與20年前加入世貿(mào)之初的資本逐鹿相比，保險業(yè)的資本光環(huán)已然褪去。

“我這輩子做的最大錯誤決策就是投資保險業(yè)，進(jìn)來就是十億級的資金，而且未來幾年需要不斷地注資，感覺不斷地被勒脖子。如果不注資，其他資本注資進(jìn)來，我的股權(quán)就被稀釋了；或者不進(jìn)行注資，公司就經(jīng)營困難。什么時候我的錢能回本？遙遙無期?！蹦澄槐ｋU公司股東、大型資本掌舵人坦言。

當(dāng)前，整個保險業(yè)無論產(chǎn)、壽、健康險都正在遭遇轉(zhuǎn)型陣痛，保費(fèi)增速放緩。而由于業(yè)務(wù)端低增速，以往通過高保費(fèi)增速可以掩蓋的問題日漸顯現(xiàn)，收入下降、前途不穩(wěn)，使得不少保險從業(yè)者陷入迷茫和困頓。

“生活啊，生活！你有多少苦難，又有多少甘甜！天空不會永遠(yuǎn)陰暗，當(dāng)烏云退盡的時候，藍(lán)天上燦爛的陽光就會照亮大地?！甭愤b在《平凡的世界》里的這段描述，似乎正適合在新春之際送給保險業(yè)的人們。

冬春輪回，在低谷背后，市場的理性回歸，或許醞釀著新一輪的繁盛。某保險公司董事長說，“2022年要勇于自我否定、自我革命，耐心地做一些面向未來的探索?！?/p>

工銀國際認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來看，保險行業(yè)將逐漸復(fù)蘇。由于壽險競爭加劇，增值服務(wù)或成突圍關(guān)鍵。

給資本講故事難了

謝先生是一家保險公司的獨(dú)立董事，他坦言，“曾經(jīng)有股東對我說：‘股東投給公司數(shù)億錢，好歹你給我銀行利息這樣的回報率行不行，這已經(jīng)是最低要求。投給你們的錢，我去存在銀行、買國債，肯定沒有這樣的風(fēng)險?！覍蓶|說，對不起，保險公司真給不了你銀行利息這樣的回報率?！?/p>

雖然參與過保險公司的引戰(zhàn)，也曾作為保險公司大股東派駐的工作組負(fù)責(zé)人，但是謝先生認(rèn)為，“如果對中國現(xiàn)有保險公司的這一群股東做一個調(diào)查，你們愿意再投保險嗎？相信起碼有50%的股東說我不投了。之前為什么資本會投資保險呢，這個其實(shí)與投資房地產(chǎn)的道理是一樣的。比如我在北京買一棟價值1000萬的房地產(chǎn)是靠租金來獲取回報嗎？肯定不是。之所以我買一千萬的房產(chǎn)，我是相信一千萬的房產(chǎn)未來能漲到1500萬、2000萬，同樣，資本投資保險是看到保險公司的股權(quán)可溢價轉(zhuǎn)讓，沒有看到保險公司被清盤、破產(chǎn)的例子。但現(xiàn)在保險牌照炒不動了，沒有之前的溢價了，慢慢地股東都醒了。”

從行業(yè)情況來看，2021年無論大家保險集團(tuán)98.78%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓（詳見財經(jīng)五月花《折價二次掛牌未能成交，大家保險300億股權(quán)回撤》）還是長生人壽的引戰(zhàn)等，均還未見得償所愿、兩情相悅的結(jié)果。另一方面，退出籌備險企的資本越來越多，如年前豪能股份（603809.SH)公告稱，終止參股設(shè)立西部農(nóng)業(yè)保險股份有限公司。事實(shí)上，保險公司給資本講故事已經(jīng)變得很難了，且未來吸引資本的阻力會持續(xù)存在。

“我（資本）給你（保險公司）注資是一方面，并不代表我愿意給你。很多股東其實(shí)是在被動地在做一些資本的注入管理，這些股東有些是來自銀行的錢，有些是來自制造業(yè)的錢。尤其是產(chǎn)業(yè)資本辛辛苦苦攢下來億級資金特別不容易，對保險行業(yè)這種極低的資本回報率情況的容忍度是有限的。而且現(xiàn)在實(shí)體經(jīng)濟(jì)并不景氣。錢都不是白給的，資本本身是覺得有利可圖才來?！碑咇R威保險行業(yè)咨詢總監(jiān)劉皓宇認(rèn)為。

