義烏是世界聞名的小商品市場(chǎng)，許多跨境電商賣家，在這里實(shí)現(xiàn)了“發(fā)財(cái)夢(mèng)”。

一款產(chǎn)品在電商平臺(tái)走紅后，義烏的工廠和小作坊，可以連夜出貨，第二天輸送到國(guó)內(nèi)外。一些賣家靠著一款爆款的產(chǎn)品，3天內(nèi)可賺幾十萬(wàn)元，一條爆款打底褲，月銷幾百萬(wàn)元。

然而，義烏速度，不僅是制造的速度，也是模仿的速度，一款好產(chǎn)品出來(lái)后，會(huì)被迅速跟風(fēng)和模仿，使眾多賣家很快陷入價(jià)格戰(zhàn)，最終遭到了義烏速度的“反噬”。

然而，對(duì)于“義漂”跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，想要在義烏扎根，就不得不考慮幾個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：

“義烏速度”的高光，也限制了賣家品牌的發(fā)展。

低技術(shù)含量產(chǎn)品，如何維持競(jìng)爭(zhēng)力？

賣家如何擺脫“義烏困境”？

24小時(shí)10萬(wàn)件“冠軍同款”，3天內(nèi)賺30萬(wàn)

義烏速度，世界聞名。一件爆款小商品，往往能夠在很短時(shí)間，由義務(wù)的工廠生產(chǎn)出來(lái)，然而輸送到市場(chǎng)。

2021年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)期間，楊倩問(wèn)鼎冠軍之后的1個(gè)小時(shí)內(nèi)，其同款小黃鴨發(fā)卡意外爆火，上了熱搜。

在24小時(shí)之內(nèi)，義烏就生產(chǎn)并發(fā)貨10萬(wàn)件“冠軍同款”。高峰時(shí)段，義烏的工廠們每秒派發(fā)出6只小黃鴨發(fā)卡。

（圖源：澎湃新聞）

與此同時(shí)，東京奧運(yùn)會(huì)結(jié)束不到兩周，兵乓球運(yùn)動(dòng)員伊藤美誠(chéng)的表情周邊產(chǎn)品，也被快速生產(chǎn)出來(lái)。

而國(guó)慶期間爆紅網(wǎng)絡(luò)的“魷魚(yú)游戲”，也沒(méi)能“逃過(guò)”義烏的速度。

一位義烏工廠主調(diào)侃稱，整個(gè)10月，義烏每4家塑料加工廠，就有一家在做“魷魚(yú)游戲”面具。

工廠主鄧雍表示，10月2-9日期間，他就接到了46副“魷魚(yú)游戲”塑料面具的訂單，隨著時(shí)間推移，訂單量越來(lái)越大，尤其是萬(wàn)圣節(jié)之前。

僅10月22日，鄧雍的工廠就交付了十幾萬(wàn)個(gè)面具，都是送往國(guó)外的，相當(dāng)一部分賣回韓國(guó)，在本土電商平臺(tái)Coupang上賣得異常火熱。

（魷魚(yú)游戲在韓國(guó)電商平臺(tái)Coupang大火）

亞馬遜賣家分到了更大的蛋糕。一個(gè)賣家三天內(nèi)就售出了2000多個(gè)黑色面罩，從這波擦邊球的銷售中，賺了30多萬(wàn)元。

義烏快速交付的速度，吸引了不少跨境電商從業(yè)者。

亞馬遜賣家劉寅就是其中的一個(gè)。

2018年，劉寅帶著對(duì)跨境電商行業(yè)無(wú)限的憧憬，在義烏租了一間單身公寓，開(kāi)啟了自己的亞馬遜之路。

劉寅的英語(yǔ)并不好，產(chǎn)品描述全靠翻譯軟件協(xié)助。

但是義烏遍地的小工廠，讓劉寅在選品上獲得了極大的便利性。產(chǎn)品風(fēng)向稍微變化，劉寅總能第一時(shí)間找到有供貨的工廠。

經(jīng)過(guò)三年的奮斗，劉寅每個(gè)月能夠出6-7萬(wàn)美元的訂單。

25歲的Lazada賣家Ethan，也在義烏經(jīng)歷了從創(chuàng)業(yè)初期選品不對(duì)，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，資金流差點(diǎn)斷裂，去面館吃10元的素面吃，卻“刷爆”4張銀行卡的窘境，到2021年“雙十一”爆單近萬(wàn)單，月GMV穩(wěn)定在15萬(wàn)美元上下，日銷量1500單的全過(guò)程。

