旺盛，但鮮花供貨量較往年下降30%左右，價(jià)格上漲自然也在情理之中?！被ㄅ闹行南嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

供貨量為何下降？「電商在線(xiàn)」采訪(fǎng)了多位業(yè)內(nèi)人士了解到，首要原因是今年1月份的一場(chǎng)寒潮來(lái)襲，雨雪天氣延遲了開(kāi)花期，而花期的滯后效應(yīng)，會(huì)使得第二波花枝修剪同樣受到影響，因此在即將到來(lái)的三八節(jié)，鮮花價(jià)格也大概率會(huì)維持高位。

另一個(gè)原因，也在于疫情影響下，一些花農(nóng)選擇轉(zhuǎn)行，短期看小部分花農(nóng)的退出并不會(huì)帶來(lái)明顯波動(dòng)，但是一旦到了鮮花需求的集中爆發(fā)期，產(chǎn)能問(wèn)題則尤為凸顯，春節(jié)期間人員短缺，也使得修剪、運(yùn)輸工作效率降低，加之疫情使得進(jìn)口花材量明顯減少，也在一定程度上造成了供給壓力。

反之則是消費(fèi)端的需求高漲，今年春節(jié)+情人節(jié)雙節(jié)合并，鮮花需求始終處在高位，并且一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，一旦在工作日的情人節(jié)，對(duì)鮮花的需求量反而高于周末的情人節(jié)，這或許是女生更喜歡在辦公室收花的感覺(jué)。

今年的情人節(jié)是周一，又是春節(jié)假期剛好結(jié)束且第二天就是正月十五，可以算得上是鮮花消費(fèi)非常黃金的一個(gè)情人節(jié)。但漲價(jià)的核心，其實(shí)還是紅玫瑰，畢竟這是情人節(jié)的主要花材。陳老板提到，除了紅玫瑰之外的花材價(jià)格其實(shí)并沒(méi)有很明顯漲幅。但在花店端，買(mǎi)不到玫瑰的人反而把目光投向了其他花材，從向日葵到康乃馨，幾乎各種花材都成了C位，甚至帶動(dòng)了除了花之外的品類(lèi)銷(xiāo)售。在朋友圈，很多年輕人也曬起了玩偶“花束”。

思思對(duì)此感受明顯，情人節(jié)當(dāng)天傍晚5點(diǎn)多，到店客人反而增多起來(lái)，他們急于買(mǎi)一束鮮花，甚至希望從別的顧客的花束中勻出來(lái)一朵，當(dāng)發(fā)現(xiàn)實(shí)在沒(méi)辦法買(mǎi)到鮮切花之后，他們買(mǎi)光了店里的水晶石、永生花等等小擺件和小禮物……

02 花店反而成了韭菜？

“花店一片哀嚎，我的供應(yīng)商讓我不要拿太多貨，被割韭菜?！苯?jīng)營(yíng)花店的Sara對(duì)「電商在線(xiàn)」說(shuō)。

在Sara看來(lái)，這場(chǎng)漲價(jià)反而是花店在承受壓力和風(fēng)險(xiǎn)，包括她在內(nèi)的很多花店主，已經(jīng)打算放棄做“節(jié)日”了。

本該靠著節(jié)日大賺一筆的花店，在面對(duì)突如其來(lái)的漲價(jià)風(fēng)波時(shí)，猶如面臨雙刃劍，如果大肆投入節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大訂單，那么很可能自己成為“接盤(pán)俠”。

（情人節(jié)高峰一過(guò)，花價(jià)開(kāi)始跳水）

如果梳理整個(gè)鮮花的流通路徑：國(guó)內(nèi)80%的鮮切花從斗南花市出來(lái)—各個(gè)省市的批發(fā)商—零售端，花市的拍賣(mài)體系決定了整個(gè)鮮花銷(xiāo)售完全由供需主導(dǎo)，而批發(fā)商環(huán)節(jié)更多起到了運(yùn)輸和流通的作用。在陳老板看來(lái)，每年鮮花銷(xiāo)售旺季，最賺錢(qián)的兩個(gè)角色是花店和花農(nóng)，而今年情人節(jié)的特殊性，花店的漲價(jià)空間其實(shí)很有限，真正賺到錢(qián)的還是花農(nóng)。

而漲價(jià)的效應(yīng)，也揭開(kāi)了花店生意的不同分層。思思提到，自己的店定位精品鮮花，以高端客戶(hù)和有鮮花布景需求的奢侈品牌為主，這樣的客群對(duì)鮮花的需求穩(wěn)定，受價(jià)格波動(dòng)小，當(dāng)鮮花漲價(jià)潮到來(lái)，其實(shí)對(duì)生意并沒(méi)有影響。