在劉皓宇看來，目前保險業(yè)的盈利情況并不理想，財險面臨車險綜改的挑戰(zhàn)，壽險個險增長乏力，保險資產(chǎn)端同樣面臨低利率的挑戰(zhàn)。

“資本進(jìn)入險企后，很有可能未來幾年還需要不斷地注資保險公司，但實(shí)際股東也需要想，未來幾年什么時候公司可以回血。未來資本的風(fēng)險偏好能否容忍保險行業(yè)的困難與挑戰(zhàn)？整體而言，目前資本進(jìn)入保險業(yè)都傾向比較謹(jǐn)慎，至少已經(jīng)不像前幾年保險牌照幾百億可以容易地賣出去。從反向地來看，保險公司自身要能吸引更多的投資人，被資本追逐，經(jīng)營環(huán)節(jié)也需要實(shí)實(shí)在在達(dá)成承保利潤，同時還要做大做強(qiáng)。不過做大做強(qiáng)，尤其對于中小公司而言，對保險公司的經(jīng)營管理提出了很多挑戰(zhàn)，目前行業(yè)腰部的險企經(jīng)營情況基本都不如意。而從償二代二期監(jiān)管對保險公司資本的管理與要求來看，也是在提示資本：行業(yè)有風(fēng)險，進(jìn)入需謹(jǐn)慎?！?/p>

人事變動大年：我剛下飛機(jī)職位就沒了

2021年也是一個人事調(diào)整的高峰年。頭部公司方面，人保壽險、人保財險、人保健康的總裁均發(fā)生了更替；近期，中國人壽集團(tuán)董事長更換，未來總裁也面臨退休。

中小保險公司亦不安生，曾經(jīng)被一眾中小財險公司對標(biāo)的北部灣財險原總裁陳山近期被免，原董事長黃英釗調(diào)任。不少保險公司總裁向《財經(jīng)》記者坦言，不管是昔日的標(biāo)桿公司還是中小公司，經(jīng)營情況都不盡如人意，突然失去對標(biāo)、沒有學(xué)習(xí)的榜樣了。

薛先生是A公司的資深元老與部門負(fù)責(zé)人，不過最近老是感覺挺矛盾和迷茫。

作為公司領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)重用的人，過去的幾年中，不論白天黑夜、不論什么時間，公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常給薛先生打電話，哪怕一點(diǎn)想不明白的小事，領(lǐng)導(dǎo)也會一個電話把薛先生叫起來，不管是在早上四五點(diǎn)鐘還是半夜。

2021年中期，薛先生剛結(jié)束出差回到職場，就接到調(diào)崗?fù)ㄖ?dāng)日即需下發(fā)文件，并把工作交接完，第二天就要把辦公室騰出來。

對這樣沒有任何征兆的職務(wù)調(diào)整，薛先生覺得很不能理解，“領(lǐng)導(dǎo)為什么不提前給我說一下？哪怕你跟我商量，打個電話說下也好，讓我稍有所心理準(zhǔn)備。而且當(dāng)天下午就叫我把文件下出來，把我自己免了，然后再把別人提起來?！?/p>

“公司里關(guān)鍵崗位都是領(lǐng)導(dǎo)的親戚，人事操作經(jīng)常不遵循規(guī)律與防風(fēng)險措施。比如干部提拔，按照人力資源規(guī)律，提職務(wù)應(yīng)當(dāng)一級一級的來，比如從處長助理到副處長，然后從部門總經(jīng)理助理到部門副總經(jīng)理再到部門總經(jīng)理。路要一步一步的走，飯要一步一步的吃，不能一口吃個胖子。但領(lǐng)導(dǎo)的親戚大多是火箭提拔，一些人直接從普通員工到資管負(fù)責(zé)人甚至班子成員，而且他們很高調(diào)，就怕別人不知道他們掌握權(quán)力。而其他無背景關(guān)系的員工則需要接受嚴(yán)格的績效考核，甚至基本工資可能都無法得到保障。這讓公司一些人覺得沒有盼頭?！毖ο壬鷮Α敦斀?jīng)》記者說。