（圖為：25歲的Ethan 圖源：Lazada東南亞電商）

義烏還誕生過(guò)平臺(tái)冠軍級(jí)的大賣家，比如速賣通打底褲冠軍品牌Qickitout。

2014年，Qickitout品牌在義烏青巖劉村一套兩室一廳的民房中誕生。老板金堯是義烏本地人，做過(guò)兩年情趣用品外貿(mào)生意，賺到了第一桶金。

那兩年，海外打底褲品牌Black Milk推出了《吃豆人》、《俄羅斯方塊》、《星球大戰(zhàn)》等元素的打底褲，在Instagram上大火，收獲了100多萬(wàn)粉絲。但是國(guó)內(nèi)賣家卻沒(méi)有意識(shí)到“花褲子”的商機(jī)，大部分賣家出售的打底褲，仍舊以純色為主。

瞄準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)，金堯果斷下注，通過(guò)速賣通轉(zhuǎn)型賣“花褲子”。

彼時(shí)，全國(guó)女性穿的打底褲，80%出自義烏，這里有著良好的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。但核心印花技術(shù)，卻沒(méi)有一家工廠掌握。

金堯不得不跑到廣東，買下印花機(jī)器，這才在義烏租下一間小作坊，開(kāi)始生產(chǎn)印花打底褲。

而花色打底褲在速賣通上架后，一開(kāi)始就賣爆了。最開(kāi)始月銷售額就有數(shù)萬(wàn)美元，沒(méi)過(guò)兩年，月銷售額就漲到了數(shù)十萬(wàn)美元（幾百萬(wàn)人民幣）。

賺得盆滿缽滿的金堯，還在義烏市靠近市中心地帶買下了一整棟辦公樓。

2017年，Qickitout正式成為速賣通打底褲類目的第一名，坐實(shí)了“龍頭”的地位。

（圖為：Qickitout速賣通店鋪情況）

不過(guò)，Qickitout在發(fā)展順風(fēng)順?biāo)H，也遇到了問(wèn)題。

2017年，Qickitout以印花打底褲制霸速賣通平臺(tái)沒(méi)多久，其義烏工廠周邊，很快就豎起一個(gè)個(gè)“3D印花”招牌，義烏嗅覺(jué)敏銳的小作坊們，從來(lái)不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。

也就在同一年，Qickitout被迫卷入到十分嚴(yán)重的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中。

一些小作坊制作一個(gè)款式，能夠?qū)⒆龉こ杀?、面料成本壓縮到極致，比Qickitout還要低2-3美元。

“有一天，我在速賣通上看到一條常規(guī)款印花打底褲，售價(jià)在2-3美元之間。當(dāng)時(shí)，我的第一反應(yīng)是不可能?！?/p>

據(jù)Qickitout速賣通運(yùn)營(yíng)人員趙碧湘介紹，Qickitout一條打底褲的成本就要3美元，售價(jià)往往在6美元左右。

為了搞清楚原因，趙碧湘下單了一條，結(jié)果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與Qickitout差得不是一星半點(diǎn)。

（圖為：Qickitout在速賣通上的產(chǎn)品價(jià)格）

由于不敢隨便降低面料質(zhì)量，Qickitout只能通過(guò)加快生產(chǎn)速度來(lái)攤平成本。但隨即，問(wèn)題也跟著來(lái)了。

生產(chǎn)速度加快，還是帶來(lái)了一系列的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，比如走線不直，線頭不達(dá)標(biāo)等等。這一系列問(wèn)題，給Qickitout帶來(lái)了不少的負(fù)面評(píng)價(jià)。

幸虧金堯在狠抓質(zhì)量上下了功夫，才讓Qickitout聲譽(yù)得以挽回，再度贏回老顧客的信任。

而上文提到的劉寅，則沒(méi)有Qickitout的實(shí)力，只能暗淡退出義烏。

商人的嗅覺(jué)總是靈敏的，每當(dāng)劉寅挖掘到一款爆款產(chǎn)品，賣不到一個(gè)月，平臺(tái)上就充斥著各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，劉寅不得不卷入無(wú)盡的價(jià)格戰(zhàn)中。

