上市從來不是終點。

又又又雙叒有一家企業(yè)準備沖刺港股了。

近日，伯虎財經獲悉，途虎養(yǎng)車向港交所提交了上市申請。

在汽車后市場耕耘了11年的它，將用什么說服港交所和股民呢？

本文伯虎財經將聚焦途虎養(yǎng)車，探析它的運營模式。

01 從輪胎開始，營收超84億元

在汽車后服務行業(yè)的互聯網平臺中，途虎養(yǎng)車比京東、天貓都更早入局。

2011年，途虎養(yǎng)車商城上線，它做的是輪胎買賣的生意?？蛻粼谏坛窍聠?，平臺在指定時間內將輪胎配送到合作門店，客戶再到門店更換。

這種方式為當時價格體系混亂、服務質量魚龍混雜的汽車后市場提供了新的解決方案，車主們有了價格透明、品質有保障的輪胎更換選項。

由于當時互聯網汽車服務還屬于行業(yè)空白，途虎養(yǎng)車很快有了立足之地。

（圖源：網絡）

2012年開始，它逐步建立了物流中心、增加了合作網點，也拓展了服務品類，汽車美容、保養(yǎng)都逐漸納入了它的經營范圍。

2016年，途虎養(yǎng)車不再滿足于“中間商”這個角色，開始布局線下工場店，自己當起了汽車服務商。

它的步伐依然邁得很快，擴大汽配品牌的合作范圍、融資、開店，一個不落。到2020年，途虎養(yǎng)車的門店數量和汽車服務收入均在全國汽車服務供應商中排列第一。

總結起來，途虎養(yǎng)車的優(yōu)勢在于，優(yōu)化了車主們的消費體驗、較為齊全的品類供應，以及覆蓋面更廣的觸達渠道。

它的創(chuàng)始人兼CEO陳敏早期在惠普研發(fā)中心工作，后來加入一家車險直銷公司?；谒慕洑v，途虎養(yǎng)車從一開始就是一家技術驅動型的公司。

反映在客戶體驗上，車主可以通過途虎搭建的數字化系統，直觀地掌握車輛情況，系統不僅能在固定節(jié)點提醒保養(yǎng)、顯示不同服務的費用，還能在車輛維保時讓車主看到實時進展。

品類不用多說。途虎養(yǎng)車的招股書上顯示，其擁有130萬個汽車零配件SKU，并與倍耐力、德國馬牌、?？松梨?、3M等多個品牌建立了穩(wěn)定的合作關系。

至于觸達渠道，截至2021年9月30日，途虎養(yǎng)車運營了42個區(qū)域配送中心、374個前端配送中心，擁有超過3300家工場店和超過33000家合作門店，覆蓋全國300多個城市。

規(guī)模不斷擴張，它的年收入也是連年遞增，其2019年、2020年、2021年前9個月收入分別為70.4億元、87.53億元、84.42億元（2020年前9個月收入為59.5億元），保持了24%以上的增速。

另外，其毛利也從2019年的5.23億元飛漲，到2021年前三季度實現了13.12億元。

種種指標來看，途虎養(yǎng)車還處在高速發(fā)展的階段。并且，隨著國內汽車保有量持續(xù)增加、車齡的日漸增長，汽車后服務市場還有很大的想象力。那么，它有沒有弱勢呢？

02 渠道昂貴

與逐年上漲的營收相對應的，是途虎養(yǎng)車報告期內的巨額虧損。2019年、2020年以及2021年前三季度，其經調整凈虧損分別為10.4億元、9.7億元和9億元。

途虎養(yǎng)車的高營收，呈現出的難道是一種“虛假繁榮”的局面？

伯虎財經試圖從它的各項數據里找答案。在綜合損益表里，我們可以看到，途虎養(yǎng)車的開支主要包括運營及支持開支、研發(fā)開支、一般及行政開支以及銷售及營銷開支等。

前三項開支雖在報告期內呈現了上升趨勢，但都沒有超過5億元，而銷售及營銷開支一項，卻從未低于10億元，尤其是2021年前三季度該項數據達到12.31億元，而2020年同期的支出為8.38億元。

錢都花到哪兒了？新增的近4億元開支，主要是在途虎養(yǎng)車增加了廣告及推廣相關開支1.92億元，運輸開支1.06億元，還有人工成本0.79億元。

途虎養(yǎng)車收入的增加主要是倚仗其不斷擴大的規(guī)模，這就意味著，上述幾項大額開支其實是它為了擴大知名度、鋪設渠道而投入的。

2021年11月，途虎養(yǎng)車完成了第16次融資，目前它的資本爸爸里有紅杉資本、中金、騰訊等等。

在強大的資本后盾和巨額營銷投入加持下，途虎養(yǎng)車已經擁有3000多家途虎工場和30000多家門店。但這些依然不足以讓它實現盈利，甚至還需要使用部分資金為加盟門店提供貸款支持。

（圖源：網絡）

截至2021年三季度，途虎養(yǎng)車期末現金及現金等價物為14.27億元，相較2020年同期的20.62億元，降低了30.8%。對比其虧損額度，不難看出途虎養(yǎng)車的現金流不算寬裕。