“雖然公司目前有很多問題，但是公司畢竟注冊資本金幾十億，沒有這么快倒閉，不過我明顯感覺到公司在走下坡路?！毖ο壬J(rèn)為。

類似的情況也在B公司存在。B公司實(shí)行三級機(jī)構(gòu)薪酬改革，本應(yīng)B公司經(jīng)營層承擔(dān)的責(zé)任轉(zhuǎn)移到了最前線的三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人身上，致使B公司的三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人等銷售精英人員流失嚴(yán)重。同時B公司M10—M14干部集體免職，全員重新競聘上崗。競聘方案規(guī)定全員競聘，實(shí)際卻有20多名室主任以各種理由被排除在外。

多位業(yè)內(nèi)人士向《財經(jīng)》記者反映，“‘小團(tuán)體、拉山頭，順我者昌、逆我者亡’的人事文化在一些中小險企比較盛行。喜歡的人破格提升，不喜歡的人再專業(yè)也靠邊站，拉幫結(jié)派、排除異己。尤其是公司更換高層的時候基本都會對前任經(jīng)營團(tuán)隊進(jìn)行清洗，這已成為潛規(guī)則?！?/p>

某保險公司總裁對《財經(jīng)》記者說，“各家公司都在壓縮編制，不裁員已經(jīng)是很不錯了。我們未來也一樣會裁員?！?/p>

“現(xiàn)在公司采取工作屬地回避原則，所以管理團(tuán)隊的工作城市都是遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，家人根本無法照顧。我最近在公司總部所在的城市買了個房子，剛把戶口落下，房子還在裝修，這幾天公司卻又通知我，需要把我派到另一個城市去?！绷硪晃槐ｋU公司中層無奈地說。

業(yè)績壓力下的異化

“有人走、有人留”對于保險行業(yè)已成為常態(tài)，但業(yè)務(wù)端保費(fèi)增速放緩，全行業(yè)無論產(chǎn)、壽、健康險均遭遇轉(zhuǎn)型陣痛，使得保險從業(yè)者倍感2021年是忙碌又艱苦的一年。

保險業(yè)是一個業(yè)績導(dǎo)向非常突出的行業(yè)。在巨大的營銷壓力之下，從上到下，唯業(yè)績論英雄，如果保險代理人的推銷不成功，代理人的勞動就是一種無效勞動。同樣保險公司中層也坦言，“即使我今天累死了，但是如果沒有結(jié)果，那我在領(lǐng)導(dǎo)眼里就什么都不是！”

某上市壽險公司原董事長認(rèn)為，“保險公司歷來期望靠新人來銷售保單來創(chuàng)造業(yè)績，這就是個錯誤，是一個悖論和偽命題，就像部隊打仗靠新兵，招來人上去就打仗，你說那仗能贏嗎？部隊打仗不都是靠老兵嗎？銷售其實(shí)也這樣。新人是未來銷售的潛力，不是當(dāng)下的銷售主力。我在兩家大型險企都調(diào)研過，最后保險銷售還得靠老人的業(yè)務(wù)，老人占了60-70%，新人的業(yè)務(wù)只占20-30%?，F(xiàn)在都反了，各個公司銷售刺激上、營銷激勵上都是努力去刺激新人銷售?！?/p>

他告訴《財經(jīng)》記者，由于對新人營銷激勵更大，以至于存在不少老人把保單飛給新人，從而背后分利益的現(xiàn)象。而自保件不納入考核的政策之所以遭遇抵制，背后也是一些支公司經(jīng)理與內(nèi)勤在背后鼓搗，因?yàn)樗麄兘璐丝梢耘c公司套利、提高自身收入。

某壽險公司中層認(rèn)為，在業(yè)績的壓力下，保險公司成為中介、銀行的通道趨勢愈發(fā)明顯。保險公司與中介以及銀行的議價權(quán)越來越弱?！氨ｋU公司號稱持牌機(jī)構(gòu)，牌照這么貴，最后越來越為他人做嫁衣裳?！?/p>

“小公司做個險基本上是不可能，起步就很艱難，市場環(huán)境已經(jīng)很惡劣。對大多數(shù)中小公司而言，由于自己的品牌沒有那么快建立起來，必須依賴中介和銀保渠道。倘若自己不跟中介合作，那就有別的公司跟它合作，自己所在公司的業(yè)務(wù)量就會下來?！?/p>