“現(xiàn)在所有產(chǎn)品的客單價(jià)都很低。最高的一筆6.99美元，感覺(jué)很累人?！?/p>

據(jù)劉寅介紹，3.99美元、4.99美元的客單價(jià)，在他的店鋪里是常態(tài)。厭倦了價(jià)格內(nèi)卷，劉寅已經(jīng)打算放棄在義烏租的“小破房”，明年準(zhǔn)備到深圳去繼續(xù)發(fā)展。

義烏速度的“反噬”

本該被賣家所依賴的“義烏速度”，反而成為了制約賣家成長(zhǎng)的因素。

亞馬遜賣家李銘向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》反饋，在義烏發(fā)展，很難做出具有影響力的品牌。

“義烏的產(chǎn)業(yè)鏈真的很牛！業(yè)內(nèi)一直流傳這樣一句話：在義烏沒(méi)有找不到的貨源！這很好，也很不好?！?/p>

據(jù)李銘介紹，義烏供應(yīng)鏈過(guò)快的反應(yīng)速度，讓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)難度大大增加了。

2019年，李銘靠著多年經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)出了一個(gè)小爆款，開(kāi)模、改款、測(cè)試花了半年時(shí)間。讓李銘沒(méi)想到的是，他的這個(gè)爆款賣不到2個(gè)月，亞馬遜上就開(kāi)始出現(xiàn)大量競(jìng)爭(zhēng)者，許多產(chǎn)品跟他的爆款在外觀上相似度達(dá)到90%以上。

李銘自知這是無(wú)法改變的現(xiàn)狀，在義烏，只要一個(gè)產(chǎn)品好賣，第二天，整個(gè)村就都在生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品。

想要在義烏打造出自己的專利產(chǎn)品，難度太大了。

陸蘭的遭遇更讓人難以接受。作為一個(gè)有設(shè)計(jì)技能的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員，陸蘭時(shí)不時(shí)會(huì)把自己一些設(shè)計(jì)稿放到網(wǎng)上詢問(wèn)網(wǎng)友修改意見(jiàn)。

然而，當(dāng)他完成一個(gè)車載掛鉤設(shè)計(jì)圖，想要到工廠開(kāi)模，申請(qǐng)專利的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)義烏已經(jīng)有一些工廠在生產(chǎn)類似的產(chǎn)品，功能停留在他終稿前一兩稿的水平。

“當(dāng)時(shí)我挺懵地，因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)產(chǎn)品的改進(jìn)速度還是挺快的。終稿的前一稿剛剛在網(wǎng)上發(fā)布不到2天的時(shí)間，已經(jīng)有人生產(chǎn)出實(shí)物了。”

陸蘭也承認(rèn)，他將設(shè)計(jì)稿放到網(wǎng)上的行為很不妥當(dāng)，但他并未想到義烏當(dāng)?shù)氐墓S反應(yīng)速度這么快。

“除了佩服之外，我也覺(jué)得挺心寒的，在這里，自主開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新的生存土壤很差。”

發(fā)達(dá)的生產(chǎn)力、高效的市場(chǎng)響應(yīng)速度背后，義烏跨境電商企業(yè)的馬太效應(yīng)越發(fā)明顯。

優(yōu)質(zhì)的企業(yè)在形成規(guī)模化、品牌化方面具備了龐大的能量，而中小賣家則在“模仿”“跟風(fēng)”中打轉(zhuǎn)，想要自主開(kāi)發(fā)爆款，打造品牌，難度越發(fā)困難。

小商品“養(yǎng)活”一城人

義烏的產(chǎn)業(yè)集聚形式很有趣，不是按照傳統(tǒng)的區(qū)域，而是以村或小區(qū)為單位形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。比如義烏的永勝小區(qū)做紙，在里面你能找到各種各樣的美術(shù)用紙。

義烏一直以來(lái)都依靠著小商品生意養(yǎng)活一座城市的人。這就造成，目前義烏產(chǎn)業(yè)鏈一直低端產(chǎn)品加工廠為主，技術(shù)含量較高的規(guī)模化工廠，在義烏并不是主流。

這就導(dǎo)致賣家能夠拿到的貨源，大多數(shù)都以小商品為主，

Ethan在Lazada上出售的產(chǎn)品，以小飾品為主，包括發(fā)卡、太陽(yáng)鏡等。

而Qickitout雖然從廣州等地引進(jìn)了印花技術(shù)，但本質(zhì)上并不是太過(guò)高深的技術(shù)，義烏當(dāng)?shù)氐男」S很快就能模仿。