問題來了，一家11年未實現盈利且還在持續(xù)燒錢的企業(yè)，其沖刺港股的行為是不是可以理解為，它想換一種方式，圈更多的錢來擴張呢？

03 “品牌代理”能為途虎養(yǎng)車續(xù)航多久？

渠道構建完善后，如果途虎養(yǎng)車能保持現階段的營收增速，未來虧損局面轉變?yōu)橛皇菦]有可能。

但是，以伯虎財經的視角，途虎養(yǎng)車最大的問題，是它的運營模式不具備不可替代性。一旦它被加盟商、合作品牌拋棄，別說扭轉虧損，營收是否可持續(xù)也難說。

首先是途虎養(yǎng)車高度依賴加盟商和合作門店。

截至2021年9月底，途虎養(yǎng)車旗下有自營工場店202家，加盟工場店3167家，合作門店33223家。

鋪設線下渠道的目的，實際上是為了讓平臺采購的汽車零配件擴大銷路。汽車零配件銷售是途虎養(yǎng)車收入的大頭，它通過充當服務商和車主中介的方式，將大量配件分銷出去，賺取中間商差價。

問題是，無論是與加盟商和合作門店，還是與消費者，途虎養(yǎng)車都沒有形成強連接關系。

其一，服務商與車主溝通的過程，平臺方面是不參與的。也因此，合作門店能夠通過優(yōu)質服務，與車主建立私域聯系。

后續(xù)如果加盟商、合作門店挖掘到其他更為低價、優(yōu)質的代理渠道，他們在已經發(fā)展了存量客戶的基礎上，完全可以在合作期結束后繞過平臺方，從而增加自己的利潤。

而當途虎養(yǎng)車對市場的反應速度不夠及時，例如未將新款配件、新興品牌納入供應商庫。在車主有需要的情況下，加盟商和合作門店要么自尋渠道，要么放棄這部分客戶。

其二，途虎養(yǎng)車無法保證加盟商、合作門店的服務水平。

汽服行業(yè)中，利潤占比更大的并不是簡單的配件更換，而是汽車維修、保養(yǎng)。招股書顯示，2021年前三季度，途虎養(yǎng)車的毛利中，輪胎及底盤零部件貢獻了3.16億元，而汽車保養(yǎng)的利潤高達7.19億元。

不過，保養(yǎng)維修與簡單的零配件更換不同，它對從業(yè)人員的操作水平要求較高。而在途虎養(yǎng)車布局的這上萬個渠道里，平臺難以對加盟商、合作門店的服務水平建立定量服務體系，也就導致了服務質量的參差不齊。

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其次是途虎養(yǎng)車高度依賴供應鏈體系。

途虎養(yǎng)車擁有130萬個汽車產品SKU，其中絕大部分是向汽車零配件品牌采購而來的。

值得注意的是，途虎養(yǎng)車特意在招股書中提到其推出了33種自有產品品牌，覆蓋4266個SKU，以及34個專供產品品牌，覆蓋1229個SKU，以證明自己具備一定的生產力。但是，從比例來看，這5495個SKU在全平臺占比不足0.42%。

然而，這種模式越來越受資本挑剔了。食品行業(yè)以貼牌為主的良品鋪子遭到資本幾輪減持，上市初期連創(chuàng)漲停板的日子早已過去；元氣森林在沒有自建工廠前也曾被供應商放過鴿子.視角轉移到汽服市場，這種情況會不會重演？

以途虎養(yǎng)車采購額度的分配情況，它還存在對部分供應商尤為依賴的情況。2019年、2020年以及2021年前9個月，其對前五大供應商的采購金額分別占到采購總額的31.6%、37.0%及38.4%，比例逐年攀升。

這意味著，一旦供應商經營出現問題或者其與途虎養(yǎng)車終止合作，途虎方面極有可能需要面臨產品斷供的風險。

另外，它的下單流程強計劃性的特點，客戶下單——物流運輸——門店操作，這種路徑難以應對突發(fā)情況，對急用車的車主不算友好。

最后，從整體環(huán)境來看，行業(yè)內，與京東車友會、平安好車主等平臺加入了加油、停車繳費等高頻場景相比，途虎養(yǎng)車聚焦的還是汽車美容、保養(yǎng)維修等低頻場景，利潤空間較高，卻難以培養(yǎng)車主的長期使用習慣。

此外，在未來的新能源汽車市場，途虎養(yǎng)車能分到多大的蛋糕還是未知數。一方面，新能源汽車的保養(yǎng)類目減少，對保養(yǎng)變速箱、發(fā)動機幾乎沒有需求。另一方面，現在的新能源車廠們，趨向自行壟斷汽車的維保。

寫到這里，伯虎財經也有疑問，途虎養(yǎng)車的高增長模式還能維持多久？能支撐它走到上市嗎？

虧損仍在繼續(xù)，市場環(huán)境也在不斷變化，途虎養(yǎng)車在汽車服務的下半場，能把握多少機會？

本文來自微信公眾號“伯虎財經”（ID:bohuFN），作者：唐伯虎，36氪經授權發(fā)布。

關鍵詞： 營收 頂不住