對(duì)于面向大眾客群的零售店來(lái)說(shuō)，如何讓消費(fèi)者接受高企的花價(jià)，是破局的關(guān)鍵。

另一位花店主提到，事實(shí)證明，不少花店其實(shí)低估了情人節(jié)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，而高估了客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度。即便有部分嫌貴的客人，但是其需求只是從99支變?yōu)榱?2支，降級(jí)了產(chǎn)品，但并沒(méi)有降低預(yù)算，更沒(méi)有轉(zhuǎn)移對(duì)鮮花的需求。

換句話(huà)說(shuō)，在情人節(jié)這樣的節(jié)點(diǎn)，鮮花消費(fèi)就是剛需，與其選擇把漲價(jià)的部分“轉(zhuǎn)嫁”給消費(fèi)者，倒不如說(shuō)如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品更好地化解掉漲價(jià)所帶來(lái)的焦慮感。

03 鮮花從節(jié)日到日常宅配

讓花店們集體想要放棄運(yùn)營(yíng)節(jié)日的背后，其實(shí)是整個(gè)市場(chǎng)對(duì)于日?；ㄊ?gòu)買(mǎi)量的不斷擴(kuò)大，為零售和供應(yīng)端帶來(lái)了轉(zhuǎn)型契機(jī)。

天貓鮮花行業(yè)運(yùn)營(yíng)小二夜昭對(duì)「電商在線(xiàn)」介紹道，在2015年的時(shí)候，平臺(tái)上生活鮮花銷(xiāo)售占比還不到2%，隨著花點(diǎn)時(shí)間、花加等生活類(lèi)電商興起，以及鮮花基地直發(fā)模式，目前生活鮮花占比已經(jīng)達(dá)到30-40%。

陳老板提到，婚宴和線(xiàn)下活動(dòng)的用花量此前能占到整個(gè)市場(chǎng)的三成以上，而疫情之后，婚宴用花整體被削減，大量的消費(fèi)需求都轉(zhuǎn)移到了家庭插花。

思思表示，現(xiàn)在店內(nèi)很多訂單來(lái)自于社群團(tuán)購(gòu)，相比店內(nèi)主營(yíng)的禮品花束，這些團(tuán)購(gòu)訂單雖然客單價(jià)低，但很好的滿(mǎn)足了家庭插花需求，高頻+購(gòu)買(mǎi)基數(shù)大帶來(lái)的營(yíng)收也更可觀，并且是增強(qiáng)消費(fèi)者粘性的觸手。

家庭插花所帶來(lái)的高頻、高復(fù)購(gòu)、用戶(hù)粘性，成了線(xiàn)上平臺(tái)爭(zhēng)奪鮮花生意的最直接出發(fā)點(diǎn)。除了鮮花電商平臺(tái)，和鮮花市場(chǎng)的重要參與者餓了么與美團(tuán)之外，盒馬和叮咚買(mǎi)菜APP也針對(duì)“214”開(kāi)啟了預(yù)售模式，消費(fèi)者可提前預(yù)定，2月14日當(dāng)天送達(dá)。

“我們發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)在盒馬買(mǎi)花的習(xí)慣越來(lái)越趨于日?；褓I(mǎi)菜一樣買(mǎi)花的習(xí)慣正在逐漸養(yǎng)成?！焙旭R花園采購(gòu)負(fù)責(zé)人履言在接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，從2020年到2021年，盒馬的花束和鮮切花的銷(xiāo)售占比從7：3變成了5：5，這表明鮮花已經(jīng)走進(jìn)人們的生活日常。

而不同平臺(tái)，其實(shí)承載著鮮花消費(fèi)的不同周期。天貓的品牌商家會(huì)成為節(jié)日鮮花消費(fèi)最提前的部分，品牌商家有完備的節(jié)日運(yùn)營(yíng)策略，消費(fèi)者通過(guò)搜索和推薦會(huì)先下單，再安排收花；淘寶以中小商家以及設(shè)計(jì)師店鋪為主，大部分會(huì)節(jié)日提前2-3天就接單，接到訂單就發(fā)貨，并且接單范圍會(huì)有限制；美團(tuán)餓了么作為同城零售代表，大多是當(dāng)天下單當(dāng)天送，但品類(lèi)多樣性和豐富度不及前者。

夜昭提到，平臺(tái)接下來(lái)很重要的部分，就是補(bǔ)齊同城配送的能力。

很顯然，鮮花的渠道爭(zhēng)奪是在解決介于生鮮和標(biāo)品之間的模式，而它的背后，其實(shí)是場(chǎng)解決效率之戰(zhàn)。今年的這場(chǎng)鮮花漲價(jià)風(fēng)波，或許也將帶來(lái)鮮花零售的新思考。

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “電商在線(xiàn)”（ID：dianshangmj），作者：楊泥娃，編輯：斯問(wèn)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。