他認(rèn)為，保險公司給中介公司定制產(chǎn)品，保險公司名字消失了，這個趨勢很明顯。這個不怪任何人，就怪保險公司自身不爭氣。而即使在2021年監(jiān)管對互聯(lián)網(wǎng)保險中介機(jī)構(gòu)采取了系列管控，保險公司仍很難奪回話語權(quán)、平等競爭。整體而言，保險公司對客戶經(jīng)營的能力很弱，沒有精細(xì)化管理能力，沒有對客戶做真正意義的二次開發(fā)，除了平安、友邦等大公司與客戶經(jīng)常有一些互動，其他保險公司基本上做不到與客戶有一些互動，更談不上客戶經(jīng)營。

而在財險方面，數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月底，車輛平均所繳保費(fèi)2763元，較去年車險綜合改革前降低21%， 87%的消費(fèi)者保費(fèi)支出下降，據(jù)測算，截止2021年9月底，全行業(yè)車險保費(fèi)減少超過了2000億元。

與此同時，銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月底，車險綜合賠付率由改革前的56.9%上升至73.2%，全國車險綜合費(fèi)用率為27.8%，累計已經(jīng)達(dá)到了101%（綜合賠付率+綜合費(fèi)用率）。

某中小財險公司中支負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“車險綜改真正把優(yōu)惠給到了客戶，各大公司反利現(xiàn)象反而更嚴(yán)重了。其實(shí)對中小保險公司而言還是造成了很大的沖擊?！?/p>

一位財險公司總裁告訴《財經(jīng)》記者，面對綜改帶來的壓力，壓縮費(fèi)用、縮減成本開支成為一個選擇，在人員傭金成本、綜合費(fèi)用等其它方面尋找降低的空間。

某中型財險公司中層認(rèn)為，“目前公司業(yè)務(wù)員在非車險方面拓展能力有限。我們公司意健險主要靠互聯(lián)網(wǎng)渠道，互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)出臺，馬上規(guī)模就降下來了。另一方面，非車險業(yè)務(wù)獲取困難，公司對非車險業(yè)務(wù)還是持有業(yè)務(wù)就做的態(tài)度，先把規(guī)模做起來再說。經(jīng)常有一些大公司不要的業(yè)務(wù)甩出來，我們中小公司花費(fèi)用去收這些業(yè)務(wù)，比如建工意外險等業(yè)務(wù)就到處有中介黃牛在兜售，小公司承攬這些被轉(zhuǎn)賣的業(yè)務(wù)，做別人都不要的垃圾業(yè)務(wù)，很容易虧損。所以有些公司不得不每個月控制賠款，不然賠款比收的保費(fèi)都多。”

新的增長點(diǎn)在哪里?

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月末，保險業(yè)資產(chǎn)總額為24.89萬億元，同比增長6.8%。至2021年11月末，保險業(yè)共有法人機(jī)構(gòu)238家，總資產(chǎn)共計24.6萬億元，提供保險金額10629.9萬億元，保險資金通過多種方式為實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資20.4萬億元，已經(jīng)連續(xù)四年保持全球第二大保險市場地位。

某壽險公司中層認(rèn)為，相比營銷員的成長，客戶的成長速度更快。客戶的保險意識隨著時代發(fā)展得到了很大的提升，營銷員去給客戶講保險，客戶不會再反感了?？蛻粝啾纫郧案永硇?、專業(yè)。

在士弘卓越總裁何川看來，“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”、“80后”、“90后”、“新生代”，以及“中心城市”、“一線城市”等正成為保險隊伍關(guān)鍵詞，多家保險公司推出或升級了專項精英代理人培養(yǎng)計劃，各大險企從“數(shù)量增長”向“質(zhì)量增長”轉(zhuǎn)變，注重提高人均產(chǎn)能。與此同時，保險行業(yè)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)比重上升趨勢明顯，并且保費(fèi)結(jié)構(gòu)重心大幅偏向人身險。

“外資公司、中外合資公司近些年活的比中資公司好，相對而言，這些公司成本控制的好，從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)而言，這些公司更注重價值業(yè)務(wù)，從專業(yè)管理而言，相對不浮躁、不胡來?！币晃辉?jīng)擔(dān)任過壽險公司總裁的人士對《財經(jīng)》記者說。