賣家佟盛博所在的工廠，此前主要生產(chǎn)面向日本市場(chǎng)的“正月飾品”，產(chǎn)品一般由一個(gè)草圈和一些配飾組成，屬于草編工藝品，原料會(huì)用到茭白、茅草和竹子。

（圖為：日本“正月飾品”）

本質(zhì)上說(shuō)，義烏當(dāng)?shù)氐呢浽?，以小商品、小飾品為主，技術(shù)含量不高。

在這種情況下，賣家想要依托義烏本地貨源，發(fā)展較為高端、利潤(rùn)能夠得到保障的品牌，難度相對(duì)較大。

相較而言，深圳雖然也存在產(chǎn)業(yè)被“復(fù)制”的情況，但以3C電子產(chǎn)品為首的技術(shù)創(chuàng)新，被模仿的難度也相對(duì)較大。

以安克創(chuàng)新為例，2018年，安克首先發(fā)現(xiàn)并推出應(yīng)用“氮化鎵”材料生產(chǎn)的充電器。隨后，跨境電商行業(yè)多家3C品類為主的大賣家，也相繼推出了“氮化鎵”材料充電器。

但實(shí)際上，沒(méi)有達(dá)到一定規(guī)模的小賣家、小工廠，根本無(wú)法跟上安克在材料創(chuàng)新上的腳步。

2021年10月至11月期間，歐睿國(guó)際針對(duì)全球數(shù)碼充電設(shè)備的調(diào)研中，安克旗下主品牌Anker，是全球第一的數(shù)碼充電品牌。

相較而言，義烏產(chǎn)業(yè)鏈的低端化，也是“模仿”盛行、“跟風(fēng)”遍地的重要原因之一。

基于上述因素，義烏對(duì)跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，是個(gè)“前期友好”，但天花板低的城市。有“野心”、有抱負(fù)的企業(yè)，在達(dá)到一定規(guī)模之后，或許會(huì)選擇離開(kāi)義烏。

離開(kāi)就能改變嗎？

面對(duì)義烏供應(yīng)鏈的“復(fù)制”能力，大多數(shù)企業(yè)做到一定程度之后，能想到的就是將廠房搬遷到其他地方去，將總部往杭州、深圳遷移。

不過(guò)，也有部分賣家認(rèn)為，這是治標(biāo)不治本的行為。

“跨境電商行業(yè)，已經(jīng)極大地減弱地域?qū)κ袌?chǎng)的影響力。你可以逃離義烏，但只要做跨境，你永遠(yuǎn)逃離不了網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

資深亞馬遜賣家Allen認(rèn)為，義烏周邊供應(yīng)鏈?zhǔn)滞暾?，物流也發(fā)達(dá)，基礎(chǔ)配套設(shè)施完善。相對(duì)于杭州而言，義烏有著天然的優(yōu)勢(shì)。

而深圳雖然也具備這些優(yōu)勢(shì)，但各種成本比義烏要高很多。無(wú)論對(duì)企業(yè)還是對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，在義烏能夠發(fā)展下去，就沒(méi)必要非得“逃離”。

“逃是逃不掉的，這也是一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，必須要面臨的問(wèn)題?！?/p>

怎么做？

Allen認(rèn)為，各個(gè)企業(yè)有自己的路線和發(fā)展規(guī)劃。

以下的建議，僅供參考：

●深入發(fā)展某項(xiàng)技術(shù)

義烏及周邊的工廠雖然反應(yīng)速度快，生產(chǎn)效率高，但是僅限于技術(shù)含量較低的產(chǎn)品。行業(yè)中一些較為艱深的技術(shù)，大多數(shù)工廠是不具備的。

因此，在某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行深挖深造，能夠更好地修建護(hù)城河。

●提高產(chǎn)品迭代速度

再厲害的工廠，模仿和生產(chǎn)也需要時(shí)間。當(dāng)對(duì)方模仿出1.0版本的時(shí)候，我已經(jīng)將產(chǎn)品改造到2.0版本，也就不怕對(duì)方模仿了。

“義烏困境”，其實(shí)在每個(gè)跨境人身上都有體現(xiàn)，如何走出？對(duì)還在價(jià)格內(nèi)卷中打滾的賣家們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)共同的考驗(yàn)。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“藍(lán)海億觀網(wǎng)”（ID:egainnews），作者：陳鍵彬，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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