而在一位上市保險公司原董事長看來，一方面保險銷售人員在大縮水，另一方面隊伍的舉績率（出單的營銷人員所占比率）在降低，整體銷售能力下降。在同樣的市場環(huán)境下，一些外資公司舉績率是中資公司的2倍。如果中資保險公司繼續(xù)舍不得“清虛”（清除只是掛了名字，沒有實(shí)際業(yè)務(wù)的營銷人員），又沒有切實(shí)有效的辦法提升舉績率，用不了幾年，外資壽險公司就會在局部市場取得領(lǐng)先的地位，而在個代渠道，外資公司對中資公司的挑戰(zhàn)已經(jīng)來臨。

加拿大楓信保險集團(tuán)亞洲區(qū)執(zhí)行副總裁馮天佑認(rèn)為，“從產(chǎn)險角度，以服務(wù)和科技提升保險公司的產(chǎn)品，是新一年的關(guān)鍵，健康險和責(zé)任險是新的增長點(diǎn)。目前國內(nèi)的健康險產(chǎn)品還比較單一，但實(shí)際上健康險在不同人群進(jìn)行分類，不同人群需要的服務(wù)不同，還是有很多服務(wù)空間與服務(wù)需要。責(zé)任險目前在國內(nèi)銷量仍有限，但責(zé)任險在國外類型有很多，舉個例子，在國外幾乎每一個小的商店都會買責(zé)任險，雖然單個保費(fèi)不是很大，但這個市場總量還是客觀。如果保險公司采取與一些新的流量平臺如物業(yè)管理公司合作，加上一些科技手段的應(yīng)用，這樣賣起來成本不會很高，也將是產(chǎn)生較多保費(fèi)的地方。健康險、責(zé)任險與服務(wù)、科技一起推動未來發(fā)展前景比較大?！?/p>

“2022年要勇于自我否定、自我革命，耐心地做一些面向未來的探索?！蹦硥垭U公司董事長說。那么，未來的空間在哪里？

當(dāng)前業(yè)界共識在于，醫(yī)療險和養(yǎng)老險或?qū)⒊蔀閴垭U未來新的增長點(diǎn)。現(xiàn)實(shí)中，養(yǎng)老險的件均保費(fèi)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于重疾險產(chǎn)品。工銀國際認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來看，保險行業(yè)將逐漸復(fù)蘇。由于壽險競爭加劇，增值服務(wù)或成突圍關(guān)鍵。

開源證券預(yù)測，我國第三支柱養(yǎng)老正處加速破冰期，養(yǎng)老金融市場潛力較大，伴隨著我國養(yǎng)老第三支柱體系不斷完善，以賬戶制為主體、稅收優(yōu)惠為激勵的第三支柱養(yǎng)老體系政策有望加速出臺。預(yù)計在中性假設(shè)下，養(yǎng)老保險市場規(guī)模將有望達(dá)到4.6萬億元，壽險公司及養(yǎng)老保險公司或迎來發(fā)展新動能。

標(biāo)普信評認(rèn)為，2022年人身險信用質(zhì)量將保持穩(wěn)定，但人身險公司將繼續(xù)面臨資本市場高波動帶來的投資業(yè)務(wù)風(fēng)險。大型人身險公司在未來將享有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)實(shí)力與市場份額，但行業(yè)增長緩慢時，小型人身險公司將面臨更多展業(yè)困難。大量的小型公司將持續(xù)虧損，但由于這些小型公司債務(wù)水平較低，一定程度上彌補(bǔ)了盈利能力弱的問題。而從產(chǎn)品類型來看，財產(chǎn)險行業(yè)的保費(fèi)收入來源將呈現(xiàn)日益多元化的趨勢。由于高賠付和投資風(fēng)險，預(yù)計財險公司盈利能力將繼續(xù)承壓，但由于其財務(wù)杠桿較低，且信用保證保險業(yè)務(wù)的風(fēng)險敞口下降，財險公司的違約將保持低位。

(作者為《財經(jīng)》記者，文中謝先生、薛先生均為化名)

本文來自微信公眾號“財經(jīng)五月花”（ID:Caijing-MayFlower），作者：宋文娟，編輯：袁滿，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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